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導讀：12月2日，在由醫(yī)美產業(yè)筆記主辦的“新醫(yī)美·加速生長 2021全球醫(yī)美大會暨追光大賞頒獎盛典”上，星醫(yī)聯創(chuàng)始人兼總裁楊星女士從未來醫(yī)美如何“破浪”？如何“乘風”？兩大維度分享了她對當前醫(yī)美市場的認知和對未來醫(yī)美市場的思考，以下為演講全文：

今天，我的主題是乘風破浪，因為在2021年，我自己做出了乘風破浪的舉動，聯合了新的、在醫(yī)美領域有一些自己的見解的醫(yī)美人，也包括一些行業(yè)外來自4A公司，互聯網，金融等多個領域的人，共同組建了一個新的團隊，叫做星醫(yī)聯。這是一個創(chuàng)業(yè)平臺，對上整合供應鏈，以品牌賦能，打造爆款產品和建設數字化營銷渠道，搭建銷售渠道，以私域流量為最終的核心出發(fā)點，幫助機構做降本增效等事情，這是我們的初心,希望這個新的平臺可以帶給醫(yī)美一些新的力量和思考。

01 破什么浪？

前幾天的時候，我和行業(yè)里面的前輩聊天，講到做業(yè)績，小機構反饋而來的都是抱怨的聲音，而大機構我們聽到的也是“沒有什么金九銀十了”。業(yè)績做得不好的原因，主要有新廣告法的出現，獲取流量越來越困難，人才的流失，再加上一輪又一輪的疫情等。

所以，一方面，大家覺得醫(yī)美市場的浪頭越來越猛，另一方面，大家也意識到，醫(yī)美人“游泳”的技術，“破浪”的技術需要更多的加強。

一：流量難，獲客成本高

我發(fā)現目前醫(yī)美市場的幾大難題，總結下來無非就是流量難，獲客成本高的問題。

說起流量難這件事，做機構出身的人都知道，有4個率是每天必須要面對的，即留聯率、上門率、成交率和復購率，為什么留聯率的提升越來越難，留聯的成本越來越高，上門率的提升越來越難，邀約越來越難，上門的成本越來越高。

歸根到底，還是流量問題，大家糾結的點還在于，流量從何而來？

當前市場面臨嚴峻的監(jiān)管現狀，強監(jiān)管下，廣告法越來越嚴格，非常多的詞不能寫、不能提，也不能講，我們在和醫(yī)美機構溝通的做賦能的時候，開很長的時間的會，討論如何應對廣告法，內容如何編寫，如何創(chuàng)作來幫助機構找到更合適的拓客方式。所以當流量變難，復購談何容易？業(yè)績下滑也情理之中了。

基于這些問題，流量尚且越來越難，破局從何下手呢？

二：向內看，求美人群變化

除了新開的整形醫(yī)院，要通過品牌的塑造去出圈以外，但凡有一定積累的整形機構，在之前都獲取了一些流量。我們認為，很多整形醫(yī)院要做的事情是向內看，向已知的客戶去尋求更好的業(yè)績。

我們在鼓勵機構向內看的過程中，有一個很關鍵的問題，就是機構在做留存率和復購率時面臨很大的挑戰(zhàn)。我們認為，原因在于醫(yī)美的求美人群發(fā)生了非常大的變化，現在已經不是Z時代用戶，而是Z零世代用戶。

那么我們的從業(yè)人員對95后和00后非常了解的有多少呢？當Z時代來臨的時候，機構有沒有做好應對Z時代的準備？Z時代真正需求的是什么？通過對他們認知程度的加深，能否解決流量荒的難題？這些都是我們需要思考的問題。

三：已知流量有限，思考破圈出擊

另一方面，如何把對醫(yī)生有訴求，但未走進醫(yī)美的客戶變成醫(yī)美的客戶，解決流量荒的問題，而不是在已知的流量當中做內卷，也是我們團隊發(fā)現的當前醫(yī)美市場存在的一個很大的問題。

比如說機構都會上已知的流量平臺，比如大眾點評，但已知流量平臺的來源是什么？他們的流量來源又是什么？全國每天對雙眼皮有想法的流量有多少？這些流量又能被多少家平臺捕捉到？這些流量本身就是有限的，再經過轉化，最終真正有效的其實非常少。

02 浪如何破？

基于流量難，流量荒，監(jiān)管嚴，復購率低的行業(yè)現狀，該如何破局？我們總結了三個方面，分別是人、貨、場。

人指什么？人，向外延展是客戶，向內是醫(yī)生IP的打造，使人的價值最大化。

整體而言，醫(yī)美從業(yè)人員的素養(yǎng)較于其它行業(yè)來說偏低，但醫(yī)美行業(yè)的從業(yè)者，從醫(yī)生到運營到咨詢，他們的價格卻是遠高于其他行業(yè)的，這也是為什么很多人愿意加入到醫(yī)美行業(yè)來，由此也導致了行業(yè)“內卷”。另一方面，機構打造醫(yī)生IP后對最終的歸屬權問題的討論，這些本質上都是源于激烈競爭下，對流量的恐慌和品牌的危機感。

所以，如何向內把人效提升，向外把客戶人群擴大，聆聽市場的聲音，根據不同客戶的生命周期分類從而提供相對應的機構項目選擇，這是我們需要思考提升的方面。

貨是什么？即產品SKU。醫(yī)美整個行業(yè)的SKU比較單一，在SKU不夠多的情況下，用互聯網思維做這件事情的時候，大家的業(yè)績來源就受限，機構可以提供給消費者的服務很少，這是我們需要思考拓展的方面。

與此同時，我們還要考慮到，這些已知的項目，是不是Z時代用戶所需求的？機構在做運營的過程中，一定要以用戶為中心，在SKU不能完全滿足用戶的時候，不要為了賣貨而賣貨，而是考慮消費者的生命周期。

場是什么？向內是指注重機構的內環(huán)境和措施，向外指理想的環(huán)境，客戶體驗感以及公域流量戰(zhàn)場。機構也好，廠商也好，我們在幫助消費者和機構建立連接的過程中發(fā)現，好的美容院之所以能夠做的好，原因之一是在于他們提供的是服務，我們在賣貨以及打價格戰(zhàn)的過程中，不能忘了，醫(yī)美終究是提供醫(yī)療服務的場所，能否用心做好服務的升級，用心做好服務的細節(jié)至關重要。

03 乘什么風？

一是乘“Z時代之風”。我們公司成立后孵化的第一個Z時代品牌，我們對它的定義是醫(yī)美潮牌“雕刻家”。

一方面，Z時代用戶更傾向于為“品牌、有趣、科技”買單，他們對醫(yī)美的訴求是輕，他們喜歡輕的東西，喜歡安全的東西，同時他們喜歡有效率的東西。

另一方面，近年來非手術類輕醫(yī)美市場增長非?？?，同時具有較高的復購率。我們也逐漸認知到，高頻、高效、高舒適感體驗、快速便捷，是基于用戶的思維去創(chuàng)造產品，創(chuàng)造品牌的出發(fā)點。

基于這些情況，我們孵化了這個品牌，以滿足Z時代消費者的消費心理和求美訴求，幫助機構做出更好的成交率、復購率。

二是乘數字化轉型之風。我們做事情，做生意，要去思考政治環(huán)境，國家的政策。一方面，國家提倡數字化轉型之風，另一方面，國家金稅四期馬上到來，我們的機構或者是企業(yè)有多少已經做好了準備呢？去年1月份的時候，我們在蘇州跟中國整形協會做了一個數字化產業(yè)論壇，探討的就是如何通過數字化幫助整個行業(yè)做好轉型的工作。

在這樣的環(huán)境下，我們推出了新的平臺，美氪星人和SaaS系統美氪星球，為機構去做“拓、鎖、育、留”的工作。通過“增量思維”和“存量思維”相結合，深挖私域流量客戶價值，讓老客活躍度提升50%，定制營銷策略，打造種草社區(qū)，讓機構老帶新效率加倍。用數字化營銷手段和裂變平臺搭建，解決機構的生存痛點，還是值得期待的。

所以，2021雖然魔幻，但是也帶給了我們非常多的思考。在機遇和挑戰(zhàn)并存的一年，星醫(yī)聯非常勇敢的選擇在這一年開始了乘風破浪之旅，未來也希望這樣一個有互聯網思維的、有資本思維的年輕人組合的新平臺，能夠和所有醫(yī)美從業(yè)人員一起改寫醫(yī)美的變革，改寫醫(yī)美人未來的新篇章，希望和各位共同努力，在乘風破浪的路上，一起見證輝煌，再次感謝大家，謝謝！

文章來源：醫(yī)美產業(yè)筆記

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