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導讀：近日，醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記發(fā)起#楊德勇和他的朋友們挑戰(zhàn)直播100天#線上連麥直播活動，北京星范醫(yī)療管理集團創(chuàng)始人顏仲裕先生分享了他進入醫(yī)美行業(yè)多年看到的行業(yè)變化和趨勢，以下為分享精華內(nèi)容整理：

內(nèi)容來源|與顏仲裕先生連麥整理

我是臺灣人，從2004年來到大陸，主要就是在福建、廈門兩地做醫(yī)美機構(gòu)的職業(yè)經(jīng)理人，當時的醫(yī)美行業(yè)還處于比較原始的階段。那時候我也帶了一些臺灣的理念來，特別是做品牌的理念。從09年加入藝星集團，成為第一家醫(yī)院的老總；2014年加入聯(lián)合麗格，它的經(jīng)營方式在當時算是國內(nèi)的新物種，李濱董做的幫助醫(yī)生創(chuàng)業(yè)是很新的商業(yè)模式；15年下半年到16年年中，負責華邦制藥旗下的瑪恩皮膚品牌規(guī)劃工作，現(xiàn)在做得也不錯。我用職業(yè)經(jīng)理人的角色，任職過三個機構(gòu)，算是比較幸運的，這三個機構(gòu)目前在國內(nèi)都做得風生水起。

16年9月在北京創(chuàng)辦了星范管理集團，現(xiàn)在全國有74家機構(gòu)。我一直比較執(zhí)著在醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)，因為我覺得幫人變年輕變漂亮是很有意義的事情。

致力于三件事：

第一個是醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的品牌化。以前很多投資人開了幾家醫(yī)美醫(yī)院，但是名字各不相同，主要是擔心一家醫(yī)院出事，會牽扯到其他的醫(yī)院，但是，隨著觀念的推廣以及時間的推移，現(xiàn)在醫(yī)美投資人，對醫(yī)美品牌化已經(jīng)是毋庸置疑了。

第二個就是管理連鎖化。醫(yī)美產(chǎn)業(yè)跟別的產(chǎn)業(yè)相比，起步不算晚，到現(xiàn)在有近30年了，但是目前分散程度還很高。相比于國內(nèi)做得好的酒店連鎖管理集團，達到幾千家的規(guī)模都很正常，所以我們在管理連鎖化這一塊，有在做，但是做得還不夠好。

第三個就是國際化。談醫(yī)美產(chǎn)業(yè)走向國際化的人特別少，我覺得我們應(yīng)該再擴大一些格局，因為中國高速發(fā)展，我們很多產(chǎn)業(yè)已經(jīng)走向國際，例如：互聯(lián)網(wǎng)、手機、家電、甚至餐飲等，醫(yī)療美容行業(yè)走向國際應(yīng)該是我們努力的方向，而且也是指日可待的。

目前來講，我們做連鎖在數(shù)量上還是屬于頭部的，我們希望今年能夠在數(shù)量上再進一步拉開距離。

互動問答環(huán)節(jié)

機構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)是什么？未來高效型機構(gòu)到底要具備什么特點？

有人說中國醫(yī)療美容行業(yè)做成國際化還是比較落后，但其實全球的醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)在國際化上都一樣落后。

中國有一個好的現(xiàn)象，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的市場就是人多才叫市場，我們中國應(yīng)該是全球消費人群最多的市場，市場在哪里，品牌就會在哪里誕生。如果要做國際化，你自己本身要強，所以有一個很好的可以借鑒參考的還有眼科。愛爾眼科是真正國際化的連鎖，現(xiàn)在在歐洲、亞洲、美洲都有，大本營在國內(nèi)。

如果要做國際化，要市場體量大、營收規(guī)模大，應(yīng)該是國內(nèi)，目前美萊集團應(yīng)該是全球最大的，當然他們還沒走向國際化。但其實中國的基礎(chǔ)已經(jīng)很好了，國內(nèi)政策面也有利于民營資本去推動。日本、韓國、臺灣、新加坡，甚至德國、法國這些都是小機構(gòu)為主，所以我們的機會還是比較大的。既然做品牌做連鎖，一定要有一個比較好的體系。

另外如果說“醫(yī)美之都”我覺得上海是最有機遇的。比如韓國的醫(yī)美之都就是首爾。我們對上海這個城市的理解，應(yīng)該是交通特別便利，如果真的要走國際市場，上海是比較有優(yōu)勢的。

也要看上海市政府支不支持這個產(chǎn)業(yè)，上海九院也是馳名中外。如果政府覺得這個產(chǎn)業(yè)不大，還有很多醫(yī)療糾紛，那估計就沒有那么重視了。我們的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)算是一個好產(chǎn)業(yè)嗎？現(xiàn)在對政府來說還是一個問號。如果我們變成一個非常棒的產(chǎn)業(yè)，比如一個有1000家連鎖機構(gòu)的品牌總部在上海，可能政府就會重視了。

大家應(yīng)該都很明顯地感覺到這兩年美容外科比較下滑，另外一個角度我們看到，輕醫(yī)美是一個蓬勃發(fā)展的現(xiàn)象。國家政策對我們產(chǎn)業(yè)影響蠻大，如果加強對非法醫(yī)美的打擊，整個行業(yè)就會有良性的發(fā)展。現(xiàn)在輕醫(yī)美發(fā)展比較快，它確實能夠相對標準化，所以我看未來三年的發(fā)展的主要的驅(qū)動力應(yīng)該是在輕醫(yī)美上面。

醫(yī)美機構(gòu)這個領(lǐng)域還沒有真正的大體量的的資本進來，由于存在一定的醫(yī)療風險，資本也會比較謹慎。像美萊、藝星等品牌，是重資產(chǎn)模式，醫(yī)院規(guī)模比較大，自然市場布局會比較慢。星范集團屬于輕資產(chǎn)模式，不是自己開醫(yī)院，我們是跟已經(jīng)開業(yè)的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者合作，我們用品牌授權(quán)、管理顧問的形式去發(fā)展市場，所以我們有機會跑得快一些。

品牌連鎖是否涉及分支單位的深度管理？如果沒有深度參與，如何管控品牌安全？

醫(yī)療美容行業(yè)如果要做深度管理，第一個問題就是醫(yī)療安全，這個怎么去管理？這個可能要大家思考一下，你本身的醫(yī)療團隊的出發(fā)點很重要。好醫(yī)生、好設(shè)備、好材料、好環(huán)境、好服務(wù)，這幾點很重要。這個行業(yè)中有很多人還是看利益，我們更多看的是醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療安全。

一旦利益跟醫(yī)療安全有沖突，目前仍然有一部分的人會選擇業(yè)績，我認為這是造成行業(yè)亂象的原因之一，我認為，真正推動醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的，應(yīng)該是管理者，舉例來說，喬布斯是管理者、馬斯克是管理者、馬云是管理者，雷軍是管理者，管理者是推動整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心人物。

基于目前醫(yī)美發(fā)展規(guī)模，醫(yī)生怎么做個人職業(yè)規(guī)劃？

醫(yī)生的話，真的手上要有功夫，要有真才實學，能解決問題。我知道的臺灣醫(yī)美醫(yī)生收入很高，我覺得原因有兩個：一是有復購項目，如果你只有技術(shù)，比如把鼻子做好之后，后面沒有復購了，那就很難。美容外科醫(yī)生在這方面是比較吃虧，所以要有復購的項目；二是要讓顧客滿意，不是只有技術(shù)好這一件事，服務(wù)的整體過程、美好的體驗都能讓顧客滿意。

你覺得哪種類型的項目是趨勢？

滿足顧客未滿足的需求是最重要的。像美萊就是大規(guī)模的機構(gòu)，皮膚科、口腔科都有，我認為它也是很成功的。但是在這個基礎(chǔ)上，你要做細分市場，像愛爾眼科這種專業(yè)的眼科機構(gòu)?；谥袊?4億人口，全球80億人口，你做好一個細分市場，打通打透打深，你就有機會。

星范集團跟各個機構(gòu)之間是什么關(guān)系？怎么運營？

我們的合作對象是醫(yī)生開的機構(gòu)，醫(yī)生是大老板、大股東，我們是醫(yī)生加盟的連鎖品牌。我們和醫(yī)生合作，共同使用一個品牌，有商標保護。醫(yī)生在品牌管理、運作和品牌搭建上不具備優(yōu)勢，所以我們就可以來協(xié)助他們做這些，是一種資源互補，醫(yī)生有技術(shù)，我們有品牌跟管理，就是助力成長。

下一步就是收購，機構(gòu)和我們合作兩三年，大家知根知底，我們也要擇優(yōu)收購，要深度的綁定合作，以前是輕度綁定，做品牌授權(quán)綁定管理顧問而已，后面就要從資本的部分做股權(quán)綁定，就是由總部控股這個機構(gòu)。

第二階段，我們希望變成股權(quán)關(guān)系，那怎么運營？我們更多的是口碑營銷、老帶新的打法，我們每個機構(gòu)要加強醫(yī)生IP打造，我們的運營工作主要是去幫醫(yī)生挖掘和打造IP。

下沉三四線的生意好做嘛？

星范集團某種意義上就是集中在三四線城市，這是我們的特色。像美萊更多集中在一二線城市，不是好不好做的問題，而是如果別人已經(jīng)做得很成熟很成功了，你再去和他競爭，其實我們自己沒有那個力量。我們有一個策略就是“農(nóng)村包圍城市”，當你沒有很強大的資金實力時，我建議你可以從下沉市場開始做。

下沉市場是缺人才和好的機構(gòu)的，如果你把好的醫(yī)生、好的醫(yī)療管理帶過去，當?shù)厝藭矚g你的。

你覺得良性的連鎖機構(gòu)應(yīng)該是什么模式？醫(yī)生和機構(gòu)機構(gòu)和集團之間的關(guān)系是怎樣？

我認為醫(yī)療和餐飲、服裝行業(yè)有很大區(qū)別，它對安全特別看重。從一家醫(yī)療美容醫(yī)院的架構(gòu)來看，皮膚科、口腔科、中醫(yī)美容、微整形……這些都可以有，但是一定要有自己的拳頭。一個一線城市連鎖機構(gòu)的旗艦醫(yī)院要有一流的人才，它可以輻射全國市場。省會城市也要有這樣的機構(gòu)醫(yī)院，可以小一點，規(guī)模會比旗艦醫(yī)院小一些，我們叫做形象醫(yī)院。到了地級市就沒有必要設(shè)很大規(guī)模的機構(gòu)了，因為交通也很便利。

一個連鎖機構(gòu)在一個城市里有多家門店，醫(yī)生資源是可以共享的。醫(yī)生跑一跑，在各個區(qū)坐診都是沒問題的，這就是連鎖機構(gòu)的優(yōu)勢。但我們國內(nèi)的醫(yī)生相對就比較綁死了，除了飛刀醫(yī)生外，很難有更多的流動性，這是機構(gòu)集團和醫(yī)生的關(guān)系。

星范集團的目標是靠供應(yīng)鏈盈利嘛？

我認為不是，我簡單講一下盈利的商業(yè)模式。請問蘋果是靠什么盈利？蘋果有iOS系統(tǒng)，有Apple store，全世界幾十萬的開發(fā)商都基于iOS開發(fā)，所以它是一個巨大的平臺。在蘋果手機上銷售出去的APP，它都抽30%，所以蘋果不是單純靠賣硬件賺錢，一個企業(yè)不能只有一個盈利模式，它應(yīng)該有幾條線；第三個它還靠什么賺錢呢？蘋果的儲存空間我每個月都買，這也是一個很好的商業(yè)模式。

星范集團也在建造自己的商業(yè)模式，供應(yīng)鏈是其中重要的商業(yè)模式，品牌、管理費都是我們重要的商業(yè)模式，我們未來整個單店營業(yè)收入的利潤也是。所以我們有四五條線在走。

最后總結(jié)成功的企業(yè)必須具備三個要素，一是要有客戶；二是要有產(chǎn)品；三是要有團隊。我的理念就是單打獨斗沒有未來，這是首要的思路；第二個就是開放共享；第三個就是要有利他思維。

文章來源：醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記

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