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導(dǎo)讀：在傳統(tǒng)美容行業(yè)升級(jí)迭代和消費(fèi)者需求升級(jí)的雙重趨勢(shì)下，輕醫(yī)美越來越成為消費(fèi)者滿足自身美容需求上的首選。隨著賽道同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和監(jiān)管力度的加強(qiáng)，對(duì)于中游機(jī)構(gòu)來說行業(yè)中遇到的挑戰(zhàn)也在逐漸增多。近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的“2023輕醫(yī)美大會(huì)”上，艾爾建美學(xué)南北中國(guó)業(yè)務(wù)咨詢負(fù)責(zé)人羅春艷以《輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)分析和消費(fèi)趨勢(shì)研究》為主題帶來干貨分享，以下為精彩內(nèi)容。

我是來自艾爾建中國(guó)業(yè)務(wù)咨詢團(tuán)隊(duì)的羅春艷，本人一直從事戰(zhàn)略管理和業(yè)務(wù)咨詢工作近20年，于2016年加入艾爾建，入行醫(yī)美7年多，目前任職南北中國(guó)業(yè)務(wù)咨詢負(fù)責(zé)人。感謝公司和三方平臺(tái)，讓我有幸認(rèn)識(shí)了全國(guó)各地的醫(yī)美創(chuàng)業(yè)者和管理者，參加了很多的內(nèi)外部大會(huì)分享，一直致力于探索醫(yī)美行業(yè)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理，已經(jīng)與15家以上醫(yī)美機(jī)構(gòu)深度合作了20個(gè)以上的業(yè)務(wù)咨詢定制化服務(wù)項(xiàng)目，是機(jī)構(gòu)值得信賴的顧問合作伙伴。

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艾爾建有很多大家熟知的產(chǎn)品，作為差異化價(jià)值的賦能團(tuán)隊(duì)之一，我們始終站在行業(yè)的視角、業(yè)務(wù)的視角、機(jī)構(gòu)的視角就經(jīng)營(yíng)管理、商業(yè)運(yùn)營(yíng)及團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展的結(jié)構(gòu)給到醫(yī)美機(jī)構(gòu)更多的建議和參考。這次我想分享的是關(guān)于北中國(guó)輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)研究分析，該份調(diào)研數(shù)據(jù)主要來自中國(guó)13個(gè)省市自治區(qū)15座城市的625家機(jī)構(gòu)，經(jīng)過反復(fù)多次的梳理與校驗(yàn)，確保樣本數(shù)據(jù)的客觀公允性。（備注說明：我們?cè)诖朔治鲋卸x的輕醫(yī)美，是以非手術(shù)項(xiàng)目為主導(dǎo)且不開展全麻手術(shù)的私營(yíng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)或診所）。

數(shù)據(jù)一：直營(yíng)機(jī)構(gòu)占比更多，

發(fā)達(dá)地區(qū)輕醫(yī)美呈現(xiàn)多元化格局

首先我們解讀出來的第一個(gè)核心數(shù)據(jù)是行業(yè)中直營(yíng)機(jī)構(gòu)更多，二三四線直客單體診所超5成；同時(shí)在直營(yíng)機(jī)構(gòu)里面連鎖的占比也更多；其中，一線及新一線城市的連鎖門店占比超5成。可以看到無論是全國(guó)連鎖還是同城多店和區(qū)域多店的連鎖機(jī)構(gòu)，基本上占比接近40%，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的占比不到兩成。在一線和新一線城市渠道醫(yī)美、雙美、直客連鎖是多業(yè)態(tài)的。從城市級(jí)別和地域來說，越發(fā)達(dá)的地方輕醫(yī)美多元化格局越明顯。

數(shù)據(jù)二：輕醫(yī)美是大勢(shì)所趨，

輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)越開越小

我們來看第二個(gè)調(diào)研，在我們采集的15個(gè)城市樣本機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)里，一線及新一線城市輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)數(shù)量接近過半，二三四線城市的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)占比當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)美機(jī)構(gòu)總數(shù)量的1/3，下沉市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿驮鲩L(zhǎng)空間有待提升。未來3-5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間里，輕醫(yī)美賽道是非常值得大家關(guān)注和經(jīng)營(yíng)的。另外，想要轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張的機(jī)構(gòu)可以參考這項(xiàng)數(shù)據(jù)的第二個(gè)關(guān)鍵信息，通過分析醫(yī)美機(jī)構(gòu)新開半年、一年、兩年、三年不同類型的調(diào)研樣本，主流營(yíng)業(yè)面多數(shù)集中在200-800平方的區(qū)間，以近幾年的新開輕醫(yī)美數(shù)據(jù)分布來看，呈現(xiàn)出從大型機(jī)構(gòu)到中小型門店逐步演變的進(jìn)程。

同時(shí)我們也調(diào)研了不同類型機(jī)構(gòu)的職能人員分布，我們可以看到如果按照200-800平作為主流的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)面積，在這個(gè)區(qū)間分布的大概員工總數(shù)規(guī)模在10-20人左右，連鎖可能會(huì)多一點(diǎn)，達(dá)到20-25人；單體機(jī)構(gòu)的規(guī)模大概在10-15人。在機(jī)構(gòu)人員的規(guī)模設(shè)計(jì)中，員工總數(shù)規(guī)模中銷售和醫(yī)療、客服團(tuán)隊(duì)一定是要過半數(shù)的，并且在不同的經(jīng)營(yíng)發(fā)展周期一定要對(duì)員工分布做具體的細(xì)分。

數(shù)據(jù)三：深耕私域，

輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)錢花在刀刃上

我們來看調(diào)研輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，無論是對(duì)于輕醫(yī)美還是傳統(tǒng)醫(yī)美來說，如何更高的獲客，更有效的獲客，都是許多機(jī)構(gòu)在不斷的實(shí)踐和摸索探討的重大話題。直客上門和老帶新是輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)新客招募的兩大渠道來源，其中單體診所類型的直客上門和老帶新渠道占比超6成，連鎖門店的品牌內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、本地化生活和三方平臺(tái)投放費(fèi)用更多些。雖然可能輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)沒有像大機(jī)構(gòu)那么多的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，但他們很愿意深耕私域，包括自媒體、微信、微博、小紅書等自媒體平臺(tái)是他們一直布局的，且布局占比加起來超過50%。輕醫(yī)美的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算不多，但對(duì)投產(chǎn)有效性的管理要求會(huì)更高，一定要花在刀刃上。

數(shù)據(jù)四：建立產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，

回歸效果保證、注重IP打造

我們接下來再講輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的主營(yíng)產(chǎn)品或品類。根據(jù)調(diào)研樣本分析，補(bǔ)水嫩膚，肉毒毒素，儀器抗衰和注射填充是四大主力品類。面部治療占比超8成，身體治療占比逐年增長(zhǎng)，形體美學(xué)的綜合診療是近一兩年快速崛起的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)板塊。我們也通過還原整個(gè)業(yè)績(jī)流水的占比發(fā)現(xiàn)，非手術(shù)治療項(xiàng)目在機(jī)構(gòu)中的營(yíng)業(yè)收入占比基本上在七成以上，有很多達(dá)到了八成九成甚至100%。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間延長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)也會(huì)引入或開展更多的新品類來保留客戶的同時(shí)增加收入。

輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的核心優(yōu)勢(shì)在哪？除了少排隊(duì)、體驗(yàn)好之外，我們發(fā)現(xiàn)，品質(zhì)服務(wù)保證已經(jīng)成為大家選擇去輕醫(yī)美治療非常必要的基礎(chǔ)條件，往后，輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的差異化優(yōu)勢(shì)終會(huì)回歸到醫(yī)療本質(zhì)和臨床效果保證。隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的延長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)會(huì)逐步重視IP打造，抖音、小紅書、直播、各種網(wǎng)紅達(dá)人等渠道布局也最終都要回歸到品牌溢價(jià)。輕醫(yī)美正處在百花齊放的發(fā)展階段，但行業(yè)里還是缺少大的品牌，這也是值得我們思考的問題。未來，結(jié)合產(chǎn)品適應(yīng)癥解決方案和前沿美學(xué)的技術(shù)創(chuàng)新溢價(jià)、主營(yíng)品類品項(xiàng)聯(lián)合治療的結(jié)構(gòu)化梯度設(shè)計(jì)將會(huì)是輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的新增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)五：六成機(jī)構(gòu)盈利，

一線城市更加成熟穩(wěn)定

最后，我們來看看調(diào)研輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的盈利分析。調(diào)研樣本顯示，六成以上的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)在去年實(shí)現(xiàn)正向增長(zhǎng)，其中，有13家機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)?cè)龇^100%；還有約四成機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了虧損。從城市級(jí)別來看，一線和新一線輕醫(yī)美發(fā)展較為成熟，業(yè)績(jī)?cè)龇€(wěn)定，二三線城市輕醫(yī)美布局較晚、業(yè)績(jī)波動(dòng)較大，部分區(qū)域去年存在嚴(yán)重的疫情管控，導(dǎo)致業(yè)績(jī)浮動(dòng)水平非常大。

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從盈利能力來看，調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，大部分開業(yè)超過2年的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的盈利水平正向占比超過70%甚至到90%。對(duì)于輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)來所，如何很好地識(shí)別優(yōu)質(zhì)客群并且延長(zhǎng)它的生命周期價(jià)值是值得深入研討的課題。只有從人員布局、營(yíng)銷、獲客和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等角度去做綜合的布局和差異化的定位，才能在輕醫(yī)美的賽道“跑出去且活下來”，做到可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

在全國(guó)輕醫(yī)美的格局還不是很明朗的前提下，一些輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)會(huì)有擴(kuò)張自己版圖的想法和機(jī)會(huì)，但是現(xiàn)實(shí)角度來講，大多數(shù)的機(jī)構(gòu)還是會(huì)選擇扎實(shí)經(jīng)營(yíng)，深耕現(xiàn)有門店。一二線城市的機(jī)構(gòu)會(huì)有更多的擴(kuò)張需求，而且對(duì)于引入資本的比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過三四線城市。

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最后，介紹一下艾爾建美學(xué)的業(yè)務(wù)咨詢團(tuán)隊(duì)。我們的團(tuán)隊(duì)覆蓋全球20個(gè)國(guó)家，共約100多名業(yè)務(wù)咨詢顧問，我們致力于洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，理解機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，為客戶提供全方位、多層次的醫(yī)美商業(yè)運(yùn)營(yíng)解決方案，持續(xù)推動(dòng)醫(yī)美市場(chǎng)的專業(yè)化和規(guī)模化增長(zhǎng)。

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我們團(tuán)隊(duì)主要開展的服務(wù)內(nèi)容包含四個(gè)方面：其一，每年發(fā)布醫(yī)美行業(yè)洞悉報(bào)告，給各位醫(yī)美同仁了解行業(yè)發(fā)展最新趨勢(shì)提供前沿信息和參考；其二，針對(duì)大中型醫(yī)美集團(tuán)或機(jī)構(gòu)，開展個(gè)性化的定制化業(yè)務(wù)咨詢項(xiàng)目，協(xié)助機(jī)構(gòu)帶教輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，提升組織管理能力和效率水平；其三，針對(duì)中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)或輕醫(yī)美診所，開展短平快的標(biāo)準(zhǔn)系列課程的工作坊培訓(xùn)，培育經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)或執(zhí)行店長(zhǎng)的體系化運(yùn)營(yíng)管理能力。其四，我們有線上的商研所知識(shí)分享平臺(tái)，歡迎大家掃碼注冊(cè)我們的公眾號(hào)，了解更多行業(yè)資訊、大咖訪談和項(xiàng)目實(shí)踐成果分享。

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今年五月，我們將更新發(fā)布2023年的醫(yī)美行業(yè)洞悉報(bào)告，全面解讀行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展、消費(fèi)趨勢(shì)和城市畫像特征。我的分享到此結(jié)束。輕醫(yī)美，見未來，預(yù)祝本次大會(huì)圓滿成功。感謝大家的聆聽。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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