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對(duì)從業(yè)者來說，輕醫(yī)美是機(jī)會(huì)、是風(fēng)口；對(duì)求美者來說，輕醫(yī)美應(yīng)該是讓人變得年輕、健康、快樂的一種選擇。

如何一直保持初心，為用戶提供可持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是每個(gè)機(jī)構(gòu)都應(yīng)該思考的課題。近期，醫(yī)美行業(yè)觀察采訪到小壹美創(chuàng)始人小胡院長(zhǎng)，本文就圍繞這樣一家“小而美”的連鎖機(jī)構(gòu)是如何精進(jìn)服務(wù)、做好運(yùn)營(yíng)的進(jìn)行探究。

陪用戶一起成長(zhǎng)，小壹美的“經(jīng)營(yíng)之道”

小壹美作為一家初創(chuàng)的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，一直秉承著“陪客戶一起成長(zhǎng)”的理念，不斷為用戶提供健康、快樂和舒適的服務(wù)。

從成立之初，小壹美的定位就顯現(xiàn)出差異化，主打的是不充值、不辦卡的輕松消費(fèi)。小胡院長(zhǎng)表示：“我覺得醫(yī)美是一個(gè)讓人變得很年輕、很健康、很快樂、很舒適的一個(gè)項(xiàng)目，所以不想在這份快樂和輕松上增加任何的消費(fèi)壓力。這一點(diǎn)曾被很多行業(yè)內(nèi)的人打上了問號(hào)，但是經(jīng)過這兩年的經(jīng)營(yíng)，我覺得這個(gè)理念和定位取得了一定的成就?！?/p>

小壹美目前開業(yè)的有兩家門店，分布在北京長(zhǎng)楹天街和大興薈聚購(gòu)物中心兩個(gè)商圈，據(jù)小胡院長(zhǎng)介紹：“我們的服務(wù)客群集中在20到35歲之間，這樣的選址一方面是年輕人聚集的地方；另一方面是方便快捷，因?yàn)槲艺J(rèn)為未來的醫(yī)美會(huì)是一種生活方式?！?/p>

除了不充值、不辦卡，小壹美還有一個(gè)“有別于其他機(jī)構(gòu)”的操作就是不做低價(jià)引流。在小胡院長(zhǎng)看來，“引流項(xiàng)目本身就是一個(gè)偽命題，低價(jià)引流更是一種市場(chǎng)亂象，我們不會(huì)去做特別低價(jià)的，因?yàn)榈蛢r(jià)引流第一沒有利潤(rùn)；第二這樣吸引來的客戶一定不是我們想要的客戶群體，她的留存、升單，以及對(duì)機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度都不會(huì)是我們想要的。我們希望我們的引流項(xiàng)目也是爆款項(xiàng)目、主打項(xiàng)目，希望客戶是沖著我們的特色而來。小壹美主打一個(gè)是皮秒項(xiàng)目，另一個(gè)就是水光。既是引流款也是爆款?！?/p>

從用戶群體需求出發(fā)，做有效的運(yùn)營(yíng)

隨著全球醫(yī)美市場(chǎng)的發(fā)展，日韓、臺(tái)灣地區(qū)的醫(yī)美行業(yè)一直走在前端，經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證，“小而美、小而精”的發(fā)展模式被越來越多人認(rèn)為是未來醫(yī)美機(jī)構(gòu)的最終形態(tài)。主打“小而美”路線的小壹美不管是從醫(yī)護(hù)人員配置，還是機(jī)構(gòu)搭建上都秉承著這個(gè)原則，這來源于小壹美創(chuàng)始人小胡院長(zhǎng)深耕醫(yī)美行業(yè)近十載對(duì)不斷更迭的用戶需求的深刻洞察：

現(xiàn)在年輕人追求皮膚年輕化，她們要的不是抗衰，是輕抗衰，或者是干預(yù)衰老。40歲之后不是抗衰，而是“治療衰老”；20到35歲的客戶群體已經(jīng)開始關(guān)注如何避免法令紋、眼角紋，蘋果肌下垂等問題。對(duì)于小壹美這樣200平的機(jī)構(gòu)來說，幾乎每天都有打熱瑪吉的客戶，說明年輕人對(duì)這個(gè)的接受程度還是很高的。

談到年輕人對(duì)熱瑪吉的接受程度，就要思考她們關(guān)注的是什么？怎么才能讓她們關(guān)注到？這就涉及到營(yíng)銷推廣問題。

從2021年1月正式開業(yè)后的單一拓客模式——大眾點(diǎn)評(píng)，到目前多平臺(tái)、多維度拓客，小壹美一步一個(gè)腳印建立起自己的客戶群體、品牌知名度。

但從成立初期，小壹美就已經(jīng)是一個(gè)良性的發(fā)展模式，4個(gè)月的時(shí)間整個(gè)機(jī)構(gòu)達(dá)到支出-營(yíng)收持平狀態(tài)，隨著客戶口碑的裂變，目前已經(jīng)形成了一個(gè)有體系的拓客模式。

關(guān)于今年的第二個(gè)拓客準(zhǔn)備，小胡院長(zhǎng)坦言是小紅書。

“我們發(fā)現(xiàn)小紅書的用戶群體跟我們的客戶群體非常像，女性為主、年輕人比較多，而且現(xiàn)在用戶會(huì)習(xí)慣性把小紅書當(dāng)作‘百度百科’來用，她們會(huì)去小紅書上搜索這個(gè)項(xiàng)目、產(chǎn)品的好壞，所以我們今年準(zhǔn)備把小紅書作為我們第二大拓客的場(chǎng)景和平臺(tái)?！?/p>

各個(gè)平臺(tái)的開放與否對(duì)流量的影響是很大的，不管是監(jiān)管還是扶持，都深刻影響著機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷推廣動(dòng)作。

從另一個(gè)角度來說，小紅書等平臺(tái)的監(jiān)管一方面是幫助消費(fèi)者篩選優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)；另一方面對(duì)于正規(guī)機(jī)構(gòu)來說，也是一種優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)也不可否認(rèn)，在監(jiān)管手段并不完善的當(dāng)下，有一些人在平臺(tái)上為了博取流量和關(guān)注度在“瞎講醫(yī)美”。

關(guān)于機(jī)構(gòu)對(duì)上游廠商提出的幾點(diǎn)建議

從運(yùn)營(yíng)層面，機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)作一方面是機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)，包括營(yíng)銷宣傳、用戶獲取等對(duì)接和服務(wù)下游用戶；另一方面則是選品，是與上游品牌的對(duì)接。

品項(xiàng)選擇非?？季繖C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)和管理層，尤其是隨著醫(yī)美市場(chǎng)的發(fā)展，產(chǎn)品迭代加速。但是在這種快速發(fā)展中，依然有跡可循，小胡院長(zhǎng)就以他多年深耕行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)給我們分享了他的選品邏輯：

首先光電類基礎(chǔ)治療的設(shè)備，5-10年都不會(huì)更替，和水光搭配的設(shè)備更替調(diào)整也很少，唯一更替比較快的是抗衰類設(shè)備，比如以前的熱瑪吉四代，到后來的超聲刀、熱瑪吉五代、fotona4D、超聲炮……據(jù)說今年馬上要上六臺(tái)超聲設(shè)備，這種崩足了勁上新讓很多機(jī)構(gòu)措手不及，我們也做不到上新設(shè)備就入手，這時(shí)候就需要我們有一套自己的邏輯去選品。

列名單，把品項(xiàng)的明細(xì)列出來，我們才知道哪些設(shè)備可以半年到一年時(shí)間回本，以最快的速度收回成本，我們才有機(jī)會(huì)去更換。

做減法，對(duì)于我們小機(jī)構(gòu)來說，最難的不是我能做什么，而是要知道我不能做什么，把品項(xiàng)減到最精。因?yàn)槲业尼t(yī)生很少，只有1-2個(gè)，其次我的面積很小，我不可能上所有的項(xiàng)目，我會(huì)在選品上有自己獨(dú)特的方向。

定客戶，我不可能做所有的項(xiàng)目，所以我允許我們的客戶有一定的出逃率，但是我希望在我聚焦的項(xiàng)目里，客戶是選我的。同時(shí)，在選品的過程中還要根據(jù)我們客戶群體的特點(diǎn)，比如我們的客戶平均客單價(jià)在5000-6000，那18000這種比較貴的單項(xiàng)我可能就不會(huì)選擇。

除了選品過程中對(duì)上游品牌的單向選擇之外，機(jī)構(gòu)也希望上游在更多方面能與之“互通互助”，對(duì)小壹美來說，對(duì)上游廠商的要求可以概括為五點(diǎn)：

第一是安全性，醫(yī)美的本質(zhì)是醫(yī)療，安全性是第一位的，我們最基本的要求就是不能給用戶“做壞”。

第二是效果，效果交付是機(jī)構(gòu)最終的核心。

第三是品牌力，上游產(chǎn)品的品牌對(duì)于我們，尤其是機(jī)構(gòu)起步階段，特別需要產(chǎn)品本身的口碑、品牌力、影響力來帶動(dòng)機(jī)構(gòu)的發(fā)展。

第四是深度合作，我們主打正版正品，所有的產(chǎn)品必須掃碼驗(yàn)真、能溯源，所以我們要求廠家給到的產(chǎn)品必須是有碼可尋的，這是對(duì)正規(guī)機(jī)構(gòu)的保護(hù)，也是對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)。

第五是控價(jià)，這是行業(yè)的痛點(diǎn)，我們希望廠家能把事情解決掉。有些機(jī)構(gòu)為了謀取流量、瘋狂做低價(jià)，如果醫(yī)美只考慮卷價(jià)格的話，是非常不利的。我們是以醫(yī)療為基礎(chǔ)的美容服務(wù)行業(yè)，我們輸出的是醫(yī)生的技術(shù)，是價(jià)值輸出，我希望廠家能和我們一起控制價(jià)格，達(dá)到一個(gè)良性的業(yè)態(tài)。

持續(xù)精進(jìn)，共建良性醫(yī)美生態(tài)圈

對(duì)于機(jī)構(gòu)如何持續(xù)精進(jìn)，小胡院長(zhǎng)提到了三點(diǎn)：第一要正規(guī)；第二要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三要有品牌力。

因?yàn)樵谒磥恚磥淼尼t(yī)美會(huì)偏向社區(qū)醫(yī)美或者品牌醫(yī)美。

社區(qū)醫(yī)美，在疫情期間很明顯，我們的老客占比達(dá)到了90%，因?yàn)榇蠹叶既ゾ徒x擇機(jī)構(gòu)做醫(yī)美，尤其是做日常的皮膚抗衰項(xiàng)目。

口碑醫(yī)美，就像大家都知道星巴克、瑞幸，它們的品牌性和滲透率很高；其實(shí)臺(tái)灣、日本的醫(yī)美就是這種社區(qū)化。

所以推及到更長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，未來醫(yī)美的機(jī)遇在于，第一是正規(guī)化，大家看到市場(chǎng)監(jiān)管的力度，會(huì)自覺地管控自己；第二是聚焦化，每個(gè)機(jī)構(gòu)都要把自己的優(yōu)勢(shì)放大化推到市場(chǎng)，才能形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

就目前的醫(yī)美行業(yè)發(fā)展來看，機(jī)構(gòu)仍然面臨一些挑戰(zhàn)，其中最大的挑戰(zhàn)是價(jià)格的不穩(wěn)定性。就像小胡院長(zhǎng)描述的那樣“所有人都覺得醫(yī)美行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)，因?yàn)槟愕膬r(jià)格水分太大；還有人認(rèn)為醫(yī)美行業(yè)很亂，這兩點(diǎn)的產(chǎn)生一定是由于我們行業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)者給外界造成的假象。簡(jiǎn)單說就是價(jià)格不穩(wěn)定經(jīng)常出現(xiàn)?！?/p>

“這種現(xiàn)象也就帶來了我們需要面對(duì)的第二個(gè)挑戰(zhàn)——放棄了我們最初的堅(jiān)守，市場(chǎng)的動(dòng)蕩影響了大家的堅(jiān)守，整個(gè)市場(chǎng)都在降價(jià)，你就會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)。”

醫(yī)美行業(yè)作為醫(yī)療的分支，絕不應(yīng)該“卷價(jià)格”。生美很卷，但卷的是服務(wù)；醫(yī)美卷價(jià)格是非?；奶频?。

小胡院長(zhǎng)最后呼吁所有醫(yī)美從業(yè)者：卷價(jià)格，最終受傷的是我們自己，是這個(gè)行業(yè)，只有我們攜手共創(chuàng)健康的醫(yī)美行業(yè)，使它成為一個(gè)健康且平穩(wěn)的狀態(tài)，我們整個(gè)行業(yè)才會(huì)越來越好，給行業(yè)、給自己一些時(shí)間，堅(jiān)守住自己的初心。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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