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隨著醫(yī)美行業(yè)逐漸成熟和發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模越來越大，從業(yè)者和機(jī)構(gòu)的數(shù)量也越來越多，在相互競(jìng)爭(zhēng)的過程中，方向卻逐漸開始跑偏，不卷技術(shù)卷價(jià)格，而且無限內(nèi)卷，沒有最低價(jià)。最后的結(jié)果就是消費(fèi)人次增多，但整體的利潤(rùn)卻呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。

那么如何逃離旋渦，重塑增長(zhǎng)的韌性？

近日在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「輕醫(yī)美 見未來·2023中國(guó)輕醫(yī)美大會(huì)」上，新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡作為主持人，與氧顏醫(yī)療美容聯(lián)合創(chuàng)始人蘭煥宇；新浪微博泛生活運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李梁；梅奧整形外科醫(yī)院院長(zhǎng)王東；復(fù)麗云來機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總王穎圍繞「重塑增長(zhǎng)韌性」這一主題展開論壇討論，以下是精彩干貨分享：

行業(yè)破卷，需要抓住哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：從一開始，醫(yī)美行業(yè)掙得是信息不對(duì)稱的錢，當(dāng)時(shí)機(jī)構(gòu)擁有絕對(duì)的定價(jià)權(quán)，但到今天信息逐漸透明，選擇權(quán)利交到了消費(fèi)者手中，不同類型的機(jī)構(gòu)生存環(huán)境都在內(nèi)卷下變得艱難。今天論壇的主題是重塑增長(zhǎng)韌性，各位老師可以先簡(jiǎn)單談?wù)勅绾慰咕怼?/p>

氧顏醫(yī)療美容聯(lián)合創(chuàng)始人蘭煥宇：氧顏醫(yī)療是一個(gè)聚焦下沉市場(chǎng)的輕醫(yī)美連鎖機(jī)構(gòu)，我認(rèn)為當(dāng)下我們不是在吃醫(yī)美的“蛋糕”，而是在瓜分科美和傳統(tǒng)美容院的市場(chǎng)。

新浪微博泛生活運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李梁：不管這個(gè)行業(yè)怎么卷，抗卷的核心是要有差異化，抓住自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，不斷將其放大，同時(shí)不被行業(yè)噪音和數(shù)據(jù)流影響，堅(jiān)持初心和自我，方可尋求長(zhǎng)久發(fā)展之道。

梅奧整形外科醫(yī)院院長(zhǎng)王東：我認(rèn)為抓住風(fēng)口是重塑增長(zhǎng)的關(guān)鍵，比如2015年的美團(tuán)、2020年的直播、2022年的小紅書和抖音等。但最根本的是機(jī)構(gòu)的醫(yī)生、資質(zhì)和產(chǎn)品保持正規(guī)，在這基礎(chǔ)上運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，吸引更多求美者。

復(fù)麗云來機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總王穎：如何破卷，我選擇了以面部為基本盤，開辟私密新賽道。從外科一家獨(dú)大，再到注射醫(yī)美和輕醫(yī)美的崛起，各個(gè)機(jī)構(gòu)都在不斷創(chuàng)新，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)是關(guān)鍵。

從客戶到戰(zhàn)略，大咖給出增長(zhǎng)妙招

新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：蘭總，您做氧顏醫(yī)療出于怎樣的初衷？又是如何在內(nèi)卷的市場(chǎng)中保持增長(zhǎng)的？

氧顏醫(yī)療美容聯(lián)合創(chuàng)始人蘭煥宇：當(dāng)前醫(yī)美行業(yè)存在一個(gè)矛盾問題，運(yùn)營(yíng)成本非常重，但項(xiàng)目?jī)r(jià)格卻非常卷，就容易造成機(jī)構(gòu)零利潤(rùn)。所以我們將運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)，并針對(duì)性做出了調(diào)整。

首先輕成本，單店模型10萬(wàn)元左右，就能做到盈虧平衡；其次輕運(yùn)營(yíng)，品項(xiàng)方面做減法，專注醫(yī)學(xué)護(hù)膚和醫(yī)學(xué)抗衰，打造品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)選用國(guó)產(chǎn)的品質(zhì)儀器幫助降本；第三輕獲客，下沉市場(chǎng)中抖音會(huì)成為機(jī)構(gòu)的主要獲客平臺(tái)，客戶“留存”和“老帶新”是轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵，我們針對(duì)抖音進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷加上老帶新的“閨蜜卡請(qǐng)客卡”，讓客戶自然裂變，像請(qǐng)吃飯一樣，請(qǐng)做“醫(yī)美”使得獲客更輕松便捷。

新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：當(dāng)前醫(yī)美用戶有哪些新特點(diǎn)？機(jī)構(gòu)管理方如何根據(jù)需求的變化與其進(jìn)行匹配？

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新浪微博泛生活運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李梁：今天機(jī)構(gòu)想要更好的去匹配用戶，一定要先做好平臺(tái)或者渠道的選擇。第一步要先了解各個(gè)平臺(tái)、渠道的差異、價(jià)值，根據(jù)自己的需求和能力特點(diǎn)，選擇平臺(tái)、進(jìn)行投入。同時(shí)今天用戶的層次過于復(fù)雜，僅以微博來講，匯集了成熟用戶、新增用戶以及中間群體，機(jī)構(gòu)針對(duì)不同的人群需要考慮不同的營(yíng)銷策略。

例如成熟客戶經(jīng)驗(yàn)多，想要引導(dǎo)他們從整外過渡至輕醫(yī)美，就要從心理和需求多個(gè)方面去打動(dòng)他們；新增用戶群體大量涌進(jìn)，他們對(duì)于價(jià)格更敏感些，對(duì)于這部份人群的投入，需要機(jī)構(gòu)看好自己的定位進(jìn)行衡量；中間型用戶介于兩者之間，有一定的消費(fèi)能力，相對(duì)成熟的認(rèn)知，是當(dāng)前各個(gè)機(jī)構(gòu)都想要爭(zhēng)取的客源。但他們有一定自己的醫(yī)美理念，更注重機(jī)構(gòu)品牌和醫(yī)生的優(yōu)勢(shì)，想要爭(zhēng)取這部份人群，大家需要在這方面針對(duì)性多做投入和建設(shè)。

新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：求美者關(guān)注的核心訴求到底是哪些？未來您在個(gè)人IP塑造方面會(huì)朝著哪些方向發(fā)展？

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梅奧整形外科醫(yī)院院長(zhǎng)王東：求美者的訴求并不固定，以我個(gè)人來說，診所求美者主要分為Z世代和Y世代兩類。其中Y世代不愿再經(jīng)歷高風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)恢復(fù)期，項(xiàng)目的選擇也由外科手術(shù)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闊o創(chuàng)或者微創(chuàng)治療，主要集中在抗衰領(lǐng)域。Z世代敢于嘗新、看重服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)上的種草和咨詢是吸引他們的絕佳手段。

關(guān)于新媒體的嘗試，我從會(huì)議、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)層面進(jìn)行分享，效果挺好的。那么對(duì)于大家做新媒體，就看自己適合哪個(gè)平臺(tái)進(jìn)行發(fā)展，例如不善表達(dá)就做微博，有團(tuán)隊(duì)就可以做抖音、善于分享就做小紅書等等，利用自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新媒體運(yùn)作就可以。

新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：私密在行業(yè)內(nèi)的關(guān)注程度一直很高，請(qǐng)王總分享下這個(gè)板塊的核心點(diǎn)。

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復(fù)麗云來機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總王穎：但凡機(jī)構(gòu)想要贏得業(yè)績(jī)和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，我覺得首先是創(chuàng)新，這絕對(duì)是個(gè)非常重要的途徑。其次找到顧客新的需求點(diǎn)，可能新需求點(diǎn)摻雜很多因素，相比創(chuàng)新可能更容易些。那么私密怎么做我跟大家來聊一聊。

醫(yī)生團(tuán)隊(duì)是開展項(xiàng)目的核心，加強(qiáng)醫(yī)生板塊也是我們一直在做的，遇到技術(shù)頂尖的醫(yī)生我會(huì)直接將他作為我的股東醫(yī)生，以求長(zhǎng)期合作，在不斷“搜集”的過程中，我們的團(tuán)隊(duì)融合了醫(yī)生的技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、咨詢以及市場(chǎng)的落地執(zhí)行，來幫助各個(gè)機(jī)構(gòu)提高業(yè)績(jī)。

此外在流量的轉(zhuǎn)化方面也是一個(gè)難點(diǎn)，我們目前就在幫助機(jī)構(gòu)將存量顧客轉(zhuǎn)化成私密，在現(xiàn)有會(huì)員體系的基礎(chǔ)之上，利用整個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)幫助轉(zhuǎn)化，很多合作的機(jī)構(gòu)都能很快找到顧客在私密方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和業(yè)績(jī)的雙增長(zhǎng)。同時(shí)也會(huì)簽署保密條款，不留下客戶的任何信息，避免“翹客”事情的發(fā)生。

會(huì)議最后，送給行業(yè)一句話

新燭傳媒醫(yī)美運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：最后請(qǐng)各位送給行業(yè)一句話。

氧顏醫(yī)療美容聯(lián)合創(chuàng)始人蘭煥宇：現(xiàn)在屬于醫(yī)美行業(yè)的變革時(shí)期，痛則變，變則通，通則久，一定要找到自己的核心點(diǎn)。

新浪微博泛生活運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李梁：祝大家不忘初心，業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹。

梅奧整形外科醫(yī)院院長(zhǎng)王東：當(dāng)前不管是上游廠家、機(jī)構(gòu)老板、平臺(tái)還是合作方生存都比較難，無論是通過哪種形式來改善處境，我們都要找到自己適合的渠道和平臺(tái)，從而獲得增長(zhǎng)。

復(fù)麗云來機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總王穎：希望大家每個(gè)機(jī)構(gòu)都能通過自己的創(chuàng)新和尋找到顧客新的需求點(diǎn)，打破顧客的瓶頸，在業(yè)績(jī)和利潤(rùn)點(diǎn)上達(dá)到新的高點(diǎn)。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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