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隨著醫(yī)美市場競爭越來越激烈，僅僅緩慢而穩(wěn)定的增長已經(jīng)不再滿足場內(nèi)玩家的需求，高效高質(zhì)的增長更符合大家的期待。近日，在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質(zhì)增長·機構(gòu)運營大會&產(chǎn)品增長大會」上，醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲作為主持人，和民營三甲醫(yī)美科運營營銷負(fù)責(zé)人李艷、廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容以「醫(yī)美行業(yè)的高質(zhì)增長」為主題展開了行業(yè)對話環(huán)節(jié)，試圖以“過來者”的身份為大家提供成熟且經(jīng)得起市場考驗的掘金方式，以下為精彩干貨內(nèi)容：

醫(yī)美機構(gòu)如何實現(xiàn)高質(zhì)增長？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：第一個問題是從機構(gòu)運營的角度來看，你們覺得什么是高質(zhì)量發(fā)展增長？你們所在的經(jīng)營機構(gòu)能做到理想狀態(tài)的哪些方面？

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廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容：我代表私立的民營醫(yī)美機構(gòu)，2023年到2030年，醫(yī)美市場需求量的年復(fù)合增長率達(dá)16%以上，但是這只是一個數(shù)量化的增長，對于一線的經(jīng)營和運營者來說，我們更需要高質(zhì)量的增長。

就我個人的看法，高質(zhì)量的增長主要包括三個方面，其一是技術(shù)上的高質(zhì)量增長，其二是產(chǎn)品上的高質(zhì)量增長，其三是利潤上的高質(zhì)量增長。

首先在技術(shù)上如何實現(xiàn)高質(zhì)量增長，聯(lián)合麗格集團主打是股東醫(yī)生的連鎖機構(gòu)，主要推進的是醫(yī)生的IP和技術(shù)特色，在技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)、特色技術(shù)及求美者的個性化定制上每年都在更新和提升，從而讓求美者體驗感更好，達(dá)到醫(yī)療的安全和效果的交付平衡。

其次是產(chǎn)品的高質(zhì)量增長，機構(gòu)端一般每年都會引進新的產(chǎn)品，去年引進的再生類產(chǎn)品、膠原蛋白類產(chǎn)品、高端儀器等都是風(fēng)口，但是抓住風(fēng)口的同時，也面臨一些問題，那就是這些產(chǎn)品的耗材成本占比較高。

聯(lián)合麗格集團今年主推了很多OEM產(chǎn)品，也就是自營的貼牌產(chǎn)品。成本可控的新產(chǎn)品引進，聯(lián)合老品帶動新品推廣，再加上醫(yī)生IP的粉絲黏度去打造利潤的品項，來實現(xiàn)產(chǎn)品的高質(zhì)增長。

最后是利潤的增長，我們強調(diào)的是可持續(xù)的利潤增長，真正做業(yè)績很容易，做利潤很難，應(yīng)該怎么創(chuàng)造利潤呢？

醫(yī)美機構(gòu)有三大成本大山，分別是廣告成本、人力成本、耗材成本，所以在實現(xiàn)利潤可持續(xù)的情況下，首先，我們會利用醫(yī)生IP所帶來的高凈值顧客進行口碑介紹，高凈值顧客帶來的一定是高凈值的客戶圈層，可以降低流量成本；其次，通過自營品牌的產(chǎn)品在控價和效果交付方面打造利潤品，從而降低耗材占比；最后，聚焦交付標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)生無論是股東醫(yī)生，還是技術(shù)醫(yī)生，最終交付的是效果，是醫(yī)美的審美，是醫(yī)療質(zhì)量的安全，所以個性化的審美和個性化的醫(yī)美定制對利潤的穩(wěn)定增長有著重要的作用。

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民營三甲醫(yī)美科運營營銷負(fù)責(zé)人李艷：

客戶層面來講：其一，客戶上門量，新客多少，老客多少，客戶質(zhì)量如何是一個關(guān)鍵點，從營銷角度來講，通過價格杠桿，背后有雄厚的資金可以提高客戶上門量；其二，上門的客人成交率，它有多少，是愿意把自己口袋里面的錢給你的；其三，客單，不管什么類型的機構(gòu)都會面臨著上門的客戶質(zhì)量問題，但是并不是一個小氣泡或者一個脫毛的客人就沒有潛在需求，沒有消費能力。

經(jīng)濟層面來看：主要關(guān)注三個品項，其一，外科一定會起來的，外科雖然決策周期長，但是一些根本性的問題還是要通過外科手術(shù)來解決；其二，大健康是高質(zhì)增長需要關(guān)注的品項；其三，我們運營的品項中，輕醫(yī)美斑敏痘老一直是業(yè)績占比最多的板塊；其四，營銷，老帶新的營銷成本基本上為0，轉(zhuǎn)介紹一定是來源于你有好的結(jié)果交付，有好的求美體驗。

社會層面來說，醫(yī)教研學(xué)全面發(fā)展是機構(gòu)未來的重要發(fā)展方向。很多企業(yè)推一個新品出來，不是先考慮要賣多少錢，賣出多少利潤，考慮的是產(chǎn)品能不能很穩(wěn)定的在客戶身上使用。中小機構(gòu)也一樣會考慮知識產(chǎn)權(quán)或者專利發(fā)明，這無形當(dāng)中增加機構(gòu)的品牌力，可以說得品牌者得天下，得品牌者得溢價。此外，還要考慮員工的幸福指數(shù)，員工能力是否有提高、是否干的開心、是否有他的價值體現(xiàn)。

醫(yī)美機構(gòu)如何拓客拉新？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：剛才二位都提到了老客新客的問題，結(jié)合醫(yī)美一些平臺和現(xiàn)在的營銷趨勢，你們覺得在拉新拓客這個環(huán)節(jié)上最頭痛的問題是什么？

民營三甲醫(yī)美科運營營銷負(fù)責(zé)人李艷：拉新拓客實際上就是營銷層次的轉(zhuǎn)化，通過這兩年的經(jīng)營管理我們發(fā)現(xiàn)流量抓在手里，捕捉合適的平臺基本上是不難的，但有時候錢花出去了，廣告投放出去了，轉(zhuǎn)化率又成為難題了。

因此，在我看來機構(gòu)老帶新主要思考的點在于是否真正做好利他，給消費者提供好的產(chǎn)品、交付和體驗感，有沒有真正解決消費者的問題，機構(gòu)品牌價值有沒有輸送到位，醫(yī)生介紹有沒有介紹到位。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容：

關(guān)于拓客拉新的問題，我個人的理解，首先在于私域的拓客拉新，其中最重要的就是老帶新，分別可以通過裂變拓客卡和活動沙龍的方式來完成。

其次公域方面，大部分機構(gòu)的拓客拉新都是在新美大電商平臺，以及小紅書、知乎、抖音等自媒體平臺。但是醫(yī)美機構(gòu)在公域平臺上拓客拉新都面臨著營銷方式單一的問題，因為我們要遵循平臺的營銷規(guī)則，沒有定價權(quán)，平臺會把價格定的很低。

新客轉(zhuǎn)化和升單一般都會放到診斷治療環(huán)節(jié)，不會加持到現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容：各家做各家的生意，自己有自己的客群，機構(gòu)定位是什么，需要什么樣的客戶，需要在前端引流的時候就作篩選，如果第一關(guān)是以低價的方式吸引消費者，后面就需要應(yīng)對很多事情了。

現(xiàn)場提問

提問1：我們是一家專業(yè)的投資機構(gòu)，主要聚焦在新消費賽道，也非常看好美業(yè)巨大的成長空間，如果我們現(xiàn)在進入這個行業(yè)，您建議我們往哪個方向走？你們今年的投資計劃是什么？

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容：今年聯(lián)合麗格集團是有拓展計劃的，在整個拓展計劃中，我個人還是會比較建議做?？撇町惢亩ㄎ黄放坡肪€，會發(fā)展的更快，主要因為這個路線不但運營成本可控，且有?？铺厣町惢?dāng)然最重要要找到合適的醫(yī)療技術(shù)人才。如果能夠談為股東醫(yī)生的話，投資回報率會更高。

提問2：醫(yī)美當(dāng)前頭疼兩個事兒，一是流量，二是拉新。作為中小機構(gòu)，公域拓客有什么好的建議？如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)化？

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容：

其一，轉(zhuǎn)化率低的品項也可以做，轉(zhuǎn)化率低不代表沒有轉(zhuǎn)化需求，只是相對來說更低，甚至能成為超級VIP，做或者不做，要根據(jù)機構(gòu)屬性看。

其二，拓客要精準(zhǔn)，線上品項的設(shè)計上要有價格杠桿，以哪個項目來打爆，做引流，其他線上品項放正常的價格，這樣可以使得后期的升單轉(zhuǎn)化有方向點，當(dāng)然也可以找機構(gòu)擅長的品項對應(yīng)拓客，這樣的話有助于好的結(jié)果交付。

再分享下升單技巧，就是把肉毒素用好，肉毒素是介于皮膚科與無創(chuàng)科的品項，能夠在聯(lián)合治療中打造新的差異化；線上拓客不要放出所有品項，進入線下要有咨詢、運營以及醫(yī)療交付的標(biāo)準(zhǔn)化全流程。

一句話總結(jié)

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：最后請李總和劉總各總結(jié)一句話，送給在場的朋友們。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營院長劉玉容：我個人是非常倡導(dǎo)自然健康、適度理性的醫(yī)美價值觀，同時結(jié)合今天的主題，就是堅持走技術(shù)增長和產(chǎn)品增長的路線，一定會為大家?guī)砝麧櫟目沙掷m(xù)增長。

民營三甲醫(yī)美科運營營銷負(fù)責(zé)人李艷：不管位于哪個行業(yè)、做怎樣的工作、扮演怎樣的角色，希望每個人都要活成一束光，我們聚在一起就是一團火，散就是滿天星。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：謝謝大家，也希望醫(yī)美行業(yè)能夠整體抱團取暖，謝謝兩位。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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