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在1-2月份，很多機構不開門，我們跟很多機構經(jīng)營者聊，總結了一些疫情帶來的惡劣影響，也發(fā)現(xiàn)了幾個做的非常好的案例，分享給大家。

1.第一個，很多店經(jīng)營不下去，我覺得首要是政策性的影響，醫(yī)美診所無法開業(yè)，但是這期間，我們仍然要交房租、水電支出、支付員工的基本工資等等。

2.第二個，客戶量銳減，疫情期間，客戶基本上是不出門的。而且外地的客戶也沒有辦法跨地域消費，除了客戶本身擔心病毒影響之外，還因為有14天的隔離期，客戶不可能到了別的省市，隔離14天再做手術，再回到原地再隔離14天。

據(jù)了解，目前我所接觸合作的醫(yī)院，年后期間的預約取消了已經(jīng)達到了50%以上了。而且疫情影響的不只是醫(yī)美，別的行業(yè)也會受到影響，也會影響到客戶的收入，所有這個階段的客戶，可能會對進行消費降級。原本的預算是10萬，現(xiàn)在只有3-4萬。

3.第三個, 工作人員無法正常復工，也是因為隔離的政策，很多重要崗位的工作人員無法政策復工，不管是從哪個地域回來的人，可能在整個疫情的區(qū)域性封鎖結束前，都無法正常復工。所以我們經(jīng)營時容易造成人手缺失、不足。

4.庫存壓力增大，比如一些機構在年前會進行比較大批的采購，考慮到物流原因會多進一些貨品和藥品。結果藥進來之后，疫情也來了，而這些藥品無法消耗。另一方面就是可能會面對藥品減產(chǎn)的問題，疫情已經(jīng)影響了全球，很多工廠停產(chǎn)，在未來，我們可能也會遇到進貨難。

5.第五點，經(jīng)營時機的影響，我們往常的旺季包括：情人節(jié)、婦女節(jié)等等，這些都是非常重要的營銷節(jié)點。而今年，在這些節(jié)點上，我們遇到了新冠疫情。疫情結束后，直接進入淡季，天氣熱了很多顧客不愿意出門、也不愿意做光電類的治療。

可能會需要到秋季，才愿意進行更多的消費。

6.第六點，財稅壓力增加，國家抵抗疫情投入了巨大的資金，所以在未來稅收方面，肯定會更加嚴格。

對于我們來說，新冠可能還沒有影響到個人的健康，但是，它有沒有擊垮你的企業(yè)？

其實疫情，也檢驗了一個機構是否是良性運營的，是否有抗擊不可測風險的能力。

很多人一直在賠錢，但是在我們的合作伙伴里，有一些企業(yè)，在3月份的時候營業(yè)額已經(jīng)實現(xiàn)和19年同期持平，還有的伙伴，3、4月份甚至跟去年同期相比有20%的增長。

我們來看這幾個案例。

第一個，這個機構大概有4年的經(jīng)營歷史，面積700平方，員工25人，是一個比較典型的中小型機構。

他們實行的是雙軌模式，用生美去像是圈魚塘一樣，把用戶拖進來，然后再把客戶進行維養(yǎng)，再進行醫(yī)美的轉化，以生美+醫(yī)美的模式運營。他所服務的客戶，70%也都是周邊的本地客戶。

他們的優(yōu)點還在于，市場部的反應非常迅速，比方出現(xiàn)一個熱點、一個流行的東西，會及時抓住跟進，然后做出一些反應。

在疫情期間，北京啟動一級防控后，他們在大家休息的時候，線上搭建了一個銷售的小程序，主要是銷售產(chǎn)品，而且以定金為主，生美日常使用的產(chǎn)品和醫(yī)美項目都在售賣。

而且在這個過程中，他們會給客戶推出居家保養(yǎng)套餐，告訴客戶在家里能怎么進行保養(yǎng)，去維護客戶。

其次這些定金，在客戶做項目的時候，可以進行膨脹，可能交了2000的定金，做項目的時候客戶可以折合成5000塊用。前提是，他們家并不經(jīng)常進行各種的打折活動。如果經(jīng)常打折，其實這種模式對客戶的吸引力并不強。

3月份營業(yè)后，也以預約的方式服務客戶，一段時間只接待一個人，客戶也很放心。

第二個案例，這家機構的經(jīng)營時間有7年，是一個更小的診所，面積450平方，員工只有20個人，以手術項目為主。

主要的顧客途徑是通過互聯(lián)網(wǎng)和新媒體，曾經(jīng)他的業(yè)績70%的都是新人業(yè)績，因為以手術項目為主，所以老客戶的循環(huán)開發(fā)很差。

但是幸運的是，19年下半年的時候，他意識到了單一的項目對機構來說是非常危險的，然后申請下來一個皮膚科，在疫情期間，就在線上朋友圈的方式，推出一些列的皮膚科項目的團購。3、4月的時候，僅是熱瑪吉的收入就超過了80萬。

第三個案例，也是一家老醫(yī)院，規(guī)模相對大一點，面積大概2000平方，員工近100個人，也是以手術為主?？蛻糁饕獊碓词请娚毯偷谌降霓D診。

大部分機構都是在3月后才開始復工的，但是這家診所在春節(jié)已過去就開始嘗試復工，也是以預約的形式進行客戶接待。

一方面針對本地客戶，制定了疫情期間的美麗計劃書，用手術和非手術的綜合方式，對顧客進行整體的規(guī)劃、打造。

另一方面他做了直播面診，大概一共做約40場這種網(wǎng)絡面診，預約量達到了近100人。在疫情結束后，這些直播面診的顧客也會慢慢轉化到店，產(chǎn)生業(yè)績。

那么這三個在疫情期間經(jīng)營的比較好的機構，有哪些共同點呢？

第一個是，這些醫(yī)院都靠自己的存量去找到了增量。第二個是，這些醫(yī)院在疫情期間都把工作的重點放在線下線上結合的模式上。第三個是，這些醫(yī)院都有相對完善的產(chǎn)品體系。

第一家機構的雙美模式，用生美+醫(yī)美的方式，就是典型的用存量找增量的方法，這就是流量思維，用生美高頻次特點帶來的流量，進行醫(yī)美的轉化。

而且生美的服務特別細致，能走到客戶心理，轉化起來難度也不會非常高。

在疫情期間，客戶不能到店的時候，還能通過生美的產(chǎn)品做居家變美的方案，真正的為顧客照相。

第二個機構，原本7年多的經(jīng)營模式，都屬于高風險系數(shù)的模式，單一項目、單一品類的都有這樣的風險，所以當他開始做皮膚科項目的時候，在他對客戶的新品發(fā)布會上，很多原來體驗好老客戶馬上就轉化了。

而且疫情期間上線的團購活動，不僅維護了老客戶，還有一部分的新客戶通過團購的方式到了他的客戶池，所以不僅實現(xiàn)了存量里找增量，還實現(xiàn)了老帶新。

第三個機構，也是通過客戶拼團特賣，疫情期間人有一種抄底心理，比如轉讓機構的，曾有一家機構，原來咬死900萬轉讓費，而疫情的時候，400萬就轉讓了。
所以顧客也會在這種時候有一種抄底心理，會覺得我這個時候看到的活動、拼團是最劃算的。

雖然目前疫情已經(jīng)基本控制住了，但是我們也不能高枕無憂。

我把這個階段叫做后疫情時期，在后疫情時期，醫(yī)美機構的經(jīng)營還要面對三個非常嚴峻的問題。

第一個：客戶的經(jīng)濟恢復第二個：客戶的心理恢復第三個：客戶的需求恢復

疫情期間，很多消費者都緊縮錢包，很多人的收入都有降低或者損失，醫(yī)美對于很多人來講并不是必需品，很多人也會降低預算。

所以機構最好盡量做好開源節(jié)流，避免不必要的支出，盡量開源。

可以利用好口紅經(jīng)濟，大家會發(fā)現(xiàn)市場越不好做的時候，口紅賣的越好，我們也可以推出一些小而美的套餐，讓顧客花比較少的錢就能得到心理的平衡和滿足。比如說一些水光注射和光電項目，價格不貴，效果也是立竿見影的。

第二個階段是客戶的心理恢復期，對標曾經(jīng)的非典，非典結束后迎來了報復性消費，所以我們可以利用好疫情大家都不能出門，做好客戶的種草。不停給客戶種草，疫情結束了，就有機會轉化了。

第三點最重要的是，讓客戶始終和機構保持著比較強的粘性聯(lián)系，讓他的需求徹底恢復。

所以我們再總結一下，如何讓醫(yī)美機構的存量發(fā)揮最大作用。

1.不要過度醫(yī)療，無論如何，以客戶安全為核心，醫(yī)美不能脫離醫(yī)療本質。

?2.要有完善的產(chǎn)品線體系，單一品類非常危險，而且和客戶粘性低。

3.客戶的經(jīng)濟規(guī)劃運營，也可以簡單理解為轉介紹制度，我們發(fā)現(xiàn)建立在信任和口碑基礎上的老帶新客戶成交率，是非常高的。

4.多元化的營銷方式，互聯(lián)網(wǎng)時代的流量風口在不停的變化，我們從傳統(tǒng)廣告，到數(shù)字廣告，再到商務渠道、社會化營銷，小紅書、微博、微信種草等等，變化非常大，所以我們要緊跟流量風口的變化。

野火燒不盡，春風吹又生。希望隨著咱們目前2020年疫情局勢緩解以及我們的努力，機構能夠真正迎來2020年業(yè)績的春天。