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產(chǎn)業(yè)
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周四

2019年10月

醫(yī)美產(chǎn)業(yè)筆記 >

 快訊

  • 眾生藥業(yè)RAY1225注射液新增適應(yīng)癥獲批開展III期臨床

    1月23日，眾生藥業(yè)公告稱，其控股子公司眾生睿創(chuàng)自主研發(fā)的一類創(chuàng)新多肽藥物 RAY1225注射液，新增適應(yīng)癥“肥胖合并阻塞性睡眠呼吸暫停（OSA）”的III期臨床試驗獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)。這是RAY1225第4項獲批臨床適應(yīng)癥，此前已覆蓋肥胖、2型糖尿病及代謝相關(guān)脂肪性肝炎。

    1天前

  • 歌禮制藥口服GLP-1藥物ASC30獲FDA批準(zhǔn)開展美國II期研究

    1月26日，歌禮宣布，其口服小分子GLP-1受體（GLP-1R）激動劑ASC30治療2型糖尿病的美國13周2期研究（NCT07321678）已完成首批受試者給藥。預(yù)計將于2026年第三季度獲得該項2期研究的頂線數(shù)據(jù)。


    1天前

  • 韓國醫(yī)美器械公司Innoxus完成960萬美元A輪融資

    近日，韓國醫(yī)美器械公司Innoxus宣布完成960萬美元（約7000萬人民幣）的A輪融資。該公司旗下產(chǎn)品——Alltite，號稱“全球首款將癌癥治療介電加熱技術(shù)應(yīng)用于美容提拉”的設(shè)備，宣稱微疼痛、不麻醉，尚未在韓國全面鋪開，就已斬獲日本、中國香港、巴西超300臺出口訂單。

    1天前

  • 朗圣藥業(yè)兩款麻膏獲批


    據(jù)2026年01月26日藥品批準(zhǔn)證明文件送達(dá)信息內(nèi)容顯示，由廣州朗圣藥業(yè)有限公司申請的兩款利丙雙卡因乳膏已于2026年01月22日獲批，批準(zhǔn)文號分別為：國藥準(zhǔn)字H20269015、國藥準(zhǔn)字H20269016。


    1天前

  • 日本美容儀品牌ReFa母公司MTG解散中國子公司

    1月22日，日本美容儀品牌ReFa的母公司MTG宣布解散其中國子公司愛姆緹姬（上海）商貿(mào)有限公司。該公司成立于2013年，主要負(fù)責(zé) ReFa 在中國市場的銷售業(yè)務(wù)。公告稱，解散原因包括中國市場環(huán)境變化及經(jīng)營狀況惡化。


    財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，MTG 上海公司自2022年至2024年連續(xù)三年虧損，年營收維持在約3000萬至4000萬元區(qū)間，虧損額逐年擴(kuò)大。目前，ReFa天貓旗艦店等線上渠道仍在運營。

    1天前

 醫(yī)美行業(yè)觀察

杜絕求美用戶比價的秘籍：用方案征服她

觀察

觀察君

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2020-09-09 10:25


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醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參導(dǎo)讀：

韓國大熊制藥集團(tuán)婕爾中國CEO劉永杰納近日在梅花學(xué)院分享了關(guān)于如何打造利潤型醫(yī)美品項運營體系的課題，主要包括幾個方面：1.玻尿酸品牌營銷破局之道；2.注射產(chǎn)品與線技術(shù)聯(lián)合應(yīng)用的策略思考；以下是詳細(xì)內(nèi)容。


作為材料商，今天和大家聊分享一下如何以材料為載體，聯(lián)合打造利潤型醫(yī)美項目營銷體系。

重點我們來聊一聊玻尿酸、注射產(chǎn)品、注射項目，以及如何聯(lián)合機(jī)構(gòu)的其他運營項目，共同打造一個盈利型的營銷體系。
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從業(yè)多年，我經(jīng)常和很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的朋友在一起探討關(guān)于材料和項目如何運營的話題，今天，根據(jù)我對這個產(chǎn)品的認(rèn)知，以及注射產(chǎn)品在機(jī)構(gòu)的使用情況和項目的推廣情況，和大家做一個交流。
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玻尿酸品牌營銷破局之道



玻尿酸這個產(chǎn)品，大家都不陌生，又名透明質(zhì)酸，人體內(nèi)天然的透明質(zhì)酸存在于人體的細(xì)胞間質(zhì)，天然的透明質(zhì)酸有儲水的功能，隨著年齡的增長，人體的天然透明質(zhì)酸會逐漸的流水，導(dǎo)致人體的儲水能力降低，從而造成皮膚暗黃、出現(xiàn)皺紋等，所以通過注射現(xiàn)有的玻尿酸產(chǎn)品達(dá)到補充人體流水的玻尿酸，從而起到皮膚豐潤、富有光澤、彈性、除皺的效果。

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目前市面上流通的針劑正品率只有33.3%，也就是一支正品針劑的背后伴隨著至少2支非法針劑的流通，就是我們通常說的水貨，甚至是假貨。
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作為材料商，我們對2019年玻尿酸市場的調(diào)研分析，注射玻尿酸排在第一位，大概占整體份額的60%左右，顧客關(guān)注度最高的是它的安全性，其次是效果，其中45%的顧客對醫(yī)美注射項目的認(rèn)知渠道是通過朋友或熟人價格，這個數(shù)據(jù)說明，醫(yī)美渠道的直客傳播，也就是口碑營銷是很重要的。
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私下和機(jī)構(gòu)的運營總監(jiān)朋友聊天時，很多人提到，感覺機(jī)構(gòu)被我們材料商綁架了，成了賣產(chǎn)品的角色，不知道大家有沒有這種體會？

很多機(jī)構(gòu)在推廣玻尿酸時，往往都是說XX品牌玻尿酸多少錢，?進(jìn)口與國產(chǎn)變成了一種銷售方式，早期我個人在機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)交流時，明確表達(dá)過我們是材料商，我們在介紹推廣產(chǎn)品，而機(jī)構(gòu)要做的是下一步，從人才、技術(shù)、項目、服務(wù)、售后、品牌等多方位的銷售與推廣。

和機(jī)構(gòu)合作時我個人的定位一直是配角，在跟一些機(jī)構(gòu)合作時總提到，我們不是提供單一的產(chǎn)品或者賣產(chǎn)品，我們是要跟機(jī)構(gòu)建立一個雙贏的合作模式，以材料為載體，建立我們婕爾與機(jī)構(gòu)形成一個盈利型的項目，進(jìn)行共同的推廣與銷售。

站在合作方的角度，我們非常關(guān)心產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院后，能給合作伙伴提供怎樣的支持，不僅僅是單純的質(zhì)量保證協(xié)議與售后服務(wù)，更多的是聯(lián)合運營，共同做項目營銷的包裝與推廣。

機(jī)構(gòu)的采購部門往往看重價格，價格方面其實我們已經(jīng)給到了底線，更希望對方不要僅僅只看價格，更多的還要看品牌背后材料商的運營體系與市場戰(zhàn)略，從多角度去考量一個雙方長期合作的營銷模式。

機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品的選擇上，首先要看它的注冊證、合法性，同時要看它的用途，這個很重要。其實CFDA批的用途大同小異，基本上都是通過補充組織容量的缺失來改變面部形態(tài)達(dá)到美容效果。

作為大熊制藥韓國第一處方藥企業(yè)，婕爾玻尿酸首創(chuàng)二合一玻尿酸，單雙相結(jié)合、軟硬適中、注射部位更廣泛，可以更直觀的讓顧客接受注射項目，解決選擇障礙。

回到機(jī)構(gòu)層面，選擇玻尿酸要做減法，選擇適合自己體系和運營模式的品牌，在玻尿酸項目的運營上，如果作為單一的拓客產(chǎn)品或是利潤型產(chǎn)品，甚至是高端產(chǎn)品來劃分，就會進(jìn)入賣產(chǎn)品的誤區(qū)，即便很多顧客到店后會要求使用xx牌玻尿酸，但其實大多數(shù)顧客對它的認(rèn)知都只停留在淺層，絕對不會比專業(yè)人員了解的多。

所以作為機(jī)構(gòu)，不是運營產(chǎn)品品牌，而是要把人才、技術(shù)、項目作為品牌運營起來聯(lián)合推廣，也就是軟件和硬件的配備，軟件是我們的人才和項目的包裝、服務(wù)，硬件指的是機(jī)構(gòu)的材料、設(shè)施等。

很多機(jī)構(gòu)都把玻尿酸的項目開展的非常好，這個好不是指價格低銷量大，靠價格戰(zhàn)殺敵一千自損八百，不是真正做品牌機(jī)構(gòu)的有效手段。而是從一些項目營銷的創(chuàng)新概念入手，創(chuàng)造一些概念出來，給顧客帶來一個正能量的意識，比如有的從面相學(xué)入手，注射的部位與方案，給顧客帶來好的改變與運氣。

玻尿酸注射達(dá)到美容效果，只是一個單一的項目推廣，機(jī)構(gòu)的核心營銷部門，基于對產(chǎn)品的了解之外，更多的還需要掌握一些美學(xué)知識與話題。

我們通過數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)，目前玻尿酸消費的人群越來越趨向于年輕化，基本集中在25歲~35歲之間，這部分人群更注重銷售的體驗感與機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

所以，機(jī)構(gòu)的營銷一定不要只是賣產(chǎn)品，要基于顧客群體開展?fàn)I銷，比如今年爆發(fā)的新冠肺炎，如果能在提供援助的基礎(chǔ)上，做一些公益性的營銷，可以幫助樹立機(jī)構(gòu)的公信力和品牌，建立顧客對機(jī)構(gòu)的好感與信任度，進(jìn)一步促進(jìn)項目的開展。
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注射產(chǎn)品與線技術(shù)聯(lián)合應(yīng)用的策略思考


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我們今天所要探討最重要的一個話題，就是聯(lián)合運用策略的思考。
以我們將在全國范圍內(nèi)推廣的面部年輕化聯(lián)合方案：婕爾?+超線?+級線?+肉毒素 為例

婕爾?：注射的玻尿酸
超線?：可吸收PPDO線
級線?：非吸收的PA6-66長效型、可降解線材
婕爾?：去年6月18號正式上市；超線?、級線?：今年運行過后正式進(jìn)入市場的。
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機(jī)構(gòu)的注射、線雕項目，都并非絕對嚴(yán)格意義上的分開，完全可以根據(jù)顧客的需求，開展多品相的推廣，作為一種聯(lián)合運營項目的思考。

單一項目或單一部位的價格可計算、容易比價，但兩款或三款產(chǎn)品同時使用，再加一些整外項目，或其他技術(shù)手段，包括水光針、超聲刀等，真正的市場聯(lián)合應(yīng)用的一個項目，從顧客的角度看，是不好比價的，聯(lián)合運營是有很大優(yōu)勢的。
第一：容易升單、拔單，從單一的項目推廣到聯(lián)合項目推廣；
第二：容易成大單；
第三：更有說服力；
第四：預(yù)防比價。

基于這樣一個目的，我們和多位權(quán)威專家進(jìn)行了探討，并發(fā)布了《超線·級線與婕爾?玻尿酸聯(lián)合應(yīng)用方案共識》，為醫(yī)生、咨詢、運營通道等行業(yè)內(nèi)人員，提供一種專門對面部年輕化項目多項目推廣的技術(shù)參考與指導(dǎo)書。



文章來源：醫(yī)美行業(yè)內(nèi)參




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