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今天我主要想跟大家交流兩個比較務(wù)實的內(nèi)容：一是作為有七年時間沉淀的醫(yī)美互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，更美對醫(yī)美行業(yè)有哪些洞察。二是醫(yī)美機構(gòu)在現(xiàn)今的市場環(huán)境中如何破局，脫穎而出。

先說洞察，有很明顯的三個行業(yè)現(xiàn)象：

第一、2020年開年，突如其來的疫情加速了醫(yī)美市場的洗牌，一些現(xiàn)金流及資金不充足的機構(gòu)、大量黑醫(yī)美診所快速被市場淘汰。

疫情期間更美也投入了2000萬的平臺資源，幫助平臺醫(yī)生和機構(gòu)度過難關(guān)，通過多種方式幫助醫(yī)生、機構(gòu)搭建和求美用戶溝通的橋梁，將線下手術(shù)前所需的步驟全部線上化。

第二、隨著時間變更，醫(yī)美消費主力已經(jīng)從PC一代變更為互聯(lián)網(wǎng)原住民一代。其實這個現(xiàn)象早從16年起，就已經(jīng)慢慢顯現(xiàn)了。

隨著第一批90后步入社會逐漸成為中堅力量，以及醫(yī)美行業(yè)的科普程度逐漸加深，醫(yī)美受眾年齡下降。

醫(yī)美主力消費人群已經(jīng)從以前的80 85后的一代變成了90后甚至00后這一代互聯(lián)網(wǎng)原住民。他們的所有消費習慣都更偏線上，而且對美有自己的的認識和要求。

單一審美、模板化審美被逐漸淘汰。

疫情期間我們給平臺1000名下單用戶進行了電話調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，在過去，90%的用戶做醫(yī)美會提到是為了愛情，但現(xiàn)在用戶更多提到的詞是求職、事業(yè)發(fā)展、商務(wù)洽談、主播工作等等，她們將醫(yī)美作為是對個人發(fā)展的一項投資，這正成為一種趨勢。

第三、5G、AI等新型技術(shù)，也慢慢滲透到醫(yī)美行業(yè)。

5G和AI滲透到醫(yī)美行業(yè)后，制造出一些新的產(chǎn)物，智慧醫(yī)美生態(tài)也正在加速形成。

以更美平臺為例，過去是我們基于用戶的搜索為其推薦相關(guān)的內(nèi)容，但問題是用戶搜索的東西不一定是她需要的東西，比如用戶認為自己臉部輪廓比較大，搜索各種小臉項目，但其實她可能只需要改善鼻子或下巴，就可以達到視覺上瘦臉的效果。

5G和AI技術(shù)的滲透也幫助我們研發(fā)出更專業(yè)的工具，更科學(xué)地判斷消費者的需求，幫助醫(yī)生和機構(gòu)為求美用戶做出更科學(xué)的方案。達成三方滿意的效果，這就是更美在做的事情。

目前更美AI已經(jīng)覆蓋了平臺95%的用戶。

根據(jù)更美AI變美方案，用戶可以判斷自己需要調(diào)整的部位，再搜索相關(guān)的項目，查看醫(yī)生、機構(gòu)的線上直播案例和評價等，優(yōu)選出一個或多個醫(yī)生或機構(gòu)，發(fā)起視頻面診，通過面對面溝通及面診后獲得的變美方案對比建議，選擇最契合的醫(yī)生機構(gòu)下單。

更美的視頻面診功能現(xiàn)在對求美用戶是完全免費的，還會對優(yōu)秀醫(yī)生和機構(gòu)給與現(xiàn)金和流量獎勵。給到優(yōu)秀的醫(yī)生或機構(gòu)扶持。

如何合規(guī)化經(jīng)營、如何滿足90后、甚至00后這一批消費主力人群？

如何運用新技術(shù)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)、如何破局？是我們現(xiàn)在要面對的問題。

我認為最重要的有三點：

一、是線上化，同時做好品類聚焦和IP打造。

為什么一再強調(diào)線上化很重要呢？普遍來講我們有三種流量渠道。第一種：傳統(tǒng)廣告，成本高，產(chǎn)出低，一般這種廣告營銷方式會占據(jù)我們開支的60%-90%。

第二種：更美APP這類的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺，導(dǎo)流花費占比在10%-40%，ROI相對較高，營銷形式多樣，更受到年輕人的歡迎。

第三種：美容院及KOL轉(zhuǎn)診，需要給轉(zhuǎn)診平臺付傭金，傭金比例通常高達整個項目費用的30%-70%。

所以在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)廣告及線下轉(zhuǎn)診由于成本遠高于產(chǎn)出，所以會逐漸淡化。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺憑借品牌、真實案例、口碑沉淀，會更加高效的解決求美用戶對機構(gòu)的信任問題，成為獲取流量的最佳渠道。

在整個醫(yī)美消費過程中，消費最關(guān)心的就是效果和安全問題，醫(yī)美機構(gòu)在更精準和專業(yè)的垂直平臺，發(fā)布專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、真實的醫(yī)美案例和內(nèi)容，收獲的不只是客源，還有良好的口碑。

以更美平臺為例，通過大數(shù)據(jù)分析和用戶調(diào)研，我們認為具體做法有兩點：

1、聚焦品類

聚焦品類就是搶占消費者空缺的心智資源。比如提到碳酸飲料，第一時間想到的是可口可樂，提到礦泉水，第一時間想到的是農(nóng)夫山泉，這些品牌成為有需求消費者的第一選擇，這就是品類聚焦的力量。

圍繞新生代的醫(yī)美消費人群，我們會發(fā)現(xiàn)聚焦品類推出優(yōu)勢項目，給出透明化的價格，在做推廣時，更能抓住消費者的情緒共鳴。

2.IP打造

絕大多數(shù)醫(yī)美機構(gòu)都是綜合性機構(gòu)，有特色產(chǎn)品的機構(gòu)占比不到10%。

但是以餐飲為例，餐飲會分為川菜館、粵菜館、云南菜館等等，很少有餐廳做大雜燴。

人們在消費時更愿意選擇這個領(lǐng)域中最專業(yè)的店。

醫(yī)美行業(yè)的消費心理是一樣的：找項目中最專業(yè)的機構(gòu)，最專業(yè)的機構(gòu)中找最專業(yè)的醫(yī)生。

醫(yī)生的個人IP品牌效應(yīng)也是能否脫穎而出的重點。

如果一個機構(gòu)有1~2個明星醫(yī)生，就已經(jīng)能在目前的市場環(huán)境中獲得可觀的流量。

完全靠熟人推薦的較初級的醫(yī)美時代已經(jīng)過去了。

那么，怎么打造醫(yī)生IP？

我認為首先是醫(yī)生選擇，首選有一定知名度的醫(yī)生，在已經(jīng)建立的口碑基礎(chǔ)上去拔高。

其次是挖掘醫(yī)生優(yōu)勢，最好是絕對優(yōu)勢，然后給優(yōu)勢賦能，通過平臺曝光的方式，放大優(yōu)勢。

接下來向大家介紹一下更美垂直醫(yī)美平臺的優(yōu)勢，以及在外面平臺得到比較多流量和較高轉(zhuǎn)化的醫(yī)生機構(gòu)案例。

更美深耕行業(yè)7年，有豐富的垂直平臺經(jīng)驗，品牌信賴度極高。此外更美自建的MCN機構(gòu)源源不斷的為平臺APP導(dǎo)流。

除4個公眾號作為新媒體矩陣組合內(nèi)容外，有7檔短視頻欄目，內(nèi)容覆蓋醫(yī)美、女性關(guān)懷、護膚美妝、顏值審美干貨、科普、娛樂資訊、女性產(chǎn)品測評、明星訪談等內(nèi)容。

其中紅人面對面，明星訪談家變美干貨節(jié)目備受消費者喜愛，官方微博擁有超50萬的粉絲。

最近更美積極擁抱5G等新技術(shù)，將其應(yīng)用到醫(yī)美行業(yè)，打造技術(shù)層面的核心競爭力，幫助商家獲取更多的流量和更高的轉(zhuǎn)化。

目前較為受歡迎的產(chǎn)品有：更美AI、直播、視頻面診這三種。

更美AI是更美在2017年于業(yè)內(nèi)首次推出整形模擬器后，升級推出的全場景AI顏值及美學(xué)分析工具。

更美AI通過科學(xué)專業(yè)的分析，使用戶準確了解自身需求，減少與商家的溝通成本，使行業(yè)效率提升。

視頻面診及直播工具，幫助機構(gòu)與消費者搭建上線面對面的橋梁，順應(yīng)發(fā)展趨勢，能夠幫助醫(yī)生機構(gòu)與用戶需求進行精準匹配，緩解線下醫(yī)療資源地區(qū)分配不勻的現(xiàn)象。

2020年圍繞著幫助大家獲取更高的流量及轉(zhuǎn)化率，更美著重在兩個方面發(fā)力：

一、繼續(xù)擴大品牌知名度

多場景觸達醫(yī)美人群，提高醫(yī)美在中國市場的整體滲透率，搶占消費者心智，為平臺商家積攢更多的流量。

近期更美加強品牌在泛娛樂場景的曝光，比如熱播劇廣告投放《傳聞中的陳芊芊》及《怪你過分美麗》。

其余劇集如《慶余年》、《狼殿下》、《他其實沒有那么愛你》、《永遠的君主》等也能看到更美APP的露出。

二、提升平臺流量轉(zhuǎn)化率

主要包括兩方面，一方面是鼓勵達人及醫(yī)生發(fā)布自身案例或知識科普，持續(xù)打造頭部醫(yī)美信息平臺，滿足消費者的信息查找需求。

另一方面是持續(xù)打磨更美AI、視頻面診、直播等線上工具，不斷的增強與消費者的黏性，增加商平臺商家的轉(zhuǎn)化率。

下面我們分享一些視頻面診做的比較好的醫(yī)生、機構(gòu)的案例。

比如北京炫美醫(yī)療美容、北京亞楠容悅醫(yī)療美容診所、北京畫美醫(yī)療美容的張守玲醫(yī)生、北京惠合嘉美醫(yī)療美容。他們的綜合評分都是接近滿分或者就是滿分。

對于部分開通了視頻面診功能的優(yōu)秀醫(yī)生，已經(jīng)獲得平臺的多次現(xiàn)金獎勵，及banner位、開屏等高流量曝光的資源為支持。

我們做過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，視頻面診后的到店率高達30~35%，較以往提升了三倍左右。

目前視頻面診的功能是免費的，我們也歡迎大家優(yōu)秀的大家入駐，共同加速視頻面診的效率。