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其與后面的女裝、箱包配飾、生活電器等等，都被甩在后面。

并非說這些行業(yè)的商家們對(duì)直播這種工具很持保守態(tài)度，只是醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)駐淘寶整體體量相對(duì)較小，絕對(duì)值小，而醫(yī)美機(jī)構(gòu)運(yùn)營者又向來對(duì)新營銷方式敏感，大多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)年前早在別的平臺(tái)就開始了直播科普、直播賣項(xiàng)目，疫情期間還紛紛轉(zhuǎn)到線上開始直播面診。

所以其實(shí)做直播這件事情，對(duì)于目前還活著的醫(yī)美機(jī)構(gòu)來講，基本上已經(jīng)是標(biāo)配。

直播早就是醫(yī)美醫(yī)療的新風(fēng)口了。

跟其余行業(yè)的“直播帶貨”比起來，醫(yī)美行業(yè)的直播會(huì)相對(duì)比較特殊，這主要體現(xiàn)在主播角色上。

抖音、快手等平臺(tái)的直播，主播可美可丑、可展示才藝可和粉絲嘮嗑，也可賣貨。

綜合電商平臺(tái)淘寶、天貓直播，主播主要任務(wù)也是通過專業(yè)又接地氣的語言描述，以及個(gè)人情緒感染力來賣貨。

而醫(yī)美直播不同，首先，第一目的不必死磕著賣貨、銷量銷售額。第二，本質(zhì)上來講，主播給消費(fèi)者售賣的東西，不是貨物，而是服務(wù)。

賣服務(wù)和賣貨，一樣嗎？

當(dāng)我賣的是一件你可以收快遞、拆快遞、不滿意了還能7天無理由退換貨的商品，消費(fèi)者所承擔(dān)的壓力是很小的，因?yàn)榇蟛涣丝梢酝素?，然后再給個(gè)差評(píng)。別的消費(fèi)者可能看到差評(píng)會(huì)猶豫要不要買，但是也因?yàn)榭梢詿o理由退換貨，對(duì)差評(píng)的參考程度始終是有限的。

但當(dāng)我賣的是一項(xiàng)服務(wù)，首先用戶享受完服務(wù)后是沒有辦法再退貨的，不過我卻可能因?yàn)橛脩舨粷M意而退錢甚至賠錢。

并且，既然賣的是服務(wù)，那么服務(wù)的品質(zhì)肯定是用戶第一關(guān)心的東西，所以當(dāng)這時(shí)候出現(xiàn)一個(gè)差評(píng)，尤其是針對(duì)服務(wù)本身、針對(duì)服務(wù)效果的差評(píng)，這對(duì)后續(xù)用戶的決策影響也是巨大的。既然是購買服務(wù)，誰不希望得到最好的體驗(yàn)？

日常的洗剪吹我們都希望選中最靚的Tony老師，更別說是做醫(yī)美，本來就是以變得更美、皮膚更好為目的，服務(wù)結(jié)果不可逆。

所以醫(yī)美行業(yè)的直播和一般行業(yè)的直播，本質(zhì)上來看，就是會(huì)被用戶更嚴(yán)格的去帶著審視的眼光來看的。

所以醫(yī)美直播的主播，最佳人選是醫(yī)生本人，不管是自己開診所的醫(yī)生、公立醫(yī)院的醫(yī)生，還是民營機(jī)構(gòu)的醫(yī)生。民營機(jī)構(gòu)可能不太愿意讓醫(yī)生“拋頭露面”太多，一不小心“走紅”跳槽，但這其實(shí)是由產(chǎn)品性質(zhì)決定的。

其次，醫(yī)美直播的主播，可以考慮用長相好看、話術(shù)厲害的咨詢師。

我們有沒有想過一個(gè)問題，我們對(duì)求美用戶的服務(wù)，是從哪一個(gè)環(huán)節(jié)，哪一個(gè)步驟開始的？

是她到店后，坐在咨詢師面前？還是她已經(jīng)躺上鋪著淡藍(lán)色一次性墊布的單人病床？

都不是。

我們對(duì)用戶的服務(wù)，在有直播之前，從用戶在朋友嘴里聽到你名字的那一刻，從用戶在三方平臺(tái)、在軟文里、在百度看到你的介紹那一刻，就開始了。

然后你的內(nèi)容、你所展露出來東西的品質(zhì)質(zhì)感，決定了你能服務(wù)她多久。

有的機(jī)構(gòu)職能服務(wù)用戶3秒，3秒后用戶完全無感就滑到了另一個(gè)項(xiàng)目、另一個(gè)機(jī)構(gòu)。而有的用戶，從第一次露出、第一次服務(wù)到客戶，就一直粘住了用戶，一直服務(wù)她，能服務(wù)她一輩子，還順便服務(wù)了她的閨蜜好友。

直播出現(xiàn)后，我們服務(wù)用戶的前置感其實(shí)更強(qiáng)了，對(duì)于當(dāng)下出現(xiàn)在鏡頭前的那個(gè)用戶，正在對(duì)你提問的用戶，你對(duì)她的整個(gè)服務(wù)已經(jīng)開始了，開始了就不要輕易結(jié)束，即使結(jié)束，也要留下下次再聯(lián)系的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

并且，直播這種形式和曾經(jīng)用戶單方面在屏幕這邊看圖文比起來，主播能操作的空間更大、更靈活，更容易留住顧客，因?yàn)橹鞑ナ腔畹模徐`活性。

而圖文當(dāng)被編輯、排版、發(fā)布之后，就是死的。并且用戶其實(shí)不能知道，我現(xiàn)在看到的這篇圖文，到底是專業(yè)醫(yī)生編輯發(fā)布的專業(yè)解讀，還是只是一個(gè)新媒體小編的KPI。我是不是可以去相信。

醫(yī)生的主播角色被強(qiáng)化，和用戶溝通項(xiàng)目的過程主要靠醫(yī)生來解決，這種時(shí)候醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格其實(shí)是比較重要的，在銷售團(tuán)隊(duì)里，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一句話：你是什么樣的人，就會(huì)做什么樣的客戶。

醫(yī)生也一樣，你是什么樣的醫(yī)生，在你的直播間里，就會(huì)吸引來什么樣的求美用戶。所以這對(duì)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格其實(shí)是需要進(jìn)行一定的定位、設(shè)計(jì)的。有一些做IP的影子，但還沒完全上升到IP的高度，畢竟這個(gè)場景還只局限在一個(gè)小小的直播間。

吸引用戶、溝通用戶都由醫(yī)生來完成，不管是醫(yī)生在直播間開玩笑、“插科打諢”，還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)的科普，都是一種風(fēng)格。

那么原來的咨詢師角色，其實(shí)更適合做一個(gè)輔助醫(yī)生的助理，弱化銷售屬性，幫助醫(yī)生解決一些在完成“吸粉”步驟后的善后工作。

不過，這在民營機(jī)構(gòu)里，短期來看還是很難出現(xiàn)的場景。