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數(shù)字化趨勢下，醫(yī)美行業(yè)的效率革命

紐?？萍悸?lián)合創(chuàng)始人兼COO林夏怡：

一、到底什么是數(shù)字化？

關于什么是數(shù)字化，我主要說三個案例，第一個案例是外賣平臺。從點什么、幾點到、路徑什么規(guī)劃，到我怎么派訂單。好的數(shù)字化是什么？讓數(shù)字動起來，感覺到系統(tǒng)推動你，而不是你在用系統(tǒng)，好的數(shù)字化讓數(shù)據(jù)流動起來，是系統(tǒng)推動人。

第二個海底撈。醫(yī)美客戶畫像很重要，我們要的不是一次性的買賣，要構筑終生的信任，尤其在輕醫(yī)美的時代，要保護好客戶數(shù)字資產(chǎn)，這是最寶貴的。第三是個人健康運動。當數(shù)字化告訴我身體變好了，數(shù)值非常顆?；瘯屓撕荛_心的。

因此，好的數(shù)字化有三個標準：第一個是數(shù)據(jù)流動，由系統(tǒng)推動人；其次，是客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)，即時采集且利用好；最后就是業(yè)務洞察:讓系統(tǒng)比你更懂你。

二、數(shù)字化的意義是什么？

新時代數(shù)字化的挑戰(zhàn)是——更好的人機互動。好的方法需要好的落地和執(zhí)行，這里面其實你離不開人和工具，我們能解決的就是工具，提高效率；但是人能做什么呢？如果是醫(yī)生，做好技術、手感很重要；如果是咨詢師，要有溫度、能共情；內(nèi)容運營的話，要很有創(chuàng)意。

對此，我們睿美云提出來一個重要的點，就是解放人，解放千萬醫(yī)美人。我們一定要學會和數(shù)字化打交道，實現(xiàn)人機互動，只要我們有了好的工具，我們才有了好的人，這兩者我們要有機結合。人對客觀的東西無法拒絕，尤其數(shù)字，你只要有數(shù)字化就能天生構成信任。做數(shù)字化是長期的事情，日拱一卒，水滴石穿。最后的境界是潤物細無聲，我們要用好工具。

最后，分享經(jīng)營管理的一句經(jīng)典的話，叫做成本降低10%，等于經(jīng)營層面市場擴大了一倍的銷售額，大家不要小看提升效率這件事情。效率是解決人的，讓人去創(chuàng)造，去關懷、去共情，去做業(yè)績，去想人應該做的事情。AI能夠讓我們的數(shù)字化看上去很冰冷的事情，變得所見即所得，所想即所得。

熱芙美的賦能密碼與啟示

燦辰輕醫(yī)美連鎖（青島）主理人/熱芙美特邀講師王婕：縱觀全球，中國輕醫(yī)美賽道滲透率低，所以未來機會非常多。

現(xiàn)在是一個儀器設備內(nèi)卷的時代，設備價格貴、細分品類多，對醫(yī)美機構來說也是非常大的負擔。

那什么設備能夠脫穎而出呢？并且這個儀器應該滿足什么需求呢？我來說說我的理解。

最為重要的，是解決了客戶的痛點。

以熱芙美為例子，為什么顧客會選擇熱芙美？因為是急性需求的必選品。熱芙美屬于射頻，有緊致提升的效果。

無論男女，近距離社交時，客戶最怕的是輪廓的衰老和輪廓組織的下垂 ，而熱芙美恰恰滿足客戶的即刻需求尤為重要。這也對熱芙美提出了需求。

并且，熱芙美的效果是經(jīng)過證實的。在實驗中表明，經(jīng)過1個月到3個月的臨床的觀察，都有增厚的反應，密度增加，厚度增加。所以，能夠解決用戶的特點。

接下來我們探討一下，如何解決機構的痛點。

機構的痛點，是初診少，成交難，客情難建立，難邀約，科室聯(lián)動少。再有就是體驗感，怕痛，體驗感是否舒適，效果是否滿意。

那又怎么解決這些痛點呢？

首先，讓企業(yè)做一些儀器設備能有利潤，能夠做到快速的通過一個儀器實現(xiàn)業(yè)績百萬增長。

其次就是獲客。為什么有些人在整形路上越走越遠，就是整形順序錯了，任何一個顧客沒有不需要儀器的，沒有不需要抗衰的，25歲以后膠原蛋白以1%的速度流失，關鍵引導需求我們要傳導給顧客。所以，熱芙美從一開始就增加了獲客的可能性。

最后，是老客循環(huán)。熱芙美是導流的規(guī)劃，后續(xù)就是聯(lián)合治療的品項輸出。所有導流進來的，以及我們的核心的VIP，以及對我們有忠誠的客戶，去把利潤的品項輸送給我們的顧客，最后實現(xiàn)共贏。

送給大家一句話，觀念引導需求，只有顧客需要，我們才會有業(yè)績，祝大家業(yè)績長虹。

4個不一樣的角度，重新理解“用戶思維”

下午論壇環(huán)節(jié)，醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲作為論壇嘉賓主持，與恩喜醫(yī)療美容醫(yī)院董事長陳彬；美唄輪值CEO合伙人蔣士軍；領先醫(yī)美供應鏈集團董事長唐軍；四川茗匯醫(yī)療美容連鎖集團運營總經(jīng)理張偉圍繞《重新理解用戶》這一主題展開討論，以下為精彩干貨分享：

醫(yī)美行業(yè)普惠時代到來，機構如何做大做強？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：陳總對于機構做大健康、大醫(yī)美的定位是出于怎樣的考慮？

恩喜醫(yī)療美容醫(yī)院董事長陳彬：從目前來看，輕醫(yī)美非手術類的項目占有壓倒性的優(yōu)勢。但是我覺得在變美的路上，需要輕醫(yī)美加大醫(yī)美相互結合，各自優(yōu)缺點實現(xiàn)互補，才真正能夠有助于未來顧客實現(xiàn)自己個性化的美麗。再加上我們的顧客群體不僅追求美麗，還在追求健康，所以機構做出了大健康、大醫(yī)美的發(fā)展戰(zhàn)略的定位。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：從您多年經(jīng)驗來看，您覺得未來醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展趨勢是怎么樣的？

恩喜醫(yī)療美容醫(yī)院董事長 陳彬：站到我的角度，未來醫(yī)美行業(yè)進行全面縱深的合規(guī)是必然趨勢，我也利用這個平臺呼吁我們所有同行的朋友，共同做好合規(guī)、規(guī)范；第二個是大普惠時代，行業(yè)內(nèi)卷是必然趨勢，未來機構將向精細化趨勢發(fā)展；第三個是大品牌時代來臨，連鎖趨勢越來越明顯。

所以再次祝愿我們所有機構做的越來越強，越來越大。

用戶變化如何“指導”機構變化？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：您覺得今年用戶的需求，在疫情之前、疫情期間和疫情之后三個階段中有沒有發(fā)生特別大的變化？?

美唄輪值CEO合伙人 蔣士軍：疫情期間確實感受到了很多壓力，也有很多同行倒閉。但從醫(yī)美行業(yè)整體來看，還是一個相對比較好的賽道，用戶也發(fā)生了幾大變化。

第一個是品項需求的變化，2020、2021年以儀器為主，近兩年以注射為主，每年都是以幾倍的速度增長；第二個是消費需求的變化，疫情放開后有一個小爆發(fā)，接著回到平穩(wěn)增長的狀態(tài)，因為用戶的需求是壓制不住的，而且醫(yī)美消費呈分級趨勢，小而美或持續(xù)為高端用戶提供優(yōu)質服務與體驗的機構未來會走得更遠。

針對這些變化，我們也更加重視線上的種草環(huán)節(jié)，建立起更多與消費者溝通的渠道，其次就是做好服務本身，產(chǎn)生復購。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：根據(jù)用戶的變化，您覺得機構和平臺之間要做怎樣的調整？給機構的建議是什么？

美唄輪值CEO合伙人 蔣士軍：從當前趨勢來看，我們機構要做的定位就是要明確服務什么樣的人群？競爭點是什么？我們要基于這個定位跟各種線上的平臺、客戶做好互動，把你的優(yōu)勢輸出出來。我們整個行業(yè)在快速發(fā)展過程中，肯定有很多不合規(guī)的行為。長久來看，這肯定要被規(guī)范，我們的核心是做好每個層面，從獲客手段到內(nèi)部運營，都有可能產(chǎn)生利潤，從每個細節(jié)去扣，盡可能往合規(guī)化做，才能越來越好。

醫(yī)美行業(yè)增量如何挖掘？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：請?zhí)瓶傄阅鷤€人經(jīng)驗談一談用戶的變化，以及機構如何做出調整？?

領先醫(yī)美供應鏈集團董事長 唐軍：從我接觸醫(yī)美行業(yè)開始，從去年到今年是變化最劇烈的兩年。具體體現(xiàn)在以下幾點。

首先在上游層面，到2025年械3產(chǎn)品數(shù)量會大爆發(fā)，而且2030年會比韓國卷的更厲害。

其次在機構和渠道層面，整體充滿了焦慮和不確定性，大家都在求變，但我認為未來醫(yī)美還有巨大的增長空間，未來醫(yī)美機構主要以三種模型為主，分別是大醫(yī)美機構1+N的模型下沉、醫(yī)生創(chuàng)業(yè)以及生美雙美升級。

最后在消費層面，肯定還有巨大的增量待挖掘，在這個過程中，我們只需要做好真正客戶所需要的東西，充分把握這個充滿機會的這個年代。?

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：您覺得現(xiàn)在機構和用戶的痛點主要是什么，矛盾點又在哪些地方？

領先醫(yī)美供應鏈集團董事長 唐軍：從生美升級到雙美的機構群體，他們沒有流量焦慮癥。但是它們的障礙點在于技術和品項體系上面，想要破局就得解決這些問題，跟客戶達成和諧統(tǒng)一，只有這樣機構才能夠真正進入良性的運營和增長。

以用戶為核心破局行業(yè)增長

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：張總，以您這么多年的經(jīng)驗出來看，現(xiàn)在醫(yī)美用戶的變化主要體現(xiàn)在哪些方面？

四川茗匯醫(yī)療美容連鎖集團運營總經(jīng)理 張偉：醫(yī)美發(fā)展到今天，主要呈現(xiàn)出三個變化。第一，當前醫(yī)美開始以顧客、用戶為核心，機構追求的就是顧客滿意度。未來醫(yī)美發(fā)展會集中成為兩個點，大綜合、小專科；第二，顧客管理方式要發(fā)生變化，需要針對小紅書、抖音、微博等不同平臺捕捉的客戶進行精細化的來源管理，實現(xiàn)與消費者共同成長。第三，人群結構發(fā)生變化，男性的用戶數(shù)量已經(jīng)成長到18%，業(yè)績占比達到20%，這會是機構接下來破局和增長的關鍵點。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編 韓夢哲：機構如果想要順應用戶的變化做出調整，最根本的原則是哪些？

四川茗匯醫(yī)療美容連鎖集團運營總經(jīng)理 張偉：在信息逐漸對稱的今天，醫(yī)美行業(yè)在調整中要堅持規(guī)范化和標準化原則。從前年衛(wèi)計委頒布的準則再到當下械3產(chǎn)品的要求，整個行業(yè)都在走向規(guī)范化，機構也只有堅持規(guī)范化發(fā)展才能與市場同頻共振。此外每個機構要根據(jù)自己不同特點做標準化，包括科室、咨詢師一系列標準化流程，用服務建立與顧客之間的黏性。很多醫(yī)美機構的最終目標是上市，那么關鍵就在用戶的積累，實現(xiàn)標準化才能實現(xiàn)無限復制，輕醫(yī)美機構不斷做好標準，生存之道也就建立了。

光電領域眼部抗衰趨勢洞察

成都光美醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理譚進：我來自于光美醫(yī)療，我們是一家做進口光電激光設備的公司，今天跟大家分享的題目是《光電領域眼部抗衰的趨勢洞察》。

現(xiàn)在生意越來越難做？究其本質是我們進入了一個存量時代。那么，怎么在存量時代去實現(xiàn)增量？

我們整個面部除了臉之外，還有眼睛，我們不能忽略我們的眼睛和唇，今天主要看眼睛。我們的面部的第一條皺紋產(chǎn)自眼睛，我們最早衰老的部位是眼周，我們眼周抗衰老比較困難的。此前，并沒有專業(yè)的光電設備來做眼周抗衰，我們眼周是精細部位，收費比較高。

因此，醫(yī)美機構可以把眼周抗衰項目作為未來的業(yè)績增長點。

光美醫(yī)療的英國超離子，是專業(yè)做眼周抗衰的設備。

英國超離子優(yōu)勢：

臨床優(yōu)勢，無色沉；不破皮；不碳化；不結痂。這四個臨床特點符合輕醫(yī)美的發(fā)展方向，整個治療過程舒適，反應較輕，效果較好，收費較高。

英國超離子運營優(yōu)勢？

一、無需害怕戴眼盾，消費者的體驗感非常重要，英國超離子的整個治療過程不用戴眼盾。

二、全眼只需8分鐘。時間完全可控，醫(yī)生相對輕松，工作效率較高。

三、利潤高，眼周精細部位一般收費比較高。

英國超離子的品牌推廣：現(xiàn)在在跟法拉利談聯(lián)名。

項目在醫(yī)院怎么做推廣？

跟激光類的項目結合，例如與超聲炮、超V光結合；除了跟光電結合之外，還能夠跟注射項目結合，比如說膠原蛋白；一些動能素產(chǎn)品也可以與之結合，去做眼周抗衰。

最后，送大家三句話。

一、眼部顯老，抗衰白搞；

二、美麗一雙眼，年輕整張臉；

三、用一年高端眼霜，不如做一次英國超離子。

感謝大家！

微羽療法在黃褐斑治療中的創(chuàng)新意義

成都高新米蘭柏羽醫(yī)學美容醫(yī)院皮膚科技術副院長、杏枝山特邀講師陳雙瑜：黃褐斑是我們醫(yī)美醫(yī)生每天都會遇到的問題肌膚，也是我們大部分老百姓的痛點。黃褐斑的產(chǎn)生受到很多因素影響，治療非常難，很容易反復。實際上從原理來講，內(nèi)源性黃褐斑非常少，最終導致黃褐斑的原因并不是激素，而是日曬或者不恰當?shù)幕瘖y、過度清潔等一系列的操作，導致的皮膚屏障功能受到損害。

雖然黃褐斑不一定能根治，但是我們醫(yī)生會盡量讓黃褐斑從活動期進行過度，穩(wěn)定在比較理想的一個狀態(tài)。首先，我們要做的治療就是讓黑素細胞不要動不動反黑，這需要我們用美塑制劑抑制黑素細胞的活性。黃褐斑是分期和分型的，在活躍期，我們要穩(wěn)定屏障，以光調為主，幫助我們做屏障修復，到了穩(wěn)定期，我們可以大膽一點，用激光結合美塑產(chǎn)品進行治療。

微羽療法，以微針治療原理為基礎，是一種創(chuàng)新延展新興微針藥物透皮吸收方式。微針，不僅可以打開角質層，幫助成分有效滲透，它還會啟動自身再生和修復的過程，通過輕、慢、勻、穩(wěn)的破皮之后，很好到達我們的基底膜處，降低反黑的概率。杏枝山在治療黃褐斑的成分配置及治療理念，也很符合我們黃褐斑的治療方式，幫助色素代謝、屏障的修復、抗炎抗氧化，實現(xiàn)黃褐斑長期維穩(wěn)的目的。

現(xiàn)在我們醫(yī)美的治療策略，是采用光、聲、電的聯(lián)合治療，并通過各種美塑方法，減少黑素合成和傳輸，減輕炎癥和血管反應，包括皮膚屏障修復。希望未來，有越來越多的產(chǎn)品來到我們醫(yī)生和消費者身邊，幫助我們臨床醫(yī)生有更多手段達到治療黃褐斑的目的。

抓住毛發(fā)賽道的新未來

BENEV美國貝妮芙中國區(qū)CEO陳紅磊：各位好！今天我將從四個方面分享，第一是“頭頂經(jīng)濟”，第二是為什么醫(yī)美機構更適合毛發(fā)醫(yī)學賽道，第三如何用醫(yī)美的思路切入毛皮賽道，第四是醫(yī)美機構毛發(fā)運營的落地方案。

頭頂經(jīng)濟方面，中國有2.5億少頭發(fā)人群，90、80成為我們的主力，我們所面臨的一個毛發(fā)的一個萬億的美元市場。

目前該市場醫(yī)療手段還比較單一，植發(fā)和脫發(fā)藥是主流，且投放力度比較大，大家要順勢抓好這個窗口期。

為什么醫(yī)美機構更適合我們的毛發(fā)賽道？一是毛發(fā)的消費者，與醫(yī)美客戶畫像高度吻合，都是比較愛美才會關注頭發(fā)的問題。尤其男性，植發(fā)項目可以做其醫(yī)美的切入口。二是養(yǎng)發(fā)項目需要每一到兩周到店，消費頻次高，適合醫(yī)美機構。

如何用醫(yī)美的思路切入毛發(fā)賽道？第一個檢測工具，像皮膚檢測一樣做頭皮檢測，可以讓客戶更直觀看到自己毛囊的問題，會給機構帶來一個流量和轉化會。第二個，深層清潔，面部清潔有很多了，頭皮清潔現(xiàn)在也很重視，不會簡簡單單用洗發(fā)水洗洗，像愛護皮膚一樣愛護他的毛發(fā)。第三個，是頭皮毛發(fā)治療的新技術、新材料。做完檢測做完清潔之后，接著要做頭皮治療了，需要用到頭皮水光機器、黃金微針等，效果都很好。

最后我們來講醫(yī)美機構毛發(fā)運營的落地方案。

毛發(fā)科室多維運營科室建設，就是拓客、升單、轉化、留存、復購、轉介紹。一方面，毛發(fā)科室落地需要扎實專業(yè)基礎；另一方面，毛發(fā)科室落地就是精準聚焦客戶。

毛發(fā)科室落地的要點，還包括標準化SOP流程管理，術前、術中，術后，現(xiàn)在植發(fā)機構做得比較成熟。

開毛發(fā)項目一定要有場景感，有專門的空間，而不是簡單看起來像一個醫(yī)美機構的房間，覺得你做的不夠專業(yè)。

希望大家能夠關注毛發(fā)，除了在面部皮膚之外，咱們毛發(fā)新賽道差異化競爭，希望能給我們的機構帶來一些更好的生意，謝謝大家

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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