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9月23日，由醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「2023中國輕醫(yī)美大會」正式開幕，數(shù)位大咖聚首廣州，錨定行業(yè)熱點，助力企業(yè)靶向發(fā)力、高效攻關(guān)，引領(lǐng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，萬字精彩干貨已出爐：

未來輕醫(yī)美潛力無窮，如何留在牌桌上？

醫(yī)美行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：相逢的意義在于照亮彼此。

我們做了市場調(diào)研，近70%的從業(yè)者認(rèn)為2023年更難，居民收醫(yī)入美減行少業(yè)、有市信場心大環(huán)境不景氣等情況嚴(yán)峻；但長期看，仍對行業(yè)充滿信心。

不僅僅是醫(yī)美，整個商業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的變化。如何應(yīng)對？就是做好一件事，重塑基本盤。做我們擅長的東西，讓自己先活下來。

最后給大家推薦我們在做的“產(chǎn)品”，醫(yī)美行業(yè)觀察、機構(gòu)老板娘、功效護(hù)膚情報、肉毒素觀察。

接下來給大家分享四點啟發(fā)。

一、輕醫(yī)美是未來還是階段性產(chǎn)物？

我看好輕醫(yī)美，從大的方向看，我覺得輕醫(yī)美對這個行業(yè)的貢獻(xiàn)可能被大家低估了，輕醫(yī)美是讓更多的潛在的消費者了解和進(jìn)入輕醫(yī)美非常重要的臺階。輕醫(yī)美對行業(yè)內(nèi)的人來說不是新的東西，但是有很多其他領(lǐng)域的人來進(jìn)入。

輕醫(yī)美是階段性產(chǎn)物嗎？我個人覺得現(xiàn)在的輕醫(yī)美模式不是終極模式，但一定朝著這個方向在轉(zhuǎn)，我看好這個形式，只是有階段性的變化。

二、上游下滑，背后原因是什么？

有很優(yōu)秀的上游品牌在今年出現(xiàn)下滑，他們表示過核心原因是需求端下來了，再加上大環(huán)境不好，對未來不樂觀；第二點是很多機構(gòu)做自有產(chǎn)品，他們賺不到錢了。

三、做自有產(chǎn)品是未來嗎？

我分享一下我走訪調(diào)研的觀察，很多大的機構(gòu)在做自有產(chǎn)品，有幾點原因：一是機構(gòu)賺不到錢，而且耗材花費最高；二是審批環(huán)節(jié)、政策放開；三是上游的供應(yīng)鏈、原料產(chǎn)品比較成熟了；四是大機構(gòu)的市場份額占比很高了，有了更多的話語權(quán)。

不做自有產(chǎn)品的原因主要是一些高端的機構(gòu)想要給到用戶最好的產(chǎn)品和服務(wù)，所以依然選擇大品牌的產(chǎn)品。

四、雙美是個偽命題嗎？

很多人說雙美是偽命題，因為生美用戶心智走到醫(yī)美其實完全是兩個心智，做雙美的話，非常累，而且效率也不高，不如只做一個事情，給用戶一個獨特的、唯一的判斷和選擇。

預(yù)告下我們接下來的活動，未來10月在北京，1月在上海，我們一直在提升效率。

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再給大家推薦一個自己的組織——美醫(yī)會，希望能跟大家在線下、時刻都能高效互動起來，提升效率。

最后感謝我們的合作伙伴，每次大會我都會認(rèn)真的說我們的合作伙伴，就是他們的支持才能一次又一次在全國各地做這樣的活動，一次又一次的組織起很多朋友來到現(xiàn)場，我們彼此照亮。

再生材料潮起，拆解優(yōu)季顏如何持續(xù)精進(jìn)

肽康醫(yī)療臨床專家、亞太國際皮膚美容協(xié)會會長陳天雷：

一、醫(yī)美行業(yè)現(xiàn)狀

我覺得輕醫(yī)美永遠(yuǎn)是個朝陽行業(yè)，沒有最高峰，只會越來越高。

這些年來求美者的審美從網(wǎng)紅臉、混血臉到媽生臉、皮相美、骨相美，去年更是出現(xiàn)了頭包臉、幼態(tài)美等，流行美學(xué)動態(tài)變化帶動下，品項在變化，注射材料也在變化，目前材料逐漸由玻尿酸等材料變?yōu)樵偕牧稀?/p>

二、優(yōu)季顏作用機理和優(yōu)勢

優(yōu)季顏是最新的骨膠原型再生材料，讓醫(yī)美早期注射填充材料進(jìn)入3.0再生型材料時代。

優(yōu)季顏作用機理：優(yōu)季顏是械三類材料，主要含有人的皮質(zhì)骨和松質(zhì)骨或兩種材料混合物，注射到骨膜層，之后形成骨纖維細(xì)胞吸附、包裹、再生出新型的膠原纖維，最后形成新的骨膠原，從而達(dá)到輪廓固定的作用。

優(yōu)季顏的優(yōu)勢：一、因經(jīng)過超低溫冷凍、干燥、輻射滅菌等技術(shù)，安全性高且使用方便；二、因是骨性材料，可塑性較強；三、因和人類基因序列相同，不會出現(xiàn)排斥反應(yīng)。

三、優(yōu)季顏的使用范圍

優(yōu)季顏是內(nèi)輪廓固定和骨性膠原材料的首選。

一、眉弓，眉弓也叫眉骨，用骨性材料豐眉弓是最好的選擇。

二、鼻子，鼻子早期打玻尿酸會變寬，裝假體需要做手術(shù)，使用骨性材料不但用時短、不開刀且會形成類似于肋骨出來的效果。

三、內(nèi)輪廓、蘋果肌、鼻基底，原來也是用填玻尿酸等材料填充，但做表情會移位，骨性材料直接打在骨膜層，不易移位。

四、下巴打玻尿酸問題不太大，但是骨性材料是非常好的代替。

五、很多客人因為頭顱比較低，側(cè)顱比較窄，選擇一些材料注射，可以讓面部形態(tài)達(dá)到更好的顱頂和整個面部比例達(dá)到1：3、1：4，從而提升氣質(zhì)。

六、耳朵美相可以讓臉部上寬下窄，弱化顴骨寬度，整體顯小。耳朵主要注重注射耳基底的提升，骨性材料支撐比較強，且比較持久，若用玻尿酸，長期來看容易出現(xiàn)滑脫、移位等情況。

七、直角肩，早期瘦肩針等使用玻尿酸用力按壓會滑動，會變化，骨性材料較硬可以更好地支撐，穿衣服壓東西壓不扁，也不輕易滑動。

跨過貨架時代實現(xiàn)翻轉(zhuǎn)，讓醫(yī)美品牌抄近路

星秀傳媒創(chuàng)始人Doris：

這兩年，各種行業(yè)都在變化，醫(yī)美行業(yè)也在變遷。那么，在消費醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)化之后，需求發(fā)生了哪些變遷，之后我們應(yīng)該怎么做。

接下來給大家分享啟發(fā)。

1）洞悉2個變化

第一，需求在變遷。以前大家覺得醫(yī)美可能要動刀，今天更多人希望通過微調(diào)達(dá)到自然美。

第二，認(rèn)知、決策在變化。以前，是直接走進(jìn)線下門店建立信任，現(xiàn)在是線上先了解，線下建立信任的過程。

這背后，有兩個原因引起，一個是年輕人對美的要求，另一個是碎片化的內(nèi)容，比如抖音、小紅書等等。這也由此誕生一個問題，哪一個媒體能在這個行業(yè)幫助你先行決策？

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2）小紅書是醫(yī)美行業(yè)決策效率最快的平臺

首先，在小紅書健康、合規(guī)的醫(yī)美社區(qū)生態(tài)飛速成長。從機構(gòu)，到項目，然后再到上游器械廠商整體鏈路非常完善。

其次，小紅書從原來的美妝人群變遷為醫(yī)美人群聚集地，醫(yī)美人群沉淀非常明顯，這里的用戶女性主導(dǎo)，且具有高凈值、高消費的特點。

很重要的一個現(xiàn)象是，這些醫(yī)美興趣人群在小紅書搜索、發(fā)問，每天都在小紅書搜索內(nèi)容。但是，消費者沒有那么高的專業(yè)屬性，只有需求屬性，只能搜索需求。因此，能夠?qū)I(yè)的將內(nèi)容展現(xiàn)給用戶，讓用戶決策的那一刻能想到你非常重要。

所以，應(yīng)該在小紅書從搜索再到內(nèi)容，用這一套邏輯找到最精準(zhǔn)人群，然后通過精準(zhǔn)人群進(jìn)行分層，但很多人還沒有意識到這個點。

3）如何布局小紅書

第一步是搭建自己的品牌陣地，不是搭建自己就OK，還要做更多的心智延展搭建，比如跟機構(gòu)聯(lián)動的醫(yī)生，跟人群相關(guān)的用戶，做齊矩陣化關(guān)聯(lián)之后，才能夠在被選擇的決策平臺里脫穎而出。

第二步是鋪內(nèi)容。通過B+K+UGC，B就是品牌方自己，K聯(lián)動達(dá)人，UGC進(jìn)行持續(xù)發(fā)酵和引導(dǎo)，持續(xù)放大，持續(xù)破圈，達(dá)到高效的結(jié)果。

第三步，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。分層分級特別重要，如何對用戶進(jìn)行下一層級的溝通，以及對用戶想要達(dá)到的結(jié)果如何進(jìn)行二次的管理，把分級、分層做到更細(xì)致化，能在第一步搶占所有消費者的聲音需求。

如何依靠產(chǎn)品體系進(jìn)化，實現(xiàn)機構(gòu)銷量爆發(fā)？

長沙愛思特非手術(shù)運營總/普麗蘭學(xué)院特邀認(rèn)證講師李穎聰：

前些天，大家的朋友圈都被瑞幸和茅臺聯(lián)名的事件刷屏了，這樣現(xiàn)象級的聯(lián)名事件也得到了很好的成績，當(dāng)天瑞幸的營業(yè)額就達(dá)到了1個小目標(biāo)。其實這也給醫(yī)美行業(yè)提了個醒，降價并非唯一的出路。

尤其像今年市場情況不景氣，而且競爭越來越激烈，各機構(gòu)在同質(zhì)化的產(chǎn)品背景下，無限內(nèi)卷產(chǎn)品價格，消費者也選擇多家機構(gòu)比價消費，很難留有忠實度，這個惡性的循環(huán)值得我們?nèi)シ此既绾巫晕揖融H。

回到我今天分享的主題，《如何構(gòu)建“護(hù)城河”- 皮膚產(chǎn)品進(jìn)化論》。這些年愛思特一直在折騰、進(jìn)化，構(gòu)建自己的“護(hù)城河”，主要從兩個方面下手，一是產(chǎn)品構(gòu)建方向，二是皮膚屏障方向。

在產(chǎn)品構(gòu)建方面，我們推出了多款爆品來引領(lǐng)市場的發(fā)展，包括眼周膠生灌養(yǎng)、唇周膠生灌養(yǎng)產(chǎn)品、升升慢、輪廓的T臺光影等等。在儀器產(chǎn)品方面我們也一直進(jìn)化，最近正在做亞克力板子上打格子的實驗。

那么折騰了這么多年，愛思特在構(gòu)建“護(hù)城河”方面秉持著怎樣的原則？主要有以下三點。

第一，挑選潛力單品。現(xiàn)階段市場非常飽和，各種儀器、材料令人眼花繚亂。選擇單品/爆品不僅要注重銷量，更要口碑好、傳播廣以及復(fù)購率高。

經(jīng)過反復(fù)的篩選，我們今年選擇了普麗蘭，純凈的PDRN產(chǎn)品定位得到廣大消費者的認(rèn)可。以內(nèi)修基底，外養(yǎng)屏障為修復(fù)理念，通過修復(fù)敏感肌、刺激組織再生以及改善血液循環(huán)三重功效，加速細(xì)胞新生，從而解決皮膚屏障受損的問題，也助力愛思特實現(xiàn)了銷量的大爆發(fā)。

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第二，利用組合生態(tài)。愛思特基于爆品普麗蘭在做出進(jìn)一步的組合生態(tài)延伸。給出三個肌膚問題方向：斑、敏、痘。產(chǎn)品組合的打造也有特殊公式：鎖定單一適應(yīng)癥+多維度聯(lián)合治療+情緒價值塑造。

第三，重視情感升華。不管是打造爆品護(hù)城河還是通過產(chǎn)品組合建立核心的價值，機構(gòu)的運營者都希望品牌能夠長久陪伴顧客，所以我們在品牌親密度上面希望再建立一個“護(hù)城河”。

包括最近我們做的一些短片，都希望為顧客提供一些情緒價值，安撫、治愈這些顧客焦慮的內(nèi)心。

最后引用股神巴菲特的名言：有的企業(yè)有高聳的護(hù)城河，里頭還有兇猛的鱷魚海盜與鯊魚守護(hù)著，這才是你應(yīng)該投資的企業(yè)。以這句話和醫(yī)美的各位小伙伴們一起共勉。

如何實現(xiàn)長期主義與價值共生？

醫(yī)美上中下游變化的核心原因

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：您覺得近年來上游品牌、機構(gòu)運營、用戶需求哪個環(huán)節(jié)的變化比較大？

民營三甲醫(yī)美科運營營銷負(fù)責(zé)人李艷：我們先說上游，目前上游國有品牌的科創(chuàng)能力與產(chǎn)品力越來越強，市場品牌力、營銷力以及C端教育也在不斷提升。

其次，機構(gòu)實現(xiàn)了從以銷售為主導(dǎo)到以運營為主導(dǎo)的變化。因此，機構(gòu)的運營能力要求會越來越高，因此不能單純只提供一個方案流程，還要涉及數(shù)據(jù)分析、客戶管理、客戶盤點等方面。

第三個，用戶的需求的變化。我們發(fā)現(xiàn)近兩年手術(shù)量在下滑，皮膚和無創(chuàng)反而很容易成交，另外復(fù)購率也很高，現(xiàn)在用戶的需求從原來面部三件套：眼充、鼻充、脂肪填充，到現(xiàn)在的皮膚維養(yǎng)入門三件套，光子嫩膚、水光針、肉毒素。同時，隨著自媒體發(fā)展、醫(yī)美信息越來越透明化，消費者教育變難，醫(yī)從性變?nèi)?。但是一旦建立信任，然后又專業(yè)，又給到情緒價值，客戶就會形成很強的黏性，最終就會追著醫(yī)生跑。

綜合以上三點，我們看到目前醫(yī)美行業(yè)上中下游的變化，主要是由用戶需求變化來驅(qū)動機構(gòu)運營的調(diào)整，再到上游品牌策略布局的變更。

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機構(gòu)內(nèi)卷下，如何挖掘特色優(yōu)勢破圈

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：劉醫(yī)生其實既是醫(yī)生也是機構(gòu)創(chuàng)始人，星面孔很有特色的是“日不落”，這種策略的初衷是什么？那這么卷的情況，你們又是如何去協(xié)調(diào)工作人員的呢？

星面孔醫(yī)療集團(tuán)首席專家/美容主診醫(yī)師劉凱珊：我們的機構(gòu)位于珠江新城最核心地段，我們做的也是附近人的生意，現(xiàn)在大家的工作節(jié)奏非?？?，很多職場女性白天沒有時間，不可能過來做醫(yī)美，只能下了班過來，或者是更晚，而我們這個是完全從用戶的需求出發(fā)。

實際上，這個需求也是我?guī)У念^，是我開始卷的。我們機構(gòu)剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我稟承的原則是無論這個客戶是大客戶還是小客戶都不會放過，無論是要早上6點還是要晚上1點過來。

我們這種以客戶為主的服務(wù)態(tài)度也為我們積累了一批忠實的高凈值客戶。而高凈值客戶就是需要遷就客戶的，因為他們會愿意為附加服務(wù)買單，醫(yī)美機構(gòu)要想從競爭中破圈，就要找到自己的特色優(yōu)勢定位。

我曾經(jīng)帶領(lǐng)我的團(tuán)隊三年內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績20倍以上的增長，在空間有限，人員有限的情況下，只能拉時間讓我們營業(yè)時間盡可能的延長。

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醫(yī)美機構(gòu)為什么盈利那么難？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：穆總前段時間還參加了我們北京的機構(gòu)游學(xué)，和醫(yī)美行業(yè)也有很深的淵源，門店開了幾千家，在這一過程中您覺得醫(yī)美做線下門店面臨的最大的問題是什么？

芳香世家創(chuàng)始人/祁紅集團(tuán)董事長穆振興：我不是醫(yī)美行業(yè)的，無知者無畏。在北京游學(xué)的時候我看輕醫(yī)美連鎖，行業(yè)很多人說輕醫(yī)美連鎖盈利情況不是很好，很難盈利。

如果從生美維度來看，為什么醫(yī)美機構(gòu)盈利難？主要有以下三點：

第一，人民群眾沒有形成共識，認(rèn)為醫(yī)美機構(gòu)應(yīng)該盈利。因為在消費者眼中，醫(yī)美屬于醫(yī)療行業(yè)，是一個保命救人的行業(yè)。但反觀醫(yī)療行業(yè)上游的本質(zhì)，是屬于高新技術(shù)行業(yè)，人家干的不是醫(yī)療活，研究的是新材料與生命科學(xué)，是下游品牌方和渠道強加其消費醫(yī)療的屬性。因此，如果將醫(yī)美回歸到醫(yī)療的屬性中，事實上人民群眾不希望醫(yī)美機構(gòu)去盈利。

第二個，是關(guān)于流量與營銷端的深度挖掘。醫(yī)美機構(gòu)很難盈利的點，是花了太多的錢在營銷和消費需求的透支性上面了。生美的對象主要是高價值的用戶群體，因此是挖掘了很多情緒價值，而高價值的用戶愿意為服務(wù)買單。但輕醫(yī)美更多是針對普通用戶，他們并不愿意為高價值的服務(wù)多付3-5倍的溢價，因此，輕醫(yī)美要思考的問題就是醫(yī)美用戶既不愿意付高溢價的同時，也不認(rèn)為輕醫(yī)美機構(gòu)應(yīng)該是高利潤的行業(yè)。事實上，這些問題我也沒有想明白，拋出來給大家，一起來思考。

第三點，化妝品是消費品，生美需求則屬于生活服務(wù)，而輕醫(yī)美再輕也屬于醫(yī)療行業(yè)，是有嚴(yán)格監(jiān)管的，為此流量平臺實際上并沒有給你打開，這也是公域流量轉(zhuǎn)化最本質(zhì)的問題。

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醫(yī)美機構(gòu)如何實現(xiàn)差異化競爭

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：王院，從你們對用戶、選品、營銷方面的洞察來看，您覺得用戶的變化主要來自哪些方面？對機構(gòu)的運營又產(chǎn)生了哪些影響？

星薈麗格經(jīng)營院長王偉：實際上，輕醫(yī)美是偽命題，高昂的設(shè)備投入、醫(yī)生投入、營銷成本，它是一個重資產(chǎn)的板塊。以前還有外科作為一個支撐，但隨著外科斷崖式下滑，輕醫(yī)美更注重于在設(shè)備、重資產(chǎn)和醫(yī)療技術(shù)上的投入。

從3月份以來打的最兇的就是輕醫(yī)美市場，直播天天播，價格只有更低沒有最低，為了流量真的是卷的要命。我們在3月份做了一場直播，以后再也不做了。

反觀從6月份到9月份我們機構(gòu)銷售利潤同比超去年，因為我們現(xiàn)在客戶的選擇上精準(zhǔn)鎖定在25-45歲，且對醫(yī)美的認(rèn)知度非常高，選擇標(biāo)準(zhǔn)非常強。同時，我們在服務(wù)這方面的顧客還是有側(cè)重點的，和市面上的醫(yī)美小白，或者追求更多低質(zhì)的目標(biāo)群體不一樣的。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：剛才您講了麗格看到用戶的變化以及自身在做的事情，您覺得差異化最主要的地方在哪里？

星薈麗格經(jīng)營院長王偉：我們差異化還是以老顧客為基本盤的運營策略，在老顧客的獲得感和滿足感上做復(fù)購，這是我們在運營方面的差異化。第二個在整個經(jīng)營管理上面明確專業(yè)、安全、效果。

無創(chuàng)透皮的新突破與趨勢

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢哲：張博士是從其他行業(yè)跨入醫(yī)美行業(yè)的，在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中您看到了哪些趨勢才決心做醫(yī)美行業(yè)？

駐極傾顏生物科技（深圳）有限公司創(chuàng)始人張清洋博士：從研發(fā)和技術(shù)的角度來看，高端的技術(shù)也能應(yīng)用給廣大消費者很基礎(chǔ)的需求。打水光針的確很有效，但是很疼而且還有一些感染的風(fēng)險，因此我們一直堅定做無創(chuàng)透皮的概念。

但其實很多從業(yè)人員，很多消費者是打疑問，這需要更多的底層科學(xué)突破，舉一個例子，現(xiàn)在看到我們皮膚很薄薄的一層，但其實它很復(fù)雜有很多微觀的結(jié)構(gòu)，角質(zhì)層就是皮膚透皮的屏障。但無創(chuàng)透皮要對付的是角質(zhì)細(xì)胞嗎？不是的，我們要對付的是角質(zhì)細(xì)胞中間還有100多層納米結(jié)構(gòu)的脂質(zhì)雙分子層，我們在做的事就是把微納電子技術(shù)引過來，用微觀打敗微觀。

鑒于此開發(fā)全新高分子材料，不需要任何的設(shè)備或者儀器就能把電充在這層膜上，貼上皮膚以后就可以放出電場，而這種原理和現(xiàn)在的微電流、電穿孔透皮導(dǎo)入完全不一樣，我們可以讓角質(zhì)層膨脹5—6倍，中間能產(chǎn)生很多的孔隙，這個孔隙就可以讓很多大分子透皮給藥，水光針的玻尿酸可以滲透到3倍以上進(jìn)入到皮膚的真皮層。

第二個，我們發(fā)現(xiàn)透皮給藥領(lǐng)域沒有特別多的突破，主要在于沒有好的檢測手段。所有成熟的透皮給藥檢測手段都是基于血液的，但是我們醫(yī)美方面用的大分子的材料都是打到真皮層或者表皮層，是在皮膚中間。2021年開始。我們在深圳建設(shè)了一個實驗室，把皮膚透皮給藥檢測平臺全部搭起來，目前處于全國領(lǐng)先地位，給很多品牌方做了一些基礎(chǔ)的透皮給藥的服務(wù)，效果是非常好的?，F(xiàn)階段的無創(chuàng)手段真正要取代注射還有一段時間的路要走，但是至少我們這個團(tuán)隊是一直在堅持的，做納米角度的微觀的突破。

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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