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在今天，長期主義不僅僅是一種方法論，更是一種價值觀。對于醫(yī)美上游企業(yè)來說，真正用好長期主義的方式，便是回歸當下一步一步來，慢慢摸索。近日在醫(yī)美行業(yè)觀察主辦的「高質增長·機構運營大會&產品增長大會」上，由上海芙艾醫(yī)療人力資源總監(jiān)史立森先生擔任主持人，與四環(huán)醫(yī)藥執(zhí)行董事/副行政總裁及首席財務官繆瑰麗、雅莎股份副總裁劉振、創(chuàng)爾生物公司集團副總經理/市場運營中心總經理周立文以「長期主義品牌的經營思維」為主題展開了論壇討論環(huán)節(jié)，以下是精彩干貨內容分享：

“長期主義”的關鍵點是什么？

史立森：請三位嘉賓先做個簡單地自我介紹，同時講講醫(yī)美品牌在堅持“長期主義”中的關鍵點是什么？

繆瑰麗：作為藥企出身，我認為產品想要穿越周期實現(xiàn)長期主義，絕對安全性和有效性是最核心的要素，這也是四環(huán)醫(yī)藥渼顏空間選擇產品的唯一考慮。

劉振：我認為企業(yè)做到長期主義主要有兩個關鍵要素，一是回歸醫(yī)療本質，為求美者帶來有效果的產品；二是創(chuàng)新，這決定了企業(yè)能走多遠。

周立文：我認為長期主義就是有效的產品、有價值的服務以及精細化的運營，只要做好當下的工作，就能無懼外界穿越周期。

堅定投入，做醫(yī)美上游長期企業(yè)

史立森：不斷的創(chuàng)新才能滿足市場需求，近些年醫(yī)美上游也在不斷加大對產品創(chuàng)新上的投入。從長期主義出發(fā)，如何平衡盈利與創(chuàng)新之間的平衡？

繆瑰麗：作為醫(yī)藥企業(yè)做研發(fā)創(chuàng)新是必經之路，每年的投入開支都是巨大的，會影響到企業(yè)的財務表現(xiàn)以及資本市場表現(xiàn)。但我們一直堅信無論這條路有多艱難，也必須要堅定投入、創(chuàng)新研發(fā)，因為做產品沒有捷徑可走，必須要做前瞻性部署，必須要經歷注冊的長周期，只有這樣才能在未來通過業(yè)務發(fā)展，從而尋求營收平衡。

史立森：四環(huán)醫(yī)藥從藥企切入醫(yī)美賽道，有哪些優(yōu)勢？挑戰(zhàn)又是什么？

繆瑰麗：醫(yī)美的產品擁有醫(yī)藥的屬性，從優(yōu)勢來講就是比較熟悉產品的研發(fā)以及注冊流程，而挑戰(zhàn)就是需要做好品牌的宣傳。以「樂提葆」為例，從2012年開始與韓國秀杰洽談，花費了近5年的時間完成注冊，近兩年也通過多場活動來活躍市場，通過樂YOUNG? CLUB的直播季活動再次擴大影響力，目前已經覆蓋4700多家醫(yī)美機構，我們強調通過市場端和醫(yī)學端的專業(yè)化服務給醫(yī)美機構進行賦能。

跟隨需求創(chuàng)新，引領功效市場長期發(fā)展

史立森：雅莎股份同樣是從醫(yī)藥切入醫(yī)美的企業(yè)，很早布局了功效護膚領域，那么醫(yī)美用戶比較關心哪些功效產品核心點？未來雅莎會有哪些重點布局？

劉振：目前ZQ-II品牌與全球100多個國家個地區(qū)在臨床測試和合作產品，通過統(tǒng)計數據顯示，消費者最關心的就是安全性和有效性，這與醫(yī)美先破后立的屬性相關。其次當下消費者也比較關心產品的應用場景多元化，注重產品與醫(yī)美項目的聯(lián)合治療，想要實現(xiàn)1+1>2的效果。此外，未來我們會重點布局聚左旋聚乳酸在抗衰臨床的應用以及頭皮抗衰領域。

史立森：功效護膚品牌逐漸涌現(xiàn)，你們是如何做出差異化來吸引消費者的？

劉振：大家都說2024年生意難做，追根溯源就是信息越來越透明，求美者也越來越理性，需要花大量的時間構建信任、實現(xiàn)買單。所以品牌方要做到“人無我有，人有我優(yōu)”，例如我們今年就對傳統(tǒng)工藝進行了提升，童顏水凝新產品的出現(xiàn)，實現(xiàn)了患者對于安全性、舒適性以及有效性的訴求，最終在C端市場脫穎而出。

回歸醫(yī)療本質，技術驅動長期發(fā)展

史立森：市場對膠原蛋白的需求越來越強烈，從您的視角出發(fā)分享下您會如何看待這個市場的競爭與發(fā)展的？未來創(chuàng)爾生物重點布局了哪些方向？

周立文：膠原蛋白市場總結來說就是規(guī)模大、增長快以及賽道長。目前整個市場規(guī)模大概在幾百億，年復合增長率到了30%，大概在2027年會達到1300億元，發(fā)展的空間是巨大的，同時應用場景也比較多元化，可以用于減少炎癥、加速愈合、抗衰修復等等。

創(chuàng)爾生物的發(fā)展路徑一直是“1+1+N”，第一個“1”是指20多年來一直專注于活性膠原蛋白，不會改變；第二個“1”是指覆蓋超過1000家醫(yī)院，基本覆蓋了大部分三甲醫(yī)院，安全性與有效性毋庸置疑；“N”指的是多產品、多品類、多渠道與多場景，立足膠原蛋白進行拓展與復配。尤其是2019年獲批兩塊用地后，大大提升了產能，所以會在聯(lián)合治療領域重點布局。

史立森：醫(yī)美術后和功效護膚，要不要作為機構的重點品類去推廣？未來的發(fā)展趨勢是怎樣的？

周立文：醫(yī)美近些年蓬勃發(fā)展，增速接近20%，但回歸事物本源，我們就是在給用戶提供安全性、功效性、高品質的商品以及更好的服務。而醫(yī)美術后的護膚品與功能性產品，我認為是必要的，能夠幫助滿足需求，但過度的營銷沒有必要。

關于未來的發(fā)展，我認為三美協(xié)同是一個很好的方向，生活美容作為獲客與引流的手段，讓用戶對品牌服務有一些認知和信任，之后切入到醫(yī)美領域，降低獲客成本、提高消費黏性，最后轉移到大健康方向，做干細胞、基因監(jiān)測等，客單價與盈利模式都會大幅優(yōu)化。

現(xiàn)場提問環(huán)節(jié)

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1、我是做醫(yī)美機構的，對選品有嚴格的要求，想知道怎么跟周總合作？日后貴公司有哪些產品線的布局？

周立文：創(chuàng)爾生物主打活性膠原蛋白，有原料、械品和產品三條業(yè)務線。械品主要在院線進行銷售，數量超過1000+；妝品主要是創(chuàng)福康和創(chuàng)爾美兩大產品線，通過To C渠道進行售賣，我們也有垂直類的護膚平臺「云護膚」，未來也會做多渠道，例如與屈臣氏、藥房、醫(yī)美機構等進行合作，保障質量的情況下圍繞術后醫(yī)美修復的問題服務大家；在原料端進行合作，可以推出一些定制產品，20多年的臨床經驗，幾十萬名用戶的驗證，創(chuàng)爾生物是沒有問題的。

2、我是機構端的運營總監(jiān)，選品一直是很困難的事情。想問問劉振總，在上游產品內卷的情況下，你們是如何對代理商和機構進行賦能的？

劉振：給機構賦能，我們主要分為以下幾個板塊。一是研發(fā)創(chuàng)新賦能，只有新的產品適合了市場的需求，才能刺激消費與成交，我們也在不斷研究新材料、新產品；二是學術與市場的賦能，我們會請大量的專家、醫(yī)生在市場或者公開平臺進行學術的分享，通過臨床數據給到消費者信心；三是宣傳賦能，我們2月份在小紅書賽道排到類目第一，大量的宣發(fā)能夠教育消費者心智，減少成交的時間與困難。

3、我想問問四環(huán)的繆總，童顏針和少女針大概什么時候能夠上市？

繆瑰麗：上市公司披露信息是有流程的，目前我們已經注冊申請了好幾年，預期在2024、2025年獲批，但具體何時能上市要看藥監(jiān)局最終的審批時間。兩款產品外，我們也有很多的其他產品推向市場，可以多多關注下。

最后一句話送給大家?

繆瑰麗：長期主義下我們強調可以穿越周期的產品。肉毒毒素這個產品在國內也有超過10年發(fā)展的歷史了，其優(yōu)勢就是非常安全、非常有效，所以未來10年、20年它仍然會大賣，這就是對長期主義最好的詮釋?！熬怼笔乾F(xiàn)狀但不是最好的選擇，其背后是高成本與低回報，所以一定要重點關注長期性產品以及材料的創(chuàng)新，長期賽道就是我們的不二選擇。

劉振：一個企業(yè)要長期走下去，一要是好產品，二要是專業(yè)。我們公司非常注重臨床，從成立至今公司已經有上百篇臨床數據，通過與醫(yī)生和市場的長期對話，決定下一個前沿創(chuàng)新點，是我們不斷向前的主要原因。

周立文：安全有效且創(chuàng)新，是長期主義的關鍵詞。回到企業(yè)的價值觀來講，愿意將產品推薦給親朋好友，是判斷企業(yè)能否長期發(fā)展的最簡易標準。

史立森：感謝三位的分享，相信大家對長期主義，對如何經營企業(yè)和工作有了不同的啟發(fā)，上午的論壇就到這里，感謝大家！

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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