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10月26日，由醫(yī)美行業(yè)觀察在北京主辦的「2023中國輕醫(yī)美大會」正式開幕，大咖專家會集一堂，聚焦前沿動態(tài)，凝結(jié)集體智慧，賦能卓越成長，萬字精彩干貨已出爐：

醫(yī)美行業(yè)卷不卷？最終留在牌桌上要靠什么？

醫(yī)美行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：相逢的意義在于照亮彼此。這邊是大會現(xiàn)場群，這邊是我個人的微信，既然到這個會場，既然來到這個地方，希望大家更多的互動起來，交流起來。

我們做了市場調(diào)研，近70%的從業(yè)者認為2023年更難，居民收醫(yī)入美減行少業(yè)、有市信場心大環(huán)境不景氣等情況嚴峻；但長期看，仍對行業(yè)充滿信心。

不僅僅是醫(yī)美，整個商業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的變化。如何應(yīng)對？就是做好一件事，重塑基本盤。做我們擅長的東西，讓自己先活下來。

最后給大家推薦我們在做的“產(chǎn)品”，醫(yī)美行業(yè)觀察、機構(gòu)老板娘、功效護膚情報、肉毒素觀察。

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接下來給大家分享三點啟發(fā)。

一、輕醫(yī)美是未來還是階段性產(chǎn)物？

我看好輕醫(yī)美，從大的方向看，我覺得輕醫(yī)美對這個行業(yè)的貢獻可能被大家低估了，輕醫(yī)美是讓更多的潛在的消費者了解和進入輕醫(yī)美非常重要的臺階。輕醫(yī)美對行業(yè)內(nèi)的人來說不是新的東西，但是有很多其他領(lǐng)域的人來進入。

輕醫(yī)美是階段性產(chǎn)物嗎？我個人覺得現(xiàn)在的輕醫(yī)美模式不是終極模式，但一定朝著這個方向在轉(zhuǎn)，我看好這個形式，只是有階段性的變化。

二、上游下滑，背后原因是什么？

有很優(yōu)秀的上游品牌在今年出現(xiàn)下滑，他們表示過核心原因是需求端下來了，再加上大環(huán)境不好，對未來不樂觀；第二點是很多機構(gòu)做自有產(chǎn)品，他們賺不到錢了。

三、卷還是不卷？

現(xiàn)在市場很卷，機構(gòu)也很卷，跟他們做交流，這些大的機構(gòu)卷的不行，但是沒有辦法，不得不卷，一開張一睜眼一個月做不了4000萬就得虧錢，大漏洞、大投放不斷去洗，壓力非常大。這個市場就是這個樣子，發(fā)展到一定樣子卷到一定階段的時候，再去平衡，再繼續(xù)往前去走。

預(yù)告下我們接下來的活動，1月份會在上海，我們一直在提升效率。

再給大家推薦一個自己的組織——美醫(yī)會，希望能跟大家在線下、時刻都能高效互動起來，提升效率。

最后感謝我們的合作伙伴，每次大會我都會認真的說我們的合作伙伴，就是他們的支持才能一次又一次在全國各地做這樣的活動，一次又一次的組織起很多朋友來到現(xiàn)場，我們彼此照亮。

品相數(shù)字化是醫(yī)美機構(gòu)做到

差異標準化的最優(yōu)解決方案

小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人/影像數(shù)字化醫(yī)美創(chuàng)導者張德峰：今天我給大家?guī)硪粋€分享叫《品相數(shù)字化，醫(yī)美見未來》，目前醫(yī)美行業(yè)非常內(nèi)卷，內(nèi)卷的原因是什么？首先是高度同質(zhì)化，其次是缺乏標準化。

那我們怎么解決這個問題？

品相不等于品項，是要把相貌變成產(chǎn)品，實現(xiàn)高度標準化的交付。

品相是醫(yī)美機構(gòu)的產(chǎn)品，以顧客需求為核心，融合了營銷，美學，醫(yī)療的醫(yī)美品相，才是機構(gòu)真正的產(chǎn)品。

品相的四個要素，首先要有一個好的名稱，其次是相貌特征，其三是設(shè)計方案，最后是醫(yī)療方案。

我們公司除了研究皮膚分析，對相貌的美學研究也是很深的，這是一個叫流暢青春線的品相，它解決美弓線松垂、下頜緣不清晰等，這一組曲線像一個網(wǎng)兜一樣把臉兜住，可以讓親和力更強一些。

再來看里面品相里面最靈魂的部分，就是我們的美學標準，也就是我們的相貌特征和設(shè)計方案的銜接。比如美弓線。

我們做品相的優(yōu)勢，一是顧客的易感知性強，二是宣傳不受限制；三是交付結(jié)果有保障。

這本書從底層人為什么要改相貌，相貌和氣質(zhì)感覺、性格特征的感覺的關(guān)系是等方面做了全系列的驗證，并且對臉上所有的相貌特征做了非常詳細的拆解。?

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不同的品相構(gòu)成了機構(gòu)的差異化，我們對相貌的理解、我們可以交付的產(chǎn)品決定了顧客怎么看我們的機構(gòu)。

整個的品相大的是分三層，叫色、形、神，最基礎(chǔ)的色是講皮膚，形講曲度和結(jié)構(gòu)，神講氣質(zhì)，立體感這些屬于結(jié)構(gòu)品相，再往上是神，就是氣質(zhì)，這些都是顧客發(fā)自內(nèi)心的一些需求。

如何打造標準化？機構(gòu)內(nèi)部對同一個品相的執(zhí)行構(gòu)成了我們機構(gòu)的標準化。

打造標準化最簡單的方案叫品相數(shù)字化，什么叫品相數(shù)字化？

首先是獲得影像，數(shù)字化第一步是實現(xiàn)皮膚和形態(tài)的高精度的采集；

其次是咨詢診斷的數(shù)字化。我們的軟件支持每個機構(gòu)按照自己的標準去設(shè)置自己的品相，支持后臺進行全流程的配置，此外，治療對比也要數(shù)字化。

最后我們還要實現(xiàn)運營復(fù)盤的數(shù)字化。選擇的醫(yī)療方案、選擇的產(chǎn)品、全流程全部標簽化的記錄到系統(tǒng)里等數(shù)據(jù)會傳輸?shù)絊aaS系統(tǒng)里面，后期可以更為精確地管理客戶。

謝謝大家。

跨過貨架時代實現(xiàn)翻轉(zhuǎn)，讓醫(yī)美品牌抄近路

星秀傳媒創(chuàng)始人Doris：當前我國醫(yī)美賽道涌入了2000多萬人，同時呈現(xiàn)出年輕化的趨勢，消費者個性化需求越來越強烈，所以對于機構(gòu)來說洞察需求的變遷成為獲利的關(guān)鍵點。

從2021年開始，我發(fā)現(xiàn)小紅書對于醫(yī)美行業(yè)來說是一個高決策賽道。

首先，女性主導+高凈值+高消費，與行業(yè)用戶群體高度重合；其次，小紅書是興趣搜索平臺，能夠完成從興趣到搜索再到下單咨詢的閉環(huán)；第三，小紅書大數(shù)據(jù)能夠清晰洞察用戶行為，從小眾人群出發(fā)聚焦推送，貼合個人需求，成交變得更輕松。所以不管是上游廠商、醫(yī)美機構(gòu)還是醫(yī)生個人，在這個平臺進行教育與引流一定是高速的。

那么如何布局小紅書？我將這個過程分為三個步驟：

第一步是搭建自己的品牌陣地，不是簡單地注冊認證，而是要深度搭建賬號本身，與不同心智的用戶產(chǎn)生共鳴，之后再針對自己領(lǐng)域中的用戶進行溝通，提升品牌的口碑以及美譽度。例如瑞藍，從專業(yè)號定位+多維內(nèi)容，搭建“如何變美認知體系”，而非某個單一的產(chǎn)品。

第二步是鋪內(nèi)容。首先通過B+K+UGC模式，構(gòu)建立體化內(nèi)容結(jié)構(gòu)，持續(xù)發(fā)酵和引導；其次利用達人號和專業(yè)號分開運營，形成內(nèi)容矩陣；第三，利用K-F-S模型放大內(nèi)容價值，達到固心智強收割的效果。當下如果品牌不能被人清晰認知，就很快會被忘記，所以星秀做內(nèi)容生態(tài)會K的把強關(guān)聯(lián)和弱關(guān)聯(lián)做到極致，讓消費者能夠真實的表達出自己的需求，提升有效進店。

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第三步，促進轉(zhuǎn)化。品牌的內(nèi)容鏈路和護城河建立之后，轉(zhuǎn)化就變得簡單，這時對于用戶進行分層管理顯得尤為重要，只有針對性強，才能提升轉(zhuǎn)化的效率。星秀在與瑞藍攜手FS效果的過程中，線上成交量翻了2倍。

以上就是我的分享，感謝聆聽。

聚焦皮膚品項，

超新星外泌體如何打開輕醫(yī)美領(lǐng)域的創(chuàng)新與應(yīng)用

恩澤康泰高級研發(fā)總監(jiān)游櫛鋮：大家上午好，非常高興在這里跟大家分享一下我們關(guān)于外泌體這個輕醫(yī)美領(lǐng)域超新星品項的介紹。

一、外泌體的定義及其應(yīng)用

外泌體是細胞分泌的小泡泡，富含活性物質(zhì)，且不含細胞器，不增殖，安全性高。同時由于外泌體不含有完整的遺傳物質(zhì)，不會受到人遺條例監(jiān)管的，因此外泌體作為一種新型的無細胞治療方法，是能夠完美的解決干細胞產(chǎn)業(yè)化的難題。

外泌體目前在面部美容的使用場景包括：抗炎祛疤、屏障修復(fù)、祛皺淡斑。在面部皮膚上，外泌體主要是通過血管生成、促膠原合成、調(diào)節(jié)免疫三個方式，來提升面部整體皮膚狀態(tài)的作用。

二、外泌體的皮膚美容功效

首先，外泌體是可以促進膠原蛋白的合成，當在皮下進行外泌體的操作之后，發(fā)現(xiàn)整體皮下膠原蛋白有明顯的提升。

第二，外泌體起到表皮屏障修復(fù)的作用。神經(jīng)酰胺在我們表皮微環(huán)境，是一種維持表皮水油平衡非常重要的物質(zhì)，當皮膚受損，神經(jīng)酰胺分泌就會下降，而外泌體能通過對神經(jīng)酰胺的促進，達到表皮屏障修復(fù)的效果。

第三，外泌體對抗光老化是非常有效的。通過遞送各類調(diào)控的營養(yǎng)物質(zhì)，促進生成細胞的活性，最終起到修復(fù)整體的皮膚狀態(tài)來對抗光老化。

最后，外泌體對于一些傷口或者炎癥有再生作用，它能促進膠原蛋白合成，并且調(diào)控生成細胞，進行傷口的修復(fù)以及痤瘡的改善。

三、外泌體醫(yī)美應(yīng)用

首先，許多試驗表明，外泌體用于表皮修復(fù)或者對于有創(chuàng)的修復(fù)表明是非常安全的。同時，外泌體在亮白皮膚方面也有很強的作用。

在聯(lián)合應(yīng)用復(fù)配上，也有非常權(quán)威的機構(gòu)做了一個研究，外泌體可以通過復(fù)配增強皮膚療效，與肉毒素、透明質(zhì)酸、鈣羥基磷灰石CaHA都可以進行混合復(fù)配。

恩澤康泰成立于2017年，一直專注于外泌體領(lǐng)域，攜手CSEV舉辦外泌體大講壇，獲得“國家高新技術(shù)企業(yè)”、專精特新“小巨人”等諸多稱號。

我們對自己的定位是一個原料提供商，在外泌體領(lǐng)域上是從細胞生產(chǎn)源頭嚴格控制，在保證非常高的活性同時，也有著冷藏保存的要求，我們也會進行最終產(chǎn)品的一系列檢測，來保證我們整體產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

作為一個原料提供商，恩澤康泰可以提供一些原料以及OEM相關(guān)服務(wù)，目前我們正在進行泌友計劃希望跟各位朋友合作，共同開發(fā)外泌體在醫(yī)美和大健康領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品。我的分享到此結(jié)束，非常感謝大家。

機構(gòu)如何利用“敏感肌”品項

做有利潤的現(xiàn)金流？

普麗蘭學院特邀運營講師關(guān)劉君：今天我圍繞“敏感肌”未來的發(fā)展動向，從我個人的理解針對我們市場大環(huán)境做一個分享。

一、市場洞察分析

從需求上來看，我們發(fā)現(xiàn)，據(jù)《中國敏感性皮膚診治專家共識》披露的數(shù)據(jù)顯示，亞洲女性敏感肌發(fā)生率為40%-56%，比較容易發(fā)生皮膚敏感問題。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，敏感人群分布呈年輕化趨勢，在輕度敏感人群中有40.1%的受調(diào)研群體年齡區(qū)間處于18-25歲之間。隨著敏感程度的加重，消費者愿意在敏感肌養(yǎng)護產(chǎn)品上的支付意愿逐漸增強。

整體市場數(shù)據(jù)是這樣的情況，但是我們也發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人解決敏感肌問題的方式更多的是選擇美妝護膚品，以及養(yǎng)顏食補品，相對來說，皮膚科用藥和醫(yī)美服務(wù)的占比并不算高。

二、敏感問題肌膚品項搭建

首先明確產(chǎn)品問世的四大先決條件。

創(chuàng)造收益：增加收入，提高市場占有率，創(chuàng)造營收。適用于收入型的產(chǎn)品，降本增效，做有利潤的現(xiàn)金流。

打造品牌價值：借助市場趨勢，創(chuàng)造價值，提升品牌價值，擴大影響力。

提高增量和粘度：適用于做用戶量級的產(chǎn)品，在沒到達賺錢的最佳時機之前，提高用戶活躍度和留存率。

打造產(chǎn)品差異化：產(chǎn)品差異化是保持產(chǎn)品溢價能力，增加品牌信任度，保障核心競爭力的關(guān)鍵。

其次是了解品項搭建過程中的3個節(jié)點。

調(diào)研：是對行業(yè)趨勢的了解，在做“敏感肌”品項時，提前了解市面上中胚層、光電設(shè)備都在做怎樣的治療；我們對應(yīng)的機構(gòu)是哪種類型……

選品：調(diào)研之后的市場競爭趨勢就是選品，包括了你后續(xù)這個產(chǎn)品、項目可持續(xù)性的問題，考慮跨品類、跨科室的品項能否支撐你的機構(gòu)運營。

立項：包括兩個板塊，一是功效定位，目前市場上同類產(chǎn)品上游產(chǎn)假非常卷，包括PDRN、外泌體……很多家在做，我們就要明確自己產(chǎn)品的功效定位是什么；二是爆品轉(zhuǎn)化，爆品有兩層意思，一是大，但不一定盈利，二是價格便宜，但可能利潤高，品項是整個科室里面最主要的支撐產(chǎn)品。

三、做有利潤的現(xiàn)金流

賣產(chǎn)品和賣方案是兩個問題，但是我們要回歸到賣產(chǎn)品的點上，為什么？因為大家都知道價格內(nèi)卷，我們真正意義上和前端客人成交花的時間是很少的。

做有利潤的現(xiàn)金流包括四個板塊，關(guān)系、情感、成長、情景，我們所有的產(chǎn)品、方案，都是基于求美者共同的需求，除了治療功效的需求，還有治療以外的精神、心理需求，你更多賣的是需求，而不是單純只賣一個產(chǎn)品，產(chǎn)品跟方案要繼續(xù)落到客人買單的節(jié)點，他們需要在精神上與客戶管理維度一致。

今天這幾個板塊沒有講到具體的品項搭建方案，對客戶管理這一塊是最重要的，可能具體的方式方法不一樣，需要做落地的執(zhí)行操作環(huán)節(jié)，這對于我們結(jié)果的導向有一定的挑戰(zhàn)，也有潛在的機會，所以最后總結(jié)一句話：預(yù)祝大家都能做有利潤的現(xiàn)金流。

多維度實力抗卷，

行業(yè)大咖為“重塑增長韌性”支招

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：蘭總，你做氧顏醫(yī)療是出于怎樣的初衷？又是如何在持續(xù)內(nèi)卷的環(huán)境中保持增長的呢？

顏醫(yī)療美容聯(lián)合創(chuàng)始人蘭煥宇：今天的醫(yī)美機構(gòu)存在一個問題，那就是成本過高，價格過卷，造成了零利潤的出現(xiàn)。這幾年我從北京轉(zhuǎn)到了下沉市場，為了解決這個問題，我們做到了以下幾點：

首先輕投入，單店模型在10萬元左右就能實現(xiàn)盈虧平衡。其次輕運營，在產(chǎn)品上不斷做減法，高度聚焦在皮膚科中的醫(yī)學護膚和醫(yī)學抗衰，做到標準化。第三輕獲客，不太依賴線上平臺，而是以轉(zhuǎn)化的方式進行老帶新，推出閨蜜卡讓轉(zhuǎn)化更便捷。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：一邊把控成本，另一邊精控選項，爆發(fā)力一定會非常強。接下來請李總講講醫(yī)美用戶呈現(xiàn)的特點，作為機構(gòu)如何去匹配用戶的需求趨勢？

新浪微博泛生活運營總經(jīng)理李梁：今天機構(gòu)想要更好的去匹配用戶，他一定要通過一些平臺或者渠道，那么我認為機構(gòu)首先要搞清楚各個平臺、渠道對于機構(gòu)的價值是什么，也要清楚平臺的特點、獲取流量的規(guī)則以及用戶轉(zhuǎn)化的動力點，以免在選擇平臺上耗費太多成本。

以微博這個平臺來看，用戶的特點就是層次過于復(fù)雜。一部分用戶是存量的整外用戶，這部分群體的認知很成熟，他們目前可能正在經(jīng)歷從整外手術(shù)過渡到輕醫(yī)美項目的過程，他們的心態(tài)和需求各不相同，機構(gòu)想要吸引這部分群體需要耗費些心力；另一部分用戶是新增用戶，數(shù)據(jù)顯示2023年在微博平臺采買醫(yī)美項目的用戶，對于2022年增長了3倍，這部分群體對價格敏感，要不要捕獲這部分消費者要根據(jù)機構(gòu)的定位具體確定；還有一部分是準新用戶，他們不僅客單價高于新用戶，而且客訴也相對較低，同時更加注重品牌和服務(wù)，是當下行業(yè)需要用心去獲取的一批用戶。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：王院長，交流的過程中用戶關(guān)注的核心訴求到底是哪些？未來您的診所或者個人IP的打造上將會朝著哪些方向？

梅奧整形外科醫(yī)院院長王東：首先我覺得求美者主要的訴求是沒有固定的，目前我的求美者主要是兩類人，一類是Z世代，另一類是Y世代。對于Y世代求美者，正在逐漸從整外轉(zhuǎn)移到無創(chuàng)和微創(chuàng)，抗衰需求逐漸增強。那么Z世代則更敢于嘗試，喜歡從大眾點評了解醫(yī)生或者機構(gòu)的服務(wù)能力。

未來關(guān)于新媒體IP的打造，我認為要回歸醫(yī)生的本質(zhì)，你擅長做哪方面就怎樣去做，例如不善于表達就可以做以圖文為主的微博，表達能力很強就可以做小紅書，三甲醫(yī)院的醫(yī)生就可以做抖音等等。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理/顏吉美互文化傳媒有限公司創(chuàng)始人黃歡：請王總來分享下私護板塊中有哪些核心增長點？

復(fù)麗云來機構(gòu)運營總王穎：機構(gòu)想要贏得業(yè)績和利潤的增長，需要創(chuàng)新和新的需求點。那么在做私密方面也存在一些難點，例如如何去尋找醫(yī)生、運營、咨詢？如何將現(xiàn)有的流量轉(zhuǎn)化到私密？那么針對這么問題，我首先遇到比較專業(yè)的醫(yī)生，會毫不猶豫地將其作為我的股東醫(yī)生，通過這樣不斷的“收集”，目前我的團隊融合了醫(yī)生的技術(shù)、運營、咨詢以及市場，能夠?qū)崿F(xiàn)落地執(zhí)行提升私密產(chǎn)業(yè)的業(yè)績。

現(xiàn)階段我們幫機構(gòu)在做的，就是將現(xiàn)有存量的顧客去轉(zhuǎn)化成私密，利用整個團隊的優(yōu)勢讓轉(zhuǎn)化變得輕松容易。此外，我們也在為機構(gòu)引流新客群，在長期轉(zhuǎn)化過程中增強客群的信任，讓老板實現(xiàn)利潤和業(yè)績的增長。同時在與其他機構(gòu)合作的過程中，我們會做好客戶的保密性，以防挖客等問題的發(fā)生。

從新氧上游生態(tài)洞察互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型法門

新氧科技資深副總裁孫兆玲：大家下午好！我是來自新氧的孫兆玲。新氧在大家的認知里并不陌生，今天我主要分享一下新氧作為一個互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，為什么考慮做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，我們對上游業(yè)務(wù)有怎么樣的考慮和規(guī)劃。

新氧為什么要做上游業(yè)務(wù)？

任何產(chǎn)業(yè)里面上游業(yè)務(wù)是話語權(quán)最高、利潤率最高，增長速度最高的賽道，在這樣的狀態(tài)下，我們做了非常多的思考，做上游業(yè)務(wù)基本上是自然而然、順勢而為的。

我們進入上游的第一步，是收購了整個的奇致激光，在收購的過程中我們學習了很多，我們通過整個傳統(tǒng)行業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)的方法論。

在我們進入新領(lǐng)域的時候，我們在重塑我們的認知，找到自己的打法的時候，我們一定要選擇變量少的方向，因此我們選擇了透明質(zhì)酸品類。對于不確定性，則是通過不斷地打磨自己操盤上游產(chǎn)品的基本功。

這個過程里面我們怎么樣做到這樣的成績？主要為產(chǎn)品力、醫(yī)學研究、新氧生態(tài)的協(xié)同。

我們的差異化打法是怎樣的？

大部分傳統(tǒng)上游廠商操盤產(chǎn)品的常規(guī)動作包括醫(yī)學的技術(shù)培訓，品牌營銷，市場資源的匹配，賦能機構(gòu)去做運營方案。

但是在這樣的一個常規(guī)操作里面，并沒有能讓我們很快的破局，那我們怎么破局？醫(yī)美行業(yè)整體精細化管理程度相對較弱，通過一個大的數(shù)據(jù)平臺、管理系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)流程清晰化，透明化，可以讓精細化管理變得非常容易。

內(nèi)容方向上，我們在過去十年里打磨了自己運作內(nèi)容、流量和品牌，這次在操盤產(chǎn)品的時候，我們把他們充分地融合了進來。截至到今天，新氧的所有主陣公眾號閱讀量在10萬+，這在產(chǎn)品啟動的時候為我們做了非常多的品牌賦能。

如何持續(xù)去贏？我們要更有耐心和耐力。

今年我們做了一些小小的嘗試，我們幫助醫(yī)生去做一些IP內(nèi)容的打造；另外，我們創(chuàng)新性地根據(jù)平臺的數(shù)據(jù)指導了醫(yī)學研發(fā)，研發(fā)了一款新的超聲設(shè)備。

我們新一代超聲產(chǎn)品叫雙抗超聲盾，它有弧形的刀頭，可以解決面部的凹凸不平，手感較好，并且金刀盾上面多加了一個眼周的盾頭，可以做到一次治療里面可以緊致和提升。

感謝大家！

文章來源：醫(yī)美行業(yè)觀察

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