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未來五年我們的醫(yī)美連鎖畫像是什么？

北京星范醫(yī)療管理集團創(chuàng)始人顏仲裕：

首先帶大家看看典型的機構(gòu)連鎖。

美萊的特點就是大，規(guī)模大、面積大，代表的是早期的美容外科。藝星給大家的印象是高端，在行業(yè)內(nèi)也有很多連鎖，同樣規(guī)模很大。聯(lián)合麗格現(xiàn)在也幾十家機構(gòu)，是目前行業(yè)里很有代表性的企業(yè)。

藝星、美萊以醫(yī)院為主，而且連鎖做得很大，但是聯(lián)合麗格有醫(yī)院、門診部、診所，而且醫(yī)生是股東，是不一樣的。

再看臺灣醫(yī)美連鎖品牌，臺灣維格做得很好，在臺灣有二十幾家直營店。所以兩岸發(fā)展起來不一樣，臺灣是診所為主，大陸以大型醫(yī)院為主。二十幾年前，大陸除了美萊就沒有連鎖機構(gòu)了。

但是通過看眼科、口腔領(lǐng)域，連鎖很厲害，愛爾眼科、通策醫(yī)療，市值都很高。再看酒店業(yè)，如家、華住都是非常厲害的連鎖酒店。

整個醫(yī)療行業(yè)也是人多市場大的，所以我對這個行業(yè)的建議是：不要單打獨斗了。酒店業(yè)的目標是成為世界級偉大的企業(yè)，而我們還在一個城市開一個診所，小打小鬧。

我們醫(yī)美行業(yè)完全有可能像他們一樣的。

星范在2013年擁有商標，我們的信仰是利他精神，資源互補和合作共贏，我不是開醫(yī)院的，我是要幫助我們的B端和機構(gòu)的投資人做得更好。

在我的預(yù)測里，未來五年是醫(yī)美連鎖的品牌化，要做平臺型企業(yè)。其次要做多品牌，以品牌授權(quán)為主、直營為輔，標準化的輕醫(yī)美連鎖是核心的驅(qū)動力。

品牌要覆蓋中高端、高端以及普惠型醫(yī)美，在國內(nèi)這么大的市場，我們要貪心一點，一定要有醫(yī)院、門診部、診所這樣的場景。

最后希望和大家繼續(xù)溝通，謝謝大家，感謝。

從用戶需求、行業(yè)數(shù)據(jù)解析

抗炎市場競爭態(tài)勢，藍海在哪里？

杜莎之謎品牌合伙人王璨：

從全國趨勢看，皮膚需求已經(jīng)超過輪廓，所以我認為未來三到五年，問題性肌膚是大的趨勢。通過數(shù)據(jù)洞察，對行業(yè)進行細分研究，拆解求美者都有哪些訴求。

一、趨勢解碼：抗炎及醫(yī)美抗炎趨勢解讀

顏值為王，消費者對美的追求更加強烈，更加關(guān)注到皮膚本質(zhì)的問題，成分黨越來越多。功效性護膚發(fā)展非?？?，但是敏感肌是被教育出來的概念，皮膚本身是有更深層次的問題的。

整個皮膚問題的五大核心賽道包括：美白祛斑、痤瘡、敏感、衰老和補水保濕。敏感肌不同于其他賽道，它不是表象的癥狀，而是根本性的原因，但是又區(qū)別于功效性護膚。

二、人群洞見：抗炎人群畫像及需求挖掘

當下人群越來越關(guān)注顏值問題的根本，“敏感肌”有可能成為下一個千億級市場。

現(xiàn)在消費者對痤瘡性問題認知比較高了，另外還有對反復(fù)發(fā)作的問題肌有解決需求。對皮膚炎癥也有了更多的認知，但是有數(shù)據(jù)顯示，仍有87%的人并沒有深度了解。

從專業(yè)皮膚科醫(yī)生角度看，皮膚炎癥普遍存在，是趨勢性的。看數(shù)據(jù)，補水保濕聲量是最大的，但是抗炎這一細分的賽道，在過去幾年話題增速非常快，說明它非常有潛力。

我們?nèi)绾潍@取這部分消費者？

現(xiàn)在90%消費者不拒絕醫(yī)美，從人群上看，高學(xué)歷人群更關(guān)注皮膚的本質(zhì)，這也對應(yīng)行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶人群。

他們會關(guān)注皮膚炎癥，不僅僅是抗衰美白，高管高知人群會關(guān)注根本的問題。我們要看他們的關(guān)注渠道。

消費者做決策時，分享類平臺小紅書或者社交媒體抖音成為他們做決策的主要渠道來源。他們關(guān)注的更多的還是安全性和效果兩個角度，我們最終也是要以效果取勝。也不要在原有的賽道中做內(nèi)卷。

三、競爭風云：抗炎市場競爭態(tài)勢解析

抗炎賽道主要的選擇產(chǎn)品還是美塑類，杜莎之謎比較早看到這個趨勢，抗炎有可能成為美白淡斑這樣的賽道。

通過幾年努力，杜莎之謎已經(jīng)被消費者和行業(yè)認可，因為消費者最后看的是效果，杜莎之謎也是用效果征服用戶。

最后預(yù)祝2024我們行業(yè)會越來越好，謝謝大家。

不是所有的外泌體都叫秘零

溪蟬醫(yī)療秘零品牌總經(jīng)理陳海琴：

大家下午好！今天我主要想分享一下秘零的前世今生和未來。

醫(yī)療端口選品圍繞三個維度：安全、有效、有價值。如果產(chǎn)品不安全，作為醫(yī)療端來講是不能夠使用的。除此之外還要有利潤，我們秘零的產(chǎn)品主要圍繞安全、有效、有價值來分享一下。

一、秘零的前世今生和未來

我們佰傲集團總部在西安有13年的背景，有380多名研發(fā)人員，是一家研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化的集團化公司。我們總部除了醫(yī)療以外，有一部分產(chǎn)業(yè)是屬于醫(yī)美產(chǎn)業(yè)，我們?nèi)珖形鍌€產(chǎn)業(yè)園，分別在深圳、山東煙臺、常熟等，在醫(yī)療醫(yī)美產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)值和產(chǎn)量上是非常有保障的。圖片

我們總部學(xué)術(shù)帶頭人金巖教授，是中國首位干細胞科學(xué)家，并且創(chuàng)造中國第一個人工皮膚，第一款人工角膜，和第一個全牙髓再生，并且牽頭制定并發(fā)布全球首個干細胞國際標準。

我們今天分享的主題外泌體，就跟干細胞息息相關(guān)。大家知道外泌體的細胞囊泡轉(zhuǎn)移機制獲得了諾貝爾獎，我們秘零是國際上首個將外泌體治療應(yīng)用于美容護膚的品牌，進行面部年輕化，有26項專利和2項國際專利。

皮膚問題的核心大多是細胞出了問題，我們要通過細胞根源來解決皮膚的問題，從而實現(xiàn)炎癥、衰老等方面的改善。外泌體其實是一個囊泡，里面攜帶一些人體需要的蛋白質(zhì)、核酸、mRNA、miRNA等，其作用于皮膚的抗衰機制，主要涵蓋靶向調(diào)控細胞、雙層磷脂膜包裹等方面。

我們有四款產(chǎn)品，金小泌主要是針對敏感肌的紅血絲改善，目前我國80%的女性都是敏感肌，甚至還有很多男性，白小泌主要是側(cè)重美白提亮的、綠小泌做痘痘肌的改善，金銀白綠四小泌總有一款適合你，滿足面部年輕化、抗衰、美白、修復(fù)敏感。

二、為什么不是所有的外泌體都叫秘零

首先，秘零的科研背景強大，擁有優(yōu)質(zhì)的干細胞、先進的分離制備技術(shù)，除了細胞成分更好之后，還有一個輔料CMC跟外泌體結(jié)合使用，1+1>2。

其次，從產(chǎn)品定位上屬于高價值、高利潤性產(chǎn)品，不是流量型產(chǎn)品，入市到現(xiàn)在收獲全國1500多家醫(yī)院持續(xù)應(yīng)用，并且有十幾個集團都是獨家使用。

最后，我們有高端的臨床優(yōu)勢，多位專家是親測過并且持續(xù)性使用，備受認可。

玻尿酸行業(yè)巔峰未到，

保持樂觀

眾山生物研發(fā)總監(jiān)王朋田：

隨著現(xiàn)代科技的進步以及科學(xué)知識的普及，透明質(zhì)酸產(chǎn)品線橫跨醫(yī)藥，化妝品和食品領(lǐng)域，并以飛快的勢頭進行擴展衍生。

那么這種存在于人自身內(nèi)神奇的物質(zhì)到底是怎么一步一步發(fā)展到今天這個局面的呢？未來將會走向何方呢？

01 玻尿酸的發(fā)展是一個迭代過程

今天的主題是醫(yī)美的迭代，先跟大家分享一下透明質(zhì)酸鈉的發(fā)現(xiàn)以及應(yīng)用史。

透明質(zhì)酸鈉也叫玻尿酸，也叫玻璃酸鈉，在醫(yī)療器械行大家叫透明質(zhì)酸鈉比較多，從名字變化反應(yīng)出其迭代史。

從1934年到1950年，科學(xué)界完成了透明質(zhì)酸鈉從發(fā)現(xiàn)到結(jié)構(gòu)確證的過程，再到后續(xù)陸續(xù)應(yīng)用到骨骼、眼科當中。

最開始，透明質(zhì)酸鈉是受到質(zhì)疑的。一開始最初是打假的態(tài)度，后來發(fā)現(xiàn)真不錯，所以1981年全球出現(xiàn)了以玻尿酸為主要內(nèi)容的化妝品產(chǎn)品。

到1991年推了交聯(lián)HA真皮填充劑，把醫(yī)美領(lǐng)域帶到了新的進度和高度，后面的故事大家就比較了解了，出現(xiàn)了喬雅登等產(chǎn)品，到2010年左右的風潮傳遞到了國內(nèi)，國內(nèi)也出現(xiàn)了很多跟隨的產(chǎn)品。

02 企業(yè)需要跟隨時代迭代

眾山生物成立于2005年，是中國首家無菌HA生產(chǎn)企業(yè)擁有GMP、CEP證書研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一體化的企業(yè)。

2022年，我們建設(shè)了國內(nèi)首條無菌級透明質(zhì)酸鈉的產(chǎn)品線，2023年進行正式的投產(chǎn)。

拋開時間線的來說，從藥用輔料級的玻璃酸鈉，然后是滴眼液的玻璃酸鈉，然后是醫(yī)療器械級的外用S級、L級、M級的產(chǎn)品。

我們的迭代需求是什么？首先是法規(guī)。現(xiàn)在法規(guī)陸續(xù)出臺的政策也比較多，管理上越來越嚴格，管理的方式方法也越來越科學(xué)。

其次是市場需求。從眼科到醫(yī)美抗衰，市場對于無菌級透明質(zhì)酸鈉需求越來越高，所以我們順應(yīng)時勢推出了無菌級生產(chǎn)線。

03 巔峰未到，保持樂觀

回到行業(yè)，無菌透明質(zhì)酸鈉應(yīng)用非常廣泛，如眼科手術(shù)黏彈劑；用于骨關(guān)節(jié)注射液；用于術(shù)后防粘連。其他方面，口腔領(lǐng)域、腫瘤領(lǐng)域、腸胃領(lǐng)域和組織工程領(lǐng)域。

在輕醫(yī)美領(lǐng)域，如注射填充、中醫(yī)項目、無創(chuàng)年輕化等。

無菌透明質(zhì)酸鈉的增長潛力來自于兩個方面：其一，原料的市場規(guī)模；其二，是醫(yī)用級的市場規(guī)模。

根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，預(yù)計未來五年，中國透明質(zhì)酸原料市場將保持8.4%的高復(fù)合增長率，在2027年達到58.2億元人民幣。

2022年中國醫(yī)藥級透明質(zhì)酸原料市場規(guī)模為21.6噸，2017-2022年復(fù)合增長率為11.6%，2022-2027年復(fù)合增長率為11.4%，達到37.1噸。

整體看來，巔峰未到，保持樂觀，未來可期，謝謝大家。

數(shù)字化時代，

機構(gòu)如何用“品相”做出差異化？

小膚科技聯(lián)合創(chuàng)始人張德峰：

我一直認為醫(yī)美行業(yè)非常有前景，但當下醫(yī)美市場為何內(nèi)卷嚴重？一是高度同質(zhì)化、醫(yī)生的價值無法體現(xiàn)；二是缺乏標準化，導(dǎo)致交付效果不滿意。對此，小膚科技給出的解決方案是——品相。

那么，品相是什么？

它不是品項，也不是上游機構(gòu)的產(chǎn)品，而是以顧客需求為核心，融合了營銷、美學(xué)以及醫(yī)療的差異化解決方案。

同時品相擁有4個要素。一是好的品項名稱，讓人容易記??；二是相貌特征，即搞明白產(chǎn)品的特性；三是設(shè)計方案，體現(xiàn)出機構(gòu)的審美水平，做出溢價；四是醫(yī)療方案，做標準化實施方案。

例如我們的「流暢青春線」品相，用自然的方式打造精致的面孔，做到這種細微的程度是無法用價格來衡量的，價格戰(zhàn)也無法產(chǎn)生影響。

那么，為什么要做品項？因為品項感知性強、宣傳不受限制、交付效果有保障，同時機構(gòu)和醫(yī)生的價值能夠得到體現(xiàn)。體現(xiàn)出自身的價值們才能獲得利潤，否則只是耗材分銷商。

不同的品相構(gòu)成了機構(gòu)的差異化，而打造「差異標準化」，最簡單的方案叫品相數(shù)字化，這是醫(yī)美機構(gòu)把差異標準化的最優(yōu)解決方案，主要分為四步。

首先是獲得影像，數(shù)字化第一步是實現(xiàn)皮膚和形態(tài)的高精度的采集；

其次是咨詢診斷的數(shù)字化。我們的軟件支持每個機構(gòu)按照自己的標準去設(shè)置自己的品相，支持后臺進行全流程的配置；

第三，治療對比也要數(shù)字化，色斑面積的減少、皺紋長度的縮短都要具體到數(shù)據(jù)之上呈現(xiàn)；

最后，我們還要實現(xiàn)運營復(fù)盤的數(shù)字化。選擇的醫(yī)療方案、選擇的產(chǎn)品、全流程全部標簽化的記錄到系統(tǒng)里等數(shù)據(jù)會傳輸?shù)絊aaS系統(tǒng)里面，后期可以更為精確地管理客戶。

回到主題，品相數(shù)字化，醫(yī)美見未來，美際愿陪伴大家共創(chuàng)未來，非常感謝。

“卷”起來的光子領(lǐng)域，

非凡蛋白光如何用差異化贏市場

上海光美醫(yī)療科技有限公司創(chuàng)始人陳小黑：

大家下午好！我們今天來了解一下以色列的非凡蛋白光。

以色列是全世界排第二位的醫(yī)療器械出口國，在骨科、牙科、皮膚美容科等多方面都有核心的技術(shù)和全球的品牌，其中，醫(yī)美領(lǐng)域，以色列不但是全球醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈的核心產(chǎn)地，而且其光子和射頻技術(shù)全球領(lǐng)先。

1994年到2024年，光子技術(shù)誕生了四十周年；2003年到2024年，光子技術(shù)在中國誕生了21年，現(xiàn)在光子已經(jīng)成為中國光電醫(yī)美器械第一大品類，是所有機構(gòu)的經(jīng)典標配。

目前中國光子行業(yè)的現(xiàn)狀，其一光子賽道很內(nèi)卷，但卷是好事，越卷越有生意可以做；其二光子很重要，但凡光子干得好的機構(gòu)，業(yè)務(wù)都做得很好，光子很平價，如果光子聯(lián)合其他品相來做可以賺錢。

總結(jié)起來，現(xiàn)階段我們對光子的定位: 光子很內(nèi)卷、光子很重要、光子很平價、光子能賺錢。

以色列Active阿狄夫醫(yī)療是1979年就成立的，有44年的品牌歷史，1998年推出首臺光子，2013年拿到中國NMPA注冊證，是中國首臺靶向治療光子。

以色列Active阿狄夫醫(yī)療有兩個核心的產(chǎn)品，一個是非凡蛋白光，核心技術(shù)是GM靶向聚焦技術(shù)；另一個首個在射頻系統(tǒng)里加溫控的Limit溫控系統(tǒng)。

其中，非凡蛋白光產(chǎn)品不用濾波片，不用換手具，效果卻依然不錯，且開創(chuàng)了光子全新品類，是以色列全新一代靶向聚焦光子。

在如今的差異化競爭時代，技術(shù)驅(qū)動行業(yè)發(fā)展，如果一個行業(yè)卷到一定程度，想讓行業(yè)恢復(fù)活力，最好的方式就是出現(xiàn)全新技術(shù)、全新項目，通過新技術(shù)、新項目帶動新的需求，刺激新消費。

我們主要的用戶是輕醫(yī)美機構(gòu)、雙美機構(gòu)、醫(yī)生創(chuàng)業(yè)機構(gòu)，2024年有三大目標和一個焦點，一個焦點是非凡蛋白光，三大目標是開創(chuàng)光子技術(shù)的賽道全新品類，成為中國光子領(lǐng)域核心選項和全年銷量目標不低于500臺。

謝謝大家，2024年，祝大家人人成為卷王之王，越過越好，謝謝大家。

論道醫(yī)美｜上游精進、中游破卷，

行業(yè)持續(xù)探索的路徑有哪些？

產(chǎn)品技術(shù)與品牌內(nèi)容賦能，打開玻尿酸與肉毒毒素拓展新思路

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：聊一聊2023看到整個機構(gòu)端的變化，尤其是站在上游端口你們有什么感受？?

四環(huán)醫(yī)藥渼顏空間市場總監(jiān)龔政：2023年消費者在支付意愿與支付力上有了很大改變，他們現(xiàn)在只愿意為值得的方案買單，選擇合理的劑量，雖然高客單的客人依然有，但是對于機構(gòu)來說整個存量比較有限，大部分的新客或老客的支付力都是縮水的。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：對于消費者的需求變化，你們最核心的思考或舉措是什么？?

四環(huán)醫(yī)藥渼顏空間市場總監(jiān)龔政：四環(huán)醫(yī)藥渼顏空間在產(chǎn)品上，一個是肉毒毒素樂提葆，另一款式新上的玻尿酸鉑安潤，是韓國市場占有量第一的玻尿酸，但進入中國市場比較晚。如今開拓玻尿酸市場需要改變思路，拋棄以往價格戰(zhàn)等短期行為，因此我們不選擇抖音和開白，也不選擇電商平臺，把價格體系維護好的同時，做內(nèi)容來支撐品牌的長期發(fā)展。

在肉毒毒素的規(guī)劃上，我們面向終端消費者做了會員IP系列與微博醫(yī)美平臺的直播活動，到目前為止全國有三百多家機構(gòu)跟我們一起合作，銷量貢獻有了很大的增長。

接下來在產(chǎn)品賦能上，我們?nèi)灾饕獓@這兩款產(chǎn)品：第一，將會員系列IP持續(xù)做下去；第二，在醫(yī)生端和消費者端共同推廣我們的微滴技術(shù)，這是在韓國市場上面興起的注射技術(shù)；第三，對于玻尿酸來說的話，最大的重點就是控價和深耕。

用戶需求 “指導(dǎo)”上游品牌布局變化

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：同樣的，在上游端口你們覺得最顯著的變化是什么？

欣可麗美學(xué)品牌副總監(jiān)郭昱麟：我們這邊比較明顯的感受，也是后疫情時代消費者購買行為的變化，主要以品質(zhì)消費和悅己消費為主。

一方面，消費者不是不花錢了，而是會把錢花到刀刃上，對品質(zhì)追求更高了；另一方面，除了產(chǎn)品力之外，消費者買的是開心，是一種狀態(tài)，是情緒的價值，這也是后疫情時代到現(xiàn)在不同的狀態(tài)。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：今年欣可麗美學(xué)在產(chǎn)品端不斷推新，最知名的是欣可麗美學(xué)旗下的伊妍仕少女針，但是我們也看到現(xiàn)在國內(nèi)上游的競爭非常激烈，出新非?？欤瑥哪慕嵌瓤?，上游品牌不斷迭代的底層邏輯是什么？

欣可麗美學(xué)品牌副總監(jiān)郭昱麟：需求決定我們上游的行為，我們的理念是“以求美者為中心”，得C端得天下。中國醫(yī)美需求上來了，抗衰的需求上來了，大家需要更好的產(chǎn)品，自然美個性美是趨勢所以伊妍仕火；所以我們能看到再生類，膠原類的產(chǎn)品在市場上大火。

因此上游廠家在短時間內(nèi)推出了新品及其他的所有動作都來源于C端的需求，從而推動產(chǎn)品的迭代。??

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：新品是趨勢，而伊妍仕已經(jīng)經(jīng)過了多年的市場檢驗，作為醫(yī)美行業(yè)的超大單品，在發(fā)展的過程中是否也會遇到一些挑戰(zhàn)？你們是如何調(diào)整的？

欣可麗美學(xué)品牌副總監(jiān)郭昱麟：在整個醫(yī)美行業(yè)，我們一直在強調(diào)一件事：很多好的產(chǎn)品不希望是一款爆品，而是超級單品，能在市場上持續(xù)為機構(gòu)帶來利潤與好的交付結(jié)果，火一個月、兩個月、三個月不難，但是一直在市場上生存卻是特別難的一件事。

對我們來說，從0-1的過程中看似一帆風順，但挑戰(zhàn)每天都在。目前，我們普遍面臨三個大問題：

第一假貨橫行。因為使用假貨出現(xiàn)的使用問題屢見不鮮，現(xiàn)在我們強推掃碼驗真，幫助求美者鑒別。

第二交付質(zhì)量。伊妍仕對注射技術(shù)要求高，醫(yī)療交付是我們最看重的，華東的基因?qū)ξ覀円欢ㄊ茄永m(xù)的，所以我們對醫(yī)生的培訓(xùn)很嚴格，那拓展的速度相對慢一些，但注重培訓(xùn)質(zhì)量才能有好的交付結(jié)果，我們看重長期主義。

第三美學(xué)理念。結(jié)合國際經(jīng)驗，與中國人臉型和審美，找到更適合東方美的注射打法，因為我們買的不是產(chǎn)品，那是護膚品，醫(yī)美是什么，好的醫(yī)療交付，好產(chǎn)品+好技術(shù)+好審美。這是我們的應(yīng)對政策

中游機構(gòu)卷服務(wù)和品質(zhì)，上游廠家卷技術(shù)和交付

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：從中游機構(gòu)端， 2023您覺得最顯著的變化是什么？?

小壹美創(chuàng)始人胡隱麒：2023年消費力是在下降，作為機構(gòu)端的感受是最明顯的。但我們發(fā)現(xiàn)像少女針等新的產(chǎn)品卻在陸續(xù)漲價，雖然消費者消費水平下降，但上游研發(fā)的新材料依舊廣受好評，可見人們對于美的需求并沒有改變。

第一，我們要對新的市場、新客戶有非常敏銳的洞察。第二，對技術(shù)的要求越來越高了，上游的新產(chǎn)品、新技術(shù)對于未來一定會更好地推動我們醫(yī)美的發(fā)展。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：現(xiàn)在，您在機構(gòu)端看上游的布局方向有沒有變化？

小壹美創(chuàng)始人胡隱麒：上游廠家的變化主要集中在以下幾個方面：

首先，曾經(jīng)的上游只服務(wù)于B端，但是現(xiàn)在很多上游廠家都在直接面對C端，讓消費者認可我們、知道我們、了解我們。在沒有品牌、口碑、市場和大專家的加持之下，中小型機構(gòu)可以借助上游廠家的推廣方式獲得一批客戶。

對于價格體系，也是中游機構(gòu)持續(xù)關(guān)注的核心點。一個行業(yè)的良性發(fā)展一定不是在卷價格，機構(gòu)端要卷服務(wù)和品質(zhì)，上游要卷核心技術(shù)和效果交付，這一點是非常重要的。

最后在市場營銷上，我們希望能夠得到上游廠家的推廣，這樣對機構(gòu)在面對消費者教育都是事半功倍的事情。

重組膠原賽道布局的底層邏輯與正確路徑

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：巨子是重組膠原賽道的巨頭，在過去一年的布局上給大家?guī)碓趺礃拥乃伎寄兀?/p>

巨子生物學(xué)術(shù)總監(jiān)劉旭陽：2023年，我們主要往前推進機會主要在以下三點：

第一，科技的創(chuàng)新。無論是基因工程還是其他的技術(shù)創(chuàng)新，我們的上游廠商在這一塊非常重視；?

第二，特色化的東西。比如說巨子生物做的膠原蛋白，它屬于一個新的特色化、定制化的東西，雖然我們研究了非常多年，但其實火的也就是這兩年；

第三，安全性、有效性。在消費者越來越專業(yè)的前提下，安全性和有效性是用戶的核心需求。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：膠原蛋白賽道越來越熱，行業(yè)迎來新的機會和變革，您有什么看法？

巨子生物學(xué)術(shù)總監(jiān)劉旭陽：現(xiàn)在的消費者都很專業(yè)，所以我們會從成分、原料，功效等方面讓消費者更了解我們的產(chǎn)品。首先，我們的實驗室會和合作大學(xué)一起把我們重組膠原蛋白的原料、通路、概念都先搞清楚，然后再和全國各大公立醫(yī)院、民營整形醫(yī)院做產(chǎn)品上的臨床觀察。

此外，上游品牌不應(yīng)該只是賣貨，核心是要做好服務(wù)，幫助B端和C端用到好的產(chǎn)品。

如何搭建護膚模型，打造全鏈路肌膚解決方案

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：從產(chǎn)品研發(fā)的角度，您覺得去年整個上游最顯著的變化是什么？

常州碧研醫(yī)療科技有限公司研發(fā)副總薛志軍：從科研的角度來看，再生醫(yī)美屬于再生醫(yī)學(xué)范疇，生物材料跟普通醫(yī)美方面有幾個不同的地方：

1.長效性：傳統(tǒng)的醫(yī)美治療往往效果是暫時的，而再生醫(yī)美通過刺激自身的膠原蛋白和細胞再生，能夠提供更加持久的效果。

2.自然性：再生醫(yī)美注重激活和促進皮膚自身的修復(fù)和再生能力，使治療后的效果更加自然，避免了明顯的手術(shù)痕跡或不自然的外觀。

3.個性化：再生醫(yī)美可以根據(jù)每個求美者的具體需求和皮膚狀況進行定制化的治療方案，更具針對性。

4.安全性：由于再生醫(yī)美利用的是自身的修復(fù)機制，相對于一些傳統(tǒng)的填充物或植入物，其安全性更高，減少了過敏反應(yīng)和排異反應(yīng)的風險。

新燭傳媒醫(yī)美運營中心總經(jīng)理黃歡：從產(chǎn)品端來，解決抗衰/皮膚問題的產(chǎn)品多種多樣，同質(zhì)化是逃不開的話題。那么普麗蘭在提供全鏈路肌膚解決方案時，是如何搭建護膚模型，從而規(guī)避同質(zhì)化的？

常州碧研醫(yī)療技有限公司研發(fā)副總薛志軍：我們有自己的護膚金字塔模型，基于精準、有效、安全來定位敏感肌的治療，在臨床應(yīng)用中有獨特的優(yōu)勢，普麗蘭則以PDRN為核心開發(fā)出三文魚世家不同系列的護膚產(chǎn)品，涵蓋各個護膚場景和需求；在不斷加大研發(fā)投入，同時注重學(xué)術(shù)建設(shè)，多方開展臨床試點，都是為了最大程度的保證和優(yōu)化產(chǎn)品有效性；

再生醫(yī)學(xué)材料對于安全性的要求是高于其他領(lǐng)域的，我們一直嚴格遵循純凈標準，從原料到成分，從成分到制劑進行把控。問題性肌膚不同于其他肌膚，對成分和材料的要求更高，我認為純凈不只是目標，更應(yīng)該是基準線。

小紅書路徑下的種草新范式

星秀傳媒創(chuàng)始人Doris：

大家下午好，今天我的分享主題叫做《種草新范式，增長新姿勢》。

我覺得未來的主旋律將圍繞美麗、健康、情緒這三個詞，其中美麗站在第一位，代表情緒的健康。

一、以人為本，讓產(chǎn)品長在生活里

我分享第一個內(nèi)容就是人。

近幾年人的信任發(fā)生了非常大的變化，從被動接受到主動的參與，真實自我當中有三點非常重要，分別為回歸自我，信任，需求多樣化。

回歸到產(chǎn)品，當我們洞察到消費者的多樣性之后，會研發(fā)產(chǎn)品來解決這些問題，這樣才能夠回歸到人本質(zhì)的需求。

機構(gòu)的消費者一定會到線下，只有到了線下真誠交流才愿意下單。但是如今會發(fā)現(xiàn)醫(yī)生變成了一個輔助，因為其前置做了非常多的需求認知和對比。

最終回歸到人的本質(zhì)，以人為本，讓產(chǎn)品長在生活里。

第一層，人是所有品牌、所有品類、所有渠道的核心本質(zhì)；

第二層，產(chǎn)品如何滿足人的需求；

第三個層，生活場景會越來越融入到需求、產(chǎn)品以及營銷當中。

二、種草成為破局點

在洞察完人整體的狀態(tài)、需求之后，需要有內(nèi)容的承接，內(nèi)容的承接我叫它「 第三種營銷范式」。

以前是渠道、商品和折扣，如今因為前面人性的變化和種草前置之后變?yōu)楫a(chǎn)品第一，種草第二，渠道最后。

我們一直深耕小紅書做KFS，下圖是2023年我們團隊做的對于現(xiàn)在比較合適的營銷公式。

我們認為大賽道是選擇的第一位，第二位是小切口，小切口對應(yīng)的就是消費者非常細分的需求，而想要在滿足消費者需求的情況下把產(chǎn)品做透徹，試錯最好的模式一定是大賽道、小切口、高附加、真需求。

三、小紅書完整還原H2H時代消費者路徑

線上很重要，小紅書是現(xiàn)在整個消費路徑最完整的賽道，滿足所有的鏈路，包括認知、種草、深度種草、購買、分享。

在醫(yī)美紅書內(nèi)做破圈的路徑無外乎是三點，盤老、拉新和搶存量。

該如何布局內(nèi)容，在紅書上定內(nèi)容無外乎就是專業(yè)號和博主達人。內(nèi)容達人項我們做了幾個方向，具體如下：

第一，醫(yī)美垂類。

第二，興趣圈層達人。

第三，與達人做了跨界合作。

如何看效果？

放大F-S，也就是單SPU下爆破流量，包括SOA以及精細化的流量運營和搜索的攔截，讓別人在龐大的池子中第一時間看到你。

以上就是我今天想做的全部分享，謝謝大家。

醫(yī)美機構(gòu)運營的思考與變革

PhiSkin芙艾醫(yī)療創(chuàng)始人黃侃：

問大家一個問題：在混亂的市場做合規(guī)機構(gòu)，能不能賺到錢？我實話實說是可以的，芙艾從保妥適、三類械水光、掃碼驗真等每個環(huán)節(jié)都認真執(zhí)行，保證材料正規(guī)且合法，最后依舊可以實現(xiàn)盈利。

同時我并不主張OEM，因為在買產(chǎn)品的同時，還買到了這個產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品行業(yè)影響力以及行業(yè)學(xué)術(shù)交流等，這也是對品牌的支持。應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，做到“三思、三變”。

思?！獠课C/內(nèi)部危機

面對成本壓力、團隊管理、人員流動、流程內(nèi)耗等問題，我從以下幾方面進行調(diào)整。

關(guān)鍵圍繞醫(yī)生和技術(shù)，打造媒體矩陣。

在做校園招聘，挖掘擁有強大學(xué)習能力和領(lǐng)悟能力的管培生，進行人才的培養(yǎng)。

通過導(dǎo)醫(yī)動力、門店助手、營銷助手現(xiàn)實數(shù)字化流程管理。

顏值規(guī)劃作為千億，進行CRM小程序運營、RFM客戶分析以及客戶行為線索管理，進行客戶管理。

客戶管理。我們復(fù)盤發(fā)現(xiàn)顏值規(guī)劃是前提，做完規(guī)劃，復(fù)購、交叉銷售、頻次種草就已經(jīng)開始了。我們會逐漸減少對顧問的依賴，因為我們的CRM小程序可以做到千人千面，報告能夠?qū)崟r傳達到客戶這邊，對他們貼上不同的標簽，進行種草教育，還能給他們發(fā)券、精準投放把小程序做成了娛樂化。

把最好的投資放在醫(yī)生身上，保障醫(yī)療交付結(jié)果。

思源——客戶來源

在客群方面，基本客戶分為活躍、沉睡和流失，我們通過FLM去研究它在什么時候流失，發(fā)現(xiàn)在2023年活躍會員和被激活的沉睡會員中一半人員都只來了一次，但這全都是機會，我們會拉到客戶私域群做精準二次的種草。

思果——實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果

拓新戰(zhàn)略：從公域到私域進行裂變，產(chǎn)生季度爆款，打造出醫(yī)生技術(shù)特色。

制定增長戰(zhàn)略，劃定執(zhí)行路徑，分解過程，出席迭代復(fù)盤，從而完成增長規(guī)劃。

對客戶進行貼標簽管理和私域群管理，實現(xiàn)提頻、升單、滲透以及交叉銷售。

變品——產(chǎn)品變革

從買材料、賣產(chǎn)品，如今已經(jīng)迭代至整全規(guī)劃方案，包括核心項目、打卡項目以及抗衰項目。

變銷——營銷變革

上下同欲、目標一致。推薦爆品，同時給出明顯的升單路徑和銷售工具，從而實現(xiàn)增長。

變道——銷路變革

對新客來說，以技術(shù)/內(nèi)容為主線，弱化平臺價格戰(zhàn)；對于老客來說，從傳統(tǒng)單一線下服務(wù)，到私域群&CRM小程序。

總之，未來的新客還是要圍繞著技術(shù)走，回歸品質(zhì)醫(yī)療是長期發(fā)展之道。