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3月26日，由醫(yī)美行業(yè)觀察在廣州主辦的「高質(zhì)增長(zhǎng)·機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)大會(huì)&產(chǎn)品增長(zhǎng)大會(huì)」正式開(kāi)幕，我們邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專家、前沿科技的探索者，以及經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家，他們的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)分享，幫助我們?cè)卺t(yī)美行業(yè)的發(fā)展道路上更加穩(wěn)健地前行。以下是精彩分享全文：

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，

醫(yī)美行業(yè)高質(zhì)增長(zhǎng)的八大趨勢(shì)

醫(yī)美行業(yè)觀察創(chuàng)始人楊德勇：

2024開(kāi)年生意怎么樣？我們做的調(diào)研顯示：近四成企業(yè)開(kāi)始下滑，但大多數(shù)企業(yè)對(duì)2024年的發(fā)展仍充滿期待，今年很多朋友做預(yù)算和規(guī)劃的時(shí)候相對(duì)比較保守。

2024年可能的樣子？

一、上游競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，能滿足用戶新需求的產(chǎn)品在加速跑出？

減重塑形需求高漲，其中吸脂、溶脂在穩(wěn)步增長(zhǎng)，但藥物景氣度更高，這個(gè)市場(chǎng)非常大，也有一些企業(yè)計(jì)劃圍繞藥物減重藥物的副作用展開(kāi)服務(wù)。除此之外，重組膠原蛋白市場(chǎng)增量非常大，增速也非常快。

二、醫(yī)美機(jī)構(gòu)發(fā)展愈發(fā)理性，重醫(yī)生、重服務(wù)、重技術(shù)趨勢(shì)明顯

未來(lái)醫(yī)美機(jī)構(gòu)發(fā)展的可能的三種業(yè)態(tài)，一是中心醫(yī)院+衛(wèi)星診所的模式；二是專注于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的診所業(yè)務(wù)，并將其進(jìn)行連鎖化、跨區(qū)域化；三是走“輕量化”路線，減少SKU數(shù)量，用更小面積，更小成本來(lái)聚焦核心業(yè)務(wù)。

三、消費(fèi)者回歸本質(zhì)，年輕人正在成為“更精明的消費(fèi)者”

女性依然是醫(yī)美的主力軍，包括性別、年齡分布、地域分布。像廣東這種發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)醫(yī)美的關(guān)注度更高。

消費(fèi)升級(jí)實(shí)際上是消費(fèi)者升級(jí)，求美者跟以前的狀態(tài)完全不一樣，他比你更清楚他想要什么。本質(zhì)上是消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)覺(jué)醒。

四、K型兩極分化

有人說(shuō)升級(jí)，也有人說(shuō)降級(jí)，實(shí)際上是消費(fèi)分級(jí)。還有用戶分層、品牌分化、渠道分化。大機(jī)構(gòu)怎么做、小機(jī)構(gòu)怎么做、特色的怎么做……所有的變化都是K型分化。

五、精細(xì)化、差異化運(yùn)營(yíng)時(shí)代到來(lái)

大家要琢磨怎么精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這些洞悉，和以前的狀態(tài)完全不一樣。和雍禾植發(fā)張玉聊過(guò)，他有一個(gè)店之前每年虧損幾十萬(wàn)，通過(guò)精細(xì)化和數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，到現(xiàn)在人效坪效都有提升。

還有陳紅磊講過(guò)的：通過(guò)幫客戶改善經(jīng)營(yíng)、幫客戶賺到錢(qián)的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷。我們要知道：你的客戶是誰(shuí)、往后怎么做、怎么幫他成功、如何幫他提升滿意度，這些是非常重要的。

六、保持樂(lè)觀是我們的責(zé)任

寧高寧的一句話：保持樂(lè)觀才能找到解決問(wèn)題的思路，保持樂(lè)觀才有面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和信心，不要過(guò)分擔(dān)憂外界的變局，做好自己的基本管理，打磨好產(chǎn)品，接受競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中打造出更強(qiáng)大的企業(yè)。

七、看好大健康方向

跟天貓的朋友交流，他們就有數(shù)據(jù)顯示線上抗衰口服類的用戶增量是非常大的，雖然和輕醫(yī)美的邏輯有一些不太一樣，但是這是我看好的一個(gè)方向。

我們還有幾個(gè)帳號(hào)，大家如果沒(méi)有關(guān)注推薦大家關(guān)注一下，這里面有很多內(nèi)容可以提前了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和變化。

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八、怎樣使用醫(yī)美行業(yè)觀察

我們團(tuán)隊(duì)做這幾件事情，產(chǎn)業(yè)內(nèi)容+產(chǎn)業(yè)研究+產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)+產(chǎn)業(yè)服務(wù)，通過(guò)內(nèi)容和研究作為入口，用戶關(guān)注到我們，通過(guò)運(yùn)營(yíng)的手段把行業(yè)從業(yè)者數(shù)據(jù)庫(kù)建立起來(lái)。產(chǎn)業(yè)服務(wù)，服務(wù)我們的合作伙伴，更高效精準(zhǔn)的對(duì)接。

這是我們后面的規(guī)劃。

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我們還有一個(gè)會(huì)員組織，大家感興趣也可以掃碼關(guān)注。

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本質(zhì)上是效率，商業(yè)的效率和成長(zhǎng)的效率，陪著大家長(zhǎng)跑，高效直接溫暖。

感謝，感謝我們的合作伙伴，如果沒(méi)有合作伙伴的支持就不能一個(gè)城市一個(gè)城市去做，我們希望跟大家在一起的時(shí)候能提升效率。

還有一句話分享給接下來(lái)分享的所有嘉賓：真話可以不全說(shuō)，假話一定不說(shuō)。

被誤解是表達(dá)者的宿命，要有開(kāi)放的心態(tài)去學(xué)習(xí)，這句話分享給各位。

最后，動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍用過(guò)去的邏輯做現(xiàn)在的事情。

今天我的分享就到這里，謝謝各位！

重塑醫(yī)美銷售模式，

驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)

深圳陽(yáng)光醫(yī)療美容醫(yī)院咨詢總監(jiān)何菲：

由于銷售模式的變化有一定的滯后性，所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)主要有3重。一是獲客成本高，但流量客戶難以留存；二是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；三是升單、聯(lián)合治療以及生命周期設(shè)計(jì)的重視度不夠。

對(duì)于這些問(wèn)題，追根溯源到咨詢師面診環(huán)節(jié)，缺少了幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，即不了解顧客背后的需求、抓不住顧客想要改善的問(wèn)題以及不清楚顧客的消費(fèi)力，導(dǎo)致了成交率偏低。而進(jìn)入HIT?（個(gè)性化美學(xué)整體定治方案）時(shí)代，能夠快速解決當(dāng)前醫(yī)美機(jī)構(gòu)遇到的困境。

HIT?個(gè)性美學(xué)整體定治方案是一種以求美者為中心的、以科學(xué)為基礎(chǔ)的全新方法、利用專業(yè)注射技術(shù)和美學(xué)體系，創(chuàng)建個(gè)性化的治療方案，是綜合了求美者的需求、狀態(tài)與性格的整套體系，造就獨(dú)一無(wú)二的美。

整個(gè)體系分為前期問(wèn)卷調(diào)查、咨詢?cè)u(píng)估以及醫(yī)生評(píng)估。在前期問(wèn)卷調(diào)查和醫(yī)生交付環(huán)節(jié)方面，我們要從求美者工作、時(shí)間以及個(gè)性化服務(wù)入手，給出合理的建議，定制滿意的求美方案，最后形成成交。

在問(wèn)診環(huán)節(jié)，有一些可以參考的表格提供給大家。首先做到量化，對(duì)應(yīng)面部照射找到求美者的第一需求，采用諧美評(píng)估量表（FAS*）幫助確定求美者所需治療的優(yōu)先級(jí)，針對(duì)涵蓋全面部的評(píng)估做出整全規(guī)劃方案，讓求美者積極參與提升其對(duì)于治療方案的接受度。

其中的重點(diǎn)是，為了呈現(xiàn)出更好的效果，要對(duì)顧客做審美矯正，重點(diǎn)從5個(gè)領(lǐng)域入手，即膚質(zhì)、面部形狀、面部比例和輪廓、面部對(duì)稱以及面部運(yùn)動(dòng)和情感表達(dá)。

首先影響膚質(zhì)是皮膚光澤度、緊致度以及皮膚顏色的綜合考慮，對(duì)情況進(jìn)行分級(jí)治療，保證醫(yī)療交付品質(zhì)與服務(wù)交付品質(zhì)。

其次，面部形狀是承載五官及表情的框架，可影響到整體面容的美觀度和吸引力。面部老化導(dǎo)致的容量流失和組織松垂需要分級(jí)評(píng)估，進(jìn)而決定優(yōu)先治療級(jí)。

第三，面部比例和輪廓受到五官大小及突出程度的影響，從正面、側(cè)面以及?面評(píng)估面部比例非常重要，過(guò)于扁平的輪廓會(huì)降低面容的美觀度。

第四，面部對(duì)稱是最常被提出的美學(xué)參考之一，但完全的面部對(duì)稱極為少見(jiàn)，將面部不對(duì)稱的程度按照0-3進(jìn)行分級(jí)，考慮不對(duì)稱的區(qū)域數(shù)，與患者進(jìn)行積極討論并達(dá)成共識(shí)。

第五，面部運(yùn)動(dòng)和情緒表達(dá)可通過(guò)靜態(tài)紋和動(dòng)態(tài)紋的存在進(jìn)行評(píng)估。

在這5個(gè)維度矯正患者審美，利用HIT?和FAS*等工具重新審視什么是輪廓之美，什么是個(gè)性之美，打造差異化機(jī)構(gòu)的高端品牌，優(yōu)化診療服務(wù)體驗(yàn)，從而用高滿意度驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

今天我的分享就到這里，謝謝各位！

深度洞察醫(yī)美消費(fèi)者，

重構(gòu)美力營(yíng)銷方案

騰訊廣告醫(yī)美行業(yè)營(yíng)銷專家李昀姝：

大家好！我是來(lái)自騰訊廣告負(fù)責(zé)醫(yī)美賽道的李昀姝。今天的分享主要從兩個(gè)方向展開(kāi)，一個(gè)是市場(chǎng)洞察以及騰訊廣告在醫(yī)美賽道上怎么樣幫大家做拉新留存；二是怎樣精準(zhǔn)拓客以及把留存下來(lái)的客戶做成私域。

醫(yī)美市場(chǎng)洞察

消費(fèi)者和市場(chǎng)趨勢(shì)：近年來(lái)越來(lái)越多求美者愿意接受輕醫(yī)美，且輕醫(yī)美市場(chǎng)每年差不多有三分之一的純新客。

品項(xiàng)趨勢(shì)：機(jī)構(gòu)品項(xiàng)不再是單一售賣邏輯，以醫(yī)美需求為導(dǎo)向的多項(xiàng)目組合消費(fèi)更受青睞。

人群畫(huà)像：存量客戶人群更加挑剔，有更高消費(fèi)，新增人群相比老客更愿意為了項(xiàng)目付出溢價(jià)，是更容易留存下來(lái)的成為整個(gè)黏性更高的客群。

以上對(duì)廣告投放有哪些啟示？

其一，針對(duì)醫(yī)美新人，投放廣告拉新首先要引起興趣，然后才是消費(fèi)，通過(guò)社交平臺(tái)多方位的觸點(diǎn)加強(qiáng)種草，消除疑慮，以促進(jìn)消費(fèi)者下一步的動(dòng)作。

其二，只有社交生態(tài)才是真的私域。

至少有一半的醫(yī)美機(jī)構(gòu)都在用企業(yè)微信和客戶溝通，企業(yè)微信不止是一個(gè)溝通工具，還可以外接很多其他的軟件幫大家做更多數(shù)字化賦能。

騰訊廣告在整個(gè)醫(yī)美賽道的綜合解決方案

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其一，騰訊是一個(gè)超級(jí)APP，有非常多的APP，包括公眾號(hào)、QQ音樂(lè)，QQ瀏覽器，還有騰訊新聞，騰訊視頻，小程序等，覆蓋了大家所有的生活軌跡。

所以騰訊是擁有全互聯(lián)網(wǎng)最大的一個(gè)生態(tài)開(kāi)口，可以觸達(dá)到每一位消費(fèi)者。

這是一個(gè)漏斗圖，展示了從拉新到心智孵化，客人留存到最后的轉(zhuǎn)化和交易，是一個(gè)完整的閉環(huán)，在騰訊生態(tài)中不用再跳轉(zhuǎn)到別的APP或者加個(gè)微信，在這里全部完成所有一套動(dòng)作。

其二，整個(gè)騰訊廣告系統(tǒng)能力在升級(jí)，現(xiàn)在的廣告系統(tǒng)升級(jí)到了3.0版本，5月將正式上線，新的廣告系統(tǒng)模型找人更精準(zhǔn)。

其三，騰訊在每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)幫客戶去把控最關(guān)注的GMV和投入產(chǎn)出比，涉及關(guān)注三個(gè)數(shù)據(jù)，第一是前期廣告搭建，第二前端數(shù)據(jù)表現(xiàn)，第三是后端表現(xiàn)。

騰訊廣告的真實(shí)案例分享

案例一（機(jī)構(gòu)引流）：

騰訊廣告所有的新的能力包括AI玩法他們都是第一家上線，效果非常不錯(cuò)。

案例二（企微案例）：

前端超聲炮進(jìn)來(lái)，添加企微客服，再到小程序下單承接，后期還有私域運(yùn)營(yíng)，社群運(yùn)營(yíng)等。

此外，騰訊有自己小程序可以幫大家做商鋪，以及公眾號(hào)互選。

案例三（植發(fā)劇場(chǎng)）：

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騰訊視頻選擇男性群體，跟NBA做了169場(chǎng)的品牌露出。

感謝大家的聆聽(tīng)！

如何利用RFM模型做好膠原蛋白運(yùn)營(yíng)？

廣州中家醫(yī)家庭醫(yī)生醫(yī)療美容總經(jīng)理李海：

各位尊敬的醫(yī)美同道，大家上午好！今天跟大家分享一下基于RFM模型下膠原蛋白的運(yùn)營(yíng)。

一、RFM代表的含義

RFM本質(zhì)上是一種用三個(gè)分類維度，找判斷標(biāo)準(zhǔn)方法。通過(guò)三個(gè)維度的組合計(jì)算，能判定出用戶質(zhì)量，分層分級(jí)管理，然后采取對(duì)應(yīng)措施。

R是指最近一次消費(fèi)時(shí)間 (Recency)；F是指消費(fèi)頻率(Frequency)；M則指累計(jì)消費(fèi)金額(Monetary) 。

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做RFM模型設(shè)計(jì)有一個(gè)權(quán)重的分配，R比值占多少，F(xiàn)占多少，M占多少，每個(gè)機(jī)構(gòu)根據(jù)自身情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人或者機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，家里的一畝三分地有多少資源，能用上多少，還能進(jìn)多少都要很清晰，這個(gè)是最關(guān)鍵的點(diǎn)。

二、RFM四大實(shí)操步驟及案例解析

基于以上模型分析，我們始落到具體的品項(xiàng)，主要實(shí)操步驟分為：①鎖定客戶②目標(biāo)客戶畫(huà)像③客群分析后的策略方向④數(shù)據(jù)抓取與分析。

鎖定顧客就以重組膠原蛋白為例，提取該類客戶所有消費(fèi)數(shù)據(jù)、治療數(shù)據(jù)、余量數(shù)據(jù)，計(jì)算客戶，并分析客戶已開(kāi)發(fā)表現(xiàn)（跨品、消費(fèi)能力）、客戶治療周期及產(chǎn)品余量情況、客群綜合價(jià)值和機(jī)構(gòu)關(guān)聯(lián)員工客戶相關(guān)標(biāo)簽獲取。

分析顧客之后，我們就要有相應(yīng)的策略：

1.原有的膠原消費(fèi)顧客，要在原有的項(xiàng)目上做增量的部分，要特別注意不要把一星或者二星匹配的產(chǎn)品賣給五星的顧客，因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)習(xí)慣一旦被打亂之后很難再恢復(fù)正常的。

2.未消費(fèi)過(guò)膠原（產(chǎn)品外客群），但有同類求美訴求的客群，要做膠原滲透：一方面做成熟老客的滲透跨品（膠原滲透），另一方面要在潛在低端同類訴求的客群升級(jí)（通過(guò)膠原滲透升級(jí)）。

3.治療超過(guò)周期的顧客、余量充足顧客，要實(shí)現(xiàn)治療消耗/換購(gòu)。

我們?nèi)ツ昱e辦了一次“重塑肌齡·膠原閃充”活動(dòng)，業(yè)績(jī)目標(biāo)定的是30萬(wàn)，客戶群是25歲以上的顧客，原有膠原客戶，成熟老客的滲透跨品，潛在低端同類訴求的客群升級(jí)，消費(fèi)過(guò)中胚但近3個(gè)月未購(gòu)買過(guò)中胚產(chǎn)品的顧客；購(gòu)買過(guò)熱瑪吉、超聲炮、黃金微針的顧客群體。

事實(shí)上，這次活動(dòng)是基于我們前期做了詳細(xì)的客群分析之后才定下來(lái)的，包括價(jià)格，我們要知道顧客要什么，不要什么。

RFM是一個(gè)集部門(mén)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、科室、品牌方和廠家的分工合作的模型結(jié)構(gòu)。相對(duì)于其他的行業(yè)，醫(yī)美在信息化、數(shù)字化營(yíng)銷板塊上比較弱，但現(xiàn)在看來(lái)尤為重要，我們需要補(bǔ)課了。謝謝大家！

如何利用AI助力機(jī)構(gòu)掘金千億抗衰市場(chǎng)？

ISEMECO以色美科中國(guó)區(qū)COO/MEICET美測(cè)中國(guó)區(qū)COO姚惠君：

抗衰一定是今年的分水嶺，我今天介紹6個(gè)板塊。

首先回顧整個(gè)中國(guó)醫(yī)美行業(yè)發(fā)展，2023年醫(yī)美消費(fèi)意愿整體趨于穩(wěn)定，36—40歲是醫(yī)美體系主力消費(fèi)人群。

一、抗衰正在成為龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，千億級(jí)的黃金賽道高速增長(zhǎng)

2021年全球抗衰市場(chǎng)規(guī)模為2160億美元，2024年中國(guó)抗衰市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到1500億元。

抗衰老消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)張，消費(fèi)者趨向低齡化。隨著95后、00后等年輕人涌入抗衰老消費(fèi)市場(chǎng)，他們不斷變化的個(gè)性化需求將推動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步創(chuàng)新和改革。

二、抗衰賽道已成熱門(mén)， 千億級(jí)市場(chǎng)如何入局？

抗衰老已經(jīng)成為行業(yè)新的趨勢(shì)，隨著95后、00后年輕人慢慢進(jìn)入抗衰老市場(chǎng)，他們不斷變化個(gè)性化的需求?？顾ダ系暮诵男枨笠蛉硕?，未來(lái)，定制化護(hù)膚抗衰老將成為行業(yè)新趨勢(shì)。

三、AI+3D，打出【皮膚+形態(tài)】雙重抗衰組合拳 助力機(jī)構(gòu)加速掘金，面部抗衰市場(chǎng)！

全新AI算法，衰老是我們大的趨勢(shì)，但是你必須也要有一個(gè)工具，并不是靠肉眼洞察到的，就需要這個(gè)工具，我們公司將AI前沿技術(shù)和大數(shù)據(jù)加入這個(gè)領(lǐng)域，把它定義為所有醫(yī)美抗率等級(jí)分9大維度，從抬頭紋、眉間紋、肩間紋等等做了9個(gè)等級(jí)，原來(lái)沒(méi)有辦法量化，深層淺層表情等等。

求美者可以看到變化，第一個(gè)很好的同頻交流的工具，第二個(gè)是驗(yàn)證效果，第三通過(guò)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷綁定你的快客戶。

四、AI+數(shù)字化，一站式轉(zhuǎn)化路徑，精細(xì)化數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，高效賦能機(jī)構(gòu)

整體的皮膚影像數(shù)據(jù)化，原來(lái)很多機(jī)構(gòu)對(duì)皮膚檢測(cè)儀只是一個(gè)拍照的工具，分析所有機(jī)構(gòu)所有求美者用的品項(xiàng)，客單價(jià)消費(fèi)能力，有沒(méi)有做過(guò)什么醫(yī)美項(xiàng)目，這個(gè)是目前整個(gè)機(jī)構(gòu)后面對(duì)于皮膚檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)化流程一個(gè)趨勢(shì)，以后一定成為一個(gè)標(biāo)配。

五、建立品牌護(hù)城河——產(chǎn)品創(chuàng)新 研發(fā)先行 培訓(xùn)緊隨

目前我們以色美科與領(lǐng)健、嵐時(shí)、睿美云、宏脈、美來(lái)客實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)互通。對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)建立品牌護(hù)城河無(wú)非就是三點(diǎn)，我們是產(chǎn)品創(chuàng)新企業(yè)，研發(fā)先行，不管你是醫(yī)生還是機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)還是機(jī)構(gòu)老板，從這個(gè)角度結(jié)合C端求美者的需求把我們軟件迭代出來(lái)，能滿足皮膚科的需求，能滿足注射類抗衰類項(xiàng)目需求。

六、戰(zhàn)略合作客戶：客戶的認(rèn)可，是我們前行動(dòng)力

目前整體三甲醫(yī)院上海九院、北京協(xié)和、美萊都是用以色美科產(chǎn)品，最早用2600，最早更新迭代到3D系列，覆蓋很多大數(shù)據(jù)醫(yī)學(xué)中心。?

我們自己有將近千萬(wàn)級(jí)數(shù)據(jù)中心，我們幫助機(jī)構(gòu)解決C端的問(wèn)題，我們可以通過(guò)線上的基礎(chǔ)培訓(xùn)，線下到院回訪，在以色美科顏究院有直播課給我們講黃褐斑的癥狀，免費(fèi)賦能機(jī)構(gòu)的醫(yī)生和咨詢師的察看，我們要把培訓(xùn)教育賦能做好落地。

以上就是我的分享，謝謝大家！

擁有長(zhǎng)期主義的品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，

更關(guān)注哪些行業(yè)趨勢(shì)？

以下是由上海芙艾醫(yī)療人力資源總監(jiān)史立森先生擔(dān)任主持人，四環(huán)醫(yī)藥執(zhí)行董事/副行政總裁及首席財(cái)務(wù)官繆瑰麗、雅莎股份副總裁劉振、創(chuàng)爾生物公司集團(tuán)副總經(jīng)理/市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理周立文以「長(zhǎng)期主義品牌的經(jīng)營(yíng)思維」為主題展開(kāi)的論壇討論環(huán)節(jié)。

史立森：在主題之前請(qǐng)大家先做下簡(jiǎn)單的自我介紹，講講“長(zhǎng)期主義”最重要的點(diǎn)是什么？

繆瑰麗：從藥企轉(zhuǎn)行做醫(yī)美，我認(rèn)為產(chǎn)品的絕對(duì)有效性與絕對(duì)安全性是產(chǎn)品穿越周期最為核心的要素，這也是四環(huán)醫(yī)藥渼?lì)伩臻g選擇產(chǎn)品的唯一考慮。

劉振：我們認(rèn)為長(zhǎng)期主義關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)，第一是回歸醫(yī)療本質(zhì)，給求美者帶來(lái)真正有功效的產(chǎn)品；第二是創(chuàng)新，這決定了企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)。

周立文：我認(rèn)為長(zhǎng)期主義就是產(chǎn)品有效、企業(yè)創(chuàng)新以及機(jī)構(gòu)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，只要做好當(dāng)下的工作，就能無(wú)懼外界穿越周期。

堅(jiān)定投入，做醫(yī)美上游長(zhǎng)期企業(yè)

史立森：創(chuàng)新需要很大的投入，請(qǐng)問(wèn)你們是如何保證創(chuàng)新與盈利之間的平衡的？

繆瑰麗：研發(fā)創(chuàng)新是必經(jīng)之路，四環(huán)醫(yī)藥每年在研發(fā)的投入近億元，相當(dāng)不容易。但是想要在醫(yī)美行業(yè)發(fā)展沒(méi)有捷徑，必須要做前瞻性部署、必須要經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的注冊(cè)周期，所以我們一直堅(jiān)定地做投入，無(wú)論財(cái)務(wù)表現(xiàn)如何，我們要贏的是醫(yī)美行業(yè)未來(lái)的發(fā)展空間，通過(guò)研發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展，從而有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新與盈利的平衡。

史立森：您認(rèn)為藥企切入醫(yī)美賽道有哪些優(yōu)勢(shì)？又有什么挑戰(zhàn)呢？

繆瑰麗：優(yōu)勢(shì)主要集中在醫(yī)美與醫(yī)藥的相似性，研發(fā)和注冊(cè)的流程我們跑的比較熟悉。那么挑戰(zhàn)就是在醫(yī)美領(lǐng)域做好宣傳，目前我們已經(jīng)通過(guò)多場(chǎng)活動(dòng)來(lái)提高活躍度，覆蓋了4700多家機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)給醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行賦能。

挖掘消費(fèi)需求，引領(lǐng)功效市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展

史立森：雅莎集團(tuán)作為一家很早切入護(hù)膚領(lǐng)域的生物科技企業(yè)，您如何看待功效護(hù)膚在醫(yī)美領(lǐng)域的發(fā)展，用戶比較關(guān)注的點(diǎn)有哪些？未來(lái)雅莎會(huì)有哪些重點(diǎn)布局？

劉振：目前我們醫(yī)美渠道品牌ZQ-II已經(jīng)銷售到全國(guó)20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我認(rèn)為上游企業(yè)和消費(fèi)者最關(guān)注的都是安全性和有效性，其次就是多場(chǎng)景應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)增效的周期化管理，提供解決方案。我們接下來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)市場(chǎng)就是“童顏”產(chǎn)品還有頭皮抗衰市場(chǎng)。

史立森：內(nèi)卷加劇，您認(rèn)為功效護(hù)膚怎么做出差異化，怎么吸引消費(fèi)者？

劉振：信息越來(lái)越透明，消費(fèi)者也越來(lái)越理性化，品牌要做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，不斷去創(chuàng)新，去挖掘終端消費(fèi)者的需求點(diǎn)才能脫穎而出。

回歸醫(yī)療本質(zhì)，技術(shù)驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期主義

史立森：您是怎么看待膠原蛋白市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的？創(chuàng)爾生物未來(lái)的發(fā)展方向在哪里？

周立文：膠原蛋白市場(chǎng)目前的主要特點(diǎn)有三個(gè)，規(guī)模大、增長(zhǎng)快以及長(zhǎng)賽道。創(chuàng)爾生物一直是“1+1+N”式發(fā)展，第一個(gè)“1”就是一直專注膠原蛋白，第二個(gè)“1”是合作一千家公立醫(yī)院，“N”是多產(chǎn)品、多渠道和多場(chǎng)景，未來(lái)還有更多場(chǎng)景去應(yīng)用、更多產(chǎn)品去復(fù)配。

史立森：您覺(jué)得目前醫(yī)美術(shù)后和功效護(hù)膚是否要作為重點(diǎn)品類在機(jī)構(gòu)中去推？您覺(jué)得未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)在哪？

周立文：我個(gè)人比較反感過(guò)度的營(yíng)銷或者過(guò)度的護(hù)膚，回歸本質(zhì)，一些輔助的必備的護(hù)膚品或者功能性敷料我認(rèn)為是必要的，但注入特別多護(hù)膚理念并不提倡，合適即可。未來(lái)的發(fā)展，我認(rèn)為生美、醫(yī)美以及康美“三美協(xié)同”是很好的發(fā)展趨勢(shì)，不僅可以降低拉新的成本，也可以提升客戶黏性和盈利模式。

提問(wèn)1：如何跟創(chuàng)爾生物進(jìn)行合作？日后產(chǎn)品線有何規(guī)劃？

周立文：我們創(chuàng)爾生物主要是活性膠原蛋白，有原料，有產(chǎn)品，旗下產(chǎn)品是創(chuàng)?？岛蛣?chuàng)爾美兩大產(chǎn)品線，現(xiàn)在產(chǎn)能保證品質(zhì)情況下希望更多的產(chǎn)品服務(wù)大家，圍繞醫(yī)美術(shù)后包括一些修復(fù)的事情都可以洽談。

另外一個(gè)更深層有原料級(jí)別、活性膠原和重組膠原，以后如果可以和某些企業(yè)進(jìn)行深度合作，可以推出一些定制化的產(chǎn)品，圍繞渠道、產(chǎn)品，包括院線有好的產(chǎn)品在院線也可以合作。

提問(wèn)2：作為上游企業(yè)，雅莎能夠給到代理商或者機(jī)構(gòu)哪些賦能、助力成長(zhǎng)？

劉振：提供專業(yè)的賦能，我們主要從以下幾個(gè)方面入手。一是不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，用新的產(chǎn)品來(lái)刺激消費(fèi)者成交；二是重新整理品項(xiàng)，滿足消費(fèi)者訴求；三是用學(xué)術(shù)與市場(chǎng)賦能，用專業(yè)的臨床數(shù)據(jù)給信心，以及通過(guò)自媒體進(jìn)行宣傳，打開(kāi)市場(chǎng)。

提問(wèn)3：四環(huán)醫(yī)藥何時(shí)能夠上新童顏針與少女針？

繆瑰麗：產(chǎn)品的上市需要藥監(jiān)局來(lái)審查，目前我們已經(jīng)注冊(cè)申請(qǐng)了好幾年，預(yù)期在2024年、2025年獲批，但最終我們說(shuō)了也不算。

最后結(jié)尾總結(jié)一句話，送給在座的伙伴們。

繆瑰麗：樂(lè)提葆到現(xiàn)在也有10年國(guó)內(nèi)發(fā)展的歷史了，未來(lái)10年、20年仍然會(huì)大賣，安全且有效，這是對(duì)長(zhǎng)期主義最重要的詮釋?！熬怼笔乾F(xiàn)狀但不是唯一的選擇，所以我們重點(diǎn)關(guān)注材料的創(chuàng)新，長(zhǎng)期賽道是我們的不二選擇。

劉振：一個(gè)企業(yè)要長(zhǎng)期走下去，一要是好產(chǎn)品，二要是專業(yè)。我們公司非常注重臨床，從成立至今公司已經(jīng)有上百篇臨床數(shù)據(jù)，通過(guò)與醫(yī)生和市場(chǎng)的長(zhǎng)期對(duì)話，決定下一個(gè)前沿創(chuàng)新點(diǎn)，是我們走得比較快的原因。

周立文：安全有效且創(chuàng)新，是長(zhǎng)期主義的關(guān)鍵詞。愿意將產(chǎn)品推薦給親朋好友，是能否長(zhǎng)期發(fā)展的最簡(jiǎn)易的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

史立森：感謝三位的分享，相信大家對(duì)長(zhǎng)期主義，對(duì)如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)和工作有了不同的啟發(fā)，上午的論壇就到這里，感謝大家！

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