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3月26日，由醫(yī)美行業(yè)觀察在廣州主辦的「高質(zhì)增長(zhǎng)·機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)大會(huì)&產(chǎn)品增長(zhǎng)大會(huì)」正式開(kāi)幕，我們邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專(zhuān)家、前沿科技的探索者，以及經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家，他們的見(jiàn)解和經(jīng)驗(yàn)分享，幫助我們?cè)卺t(yī)美行業(yè)的發(fā)展道路上更加穩(wěn)健地前行。以下是精彩分享全文：

中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)和生存之道

深圳熹爾醫(yī)療美容診所總經(jīng)理李楊：

今天下午來(lái)跟大家分享一下，關(guān)于中小型醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)和生存之道，主要分為以下八點(diǎn)：

一、理念轉(zhuǎn)變：堅(jiān)持長(zhǎng)期主義

做輕醫(yī)美，一定要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的周期放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。中小機(jī)構(gòu)難在對(duì)經(jīng)營(yíng)的把控，缺乏精細(xì)化的財(cái)務(wù)預(yù)算和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理，各個(gè)板塊沒(méi)有預(yù)算目標(biāo)，所以在業(yè)績(jī)達(dá)成上就非常艱難。

其次，機(jī)構(gòu)們對(duì)自己的各項(xiàng)成本也不是很清晰，要有一個(gè)周期性計(jì)劃，即使是虧損也要有計(jì)劃的虧損，新機(jī)構(gòu)基本上虧損在1-2年，同時(shí)嚴(yán)格把控成本，現(xiàn)金流的一定要充足，個(gè)別機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)后無(wú)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，錯(cuò)把預(yù)收賬款當(dāng)作分紅。

二、合規(guī)：人員、產(chǎn)品、設(shè)備、財(cái)稅

合規(guī)也是這兩年醫(yī)美行業(yè)的一個(gè)主題，人員資質(zhì)、產(chǎn)品、設(shè)備等要合規(guī)相對(duì)容易，最難的反倒是財(cái)稅，中小機(jī)構(gòu)老板們要學(xué)會(huì)規(guī)避一些財(cái)稅方面的風(fēng)險(xiǎn)，像我們機(jī)構(gòu)的財(cái)稅全部按照上市公司標(biāo)準(zhǔn)去做賬。

三、人力資源：合理

現(xiàn)在醫(yī)美機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)最大的問(wèn)題是成本的把控，尤其人力成本方面，因此對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來(lái)講，前期從籌備再到運(yùn)營(yíng)要特別精細(xì)，要不這一項(xiàng)可能一年就差幾十萬(wàn)。

四、營(yíng)銷(xiāo)通路和成本

中小機(jī)構(gòu)要建立2-3條穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)通路，比如要把美團(tuán)做好，老帶新做好，再做一些有特色的比如異業(yè)合作或者有自己的資源，一般大型機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)成本大概在20-25%，優(yōu)秀的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)的成本把控在15%以下，甚至10%以下，這樣的話凈利潤(rùn)才會(huì)比較良好。

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五、分解材料成本

目前我們的材料成本，還是有很大的空間去調(diào)整，中大型機(jī)構(gòu)非手術(shù)項(xiàng)目材料成本普遍35-40%；輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)30%以下，做的特別好的輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)，綜合非手術(shù)成本都在30%以下，所以要有長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

很多機(jī)構(gòu)對(duì)材料成本的計(jì)算方式也不對(duì)，醫(yī)美材料成本標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方式是（出庫(kù)+報(bào)銷(xiāo))/執(zhí)行業(yè)績(jī)。

六、房租成本

實(shí)際上房租成本還是要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，大家可以參考一下，執(zhí)行業(yè)績(jī)的5%以下為優(yōu)秀，5-8%為良好。

七、會(huì)員管理

很多機(jī)構(gòu)在會(huì)員板塊完全是空缺的，只是一味的不停打低價(jià)，實(shí)際上大家還是自己做自己，相互之間沒(méi)有那么大的影響，所以一定要把我們的客戶管理做好，要有穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)渠道，要給客戶挑選合適他的產(chǎn)品。

八、服務(wù)SOP標(biāo)準(zhǔn)化建立

有一些不錯(cuò)的機(jī)構(gòu)整體體驗(yàn)感做的很好，同樣一個(gè)項(xiàng)目再到其他家體驗(yàn)的時(shí)候流程是亂的，會(huì)出現(xiàn)很多細(xì)節(jié)上的問(wèn)題，所以輕醫(yī)美中小機(jī)構(gòu)要想發(fā)展的更好，還是要回歸到醫(yī)療本質(zhì)，回歸到客戶管理，回歸到客戶體驗(yàn)感，而不是卷價(jià)格。

以上就是我的分享，謝謝大家！

「MM光」助力機(jī)構(gòu)開(kāi)創(chuàng)全身美白新藍(lán)海

普門(mén)科技皮膚醫(yī)美市場(chǎng)總監(jiān)董明奎：

我來(lái)自普門(mén)科技，今天跟大家聊一下“美白”。

目前美白在中國(guó)醫(yī)美整個(gè)市場(chǎng)體量里面是占第一的，對(duì)于醫(yī)美人來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可繞開(kāi)的品項(xiàng)。

美白品項(xiàng)三大訴求

其一，訴求改善型，膚色提亮，潤(rùn)膚，膚色均勻化管理；其二，治療傾向，色斑的淡化；其三，保養(yǎng)需求，防曬等。

美白做療程是鎖客的重要手段

MM光由面部的美白轉(zhuǎn)型到做臀部、胸部、陰部、腋下、胳膊、膝蓋、形體的美白，用低成本快轉(zhuǎn)化率的方案導(dǎo)流到形體項(xiàng)目，可以作為導(dǎo)流項(xiàng)目。

MM光來(lái)自普門(mén)科技，2019年在科創(chuàng)板上市，是國(guó)內(nèi)在光電領(lǐng)域布局最全的一個(gè)企業(yè)，被稱(chēng)為醫(yī)療界的小巨人，也是行業(yè)的小邁瑞。目前服務(wù)的三甲級(jí)以上的醫(yī)院有2000多家，產(chǎn)品在全球覆蓋了100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，服務(wù)人群超過(guò)4億人次。

高質(zhì)量品項(xiàng)四大核心競(jìng)爭(zhēng)力

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經(jīng)濟(jì)價(jià)值：美白品項(xiàng)作為維養(yǎng)品項(xiàng)，可以往形體品項(xiàng)做導(dǎo)流、轉(zhuǎn)診。

稀缺特性：

MM光三大稀缺性：其一，超級(jí)高：超高峰值功率+超短脈寬，色素爆破徹底；其二，超安全：590-950nm精準(zhǔn)光，截?cái)嗉t外波，杜絕光老化；其三，超級(jí)快：超大光斑，超快頻率，治療時(shí)間短，成本低；其四，超舒適：智能溫控+AI平帽光斑（脈沖串疊加技術(shù)）

生物制劑產(chǎn)品最大的問(wèn)題是客戶的選擇性太多了，門(mén)檻非常低，品類(lèi)很多?，F(xiàn)在能做到全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的品牌只是極少數(shù)，所以設(shè)備是產(chǎn)品非常好的開(kāi)口。通過(guò)設(shè)備讓機(jī)構(gòu)必須得選擇用其品牌，能夠很好讓產(chǎn)品導(dǎo)入到所有的醫(yī)美機(jī)構(gòu)里面。

系統(tǒng)關(guān)聯(lián)：設(shè)備最大的短板是什么？我們買(mǎi)一臺(tái)皮秒，是一錘子買(mǎi)賣(mài)，可能5年、10年都沒(méi)有互動(dòng)，設(shè)備和產(chǎn)品結(jié)合是未來(lái)醫(yī)美很重要的途徑，通過(guò)產(chǎn)品可以使得設(shè)備廠家跟客戶頻繁互動(dòng)，做賦能的支持。

不可模仿：品項(xiàng)其一具有技術(shù)瓶頸，其二有正品體系維護(hù)，其三有市場(chǎng)熱度(造勢(shì))，其四有品牌故事。

謝謝大家！

再生醫(yī)學(xué)高速發(fā)展

助力機(jī)構(gòu)打造品項(xiàng)差異優(yōu)勢(shì)

極啟然（深圳）生物科技有限公司董事長(zhǎng)呂琳：

10年后的今天，技術(shù)創(chuàng)新能夠帶給行業(yè)哪些驚喜？首先減輕創(chuàng)傷是醫(yī)美長(zhǎng)期需求，關(guān)系到顧客整個(gè)體驗(yàn)感。醫(yī)美行業(yè)也進(jìn)行了系統(tǒng)的優(yōu)化和創(chuàng)新，包括手術(shù)的精細(xì)化、光電治療的參數(shù)和平衡點(diǎn)等。

但是一系列的創(chuàng)新都在圍繞著減少創(chuàng)傷，但對(duì)于治療后產(chǎn)生的紅腫熱痛，依舊沒(méi)有很好的解決方案，恢復(fù)期依舊很長(zhǎng)。那么我們就需要能夠明顯縮短愈合期、降低炎癥反應(yīng)的技術(shù)，這類(lèi)技術(shù)一定是再生醫(yī)學(xué)的修復(fù)技術(shù)。

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極啟然是一家專(zhuān)注于傷口修復(fù)研發(fā)和應(yīng)用的企業(yè)，那么我們能夠?yàn)檎问中g(shù)帶來(lái)什么價(jià)值？首先減少術(shù)后傷口問(wèn)題導(dǎo)致的非必要客訴。對(duì)于不能快速解決的傷口，使用該產(chǎn)品可以極大降低瘢痕的發(fā)生率；其次解決延遲愈合，控制感染，間接降低賠付額。第三在常規(guī)應(yīng)用過(guò)程中，提高顧客在恢復(fù)期整體的體驗(yàn)感。

極啟然又能為皮膚醫(yī)美帶來(lái)哪些價(jià)值？首先，升級(jí)傳統(tǒng)有創(chuàng)光電治療的交付標(biāo)準(zhǔn)，用交付效果+顧客舒適度，打造品項(xiàng)的差異化優(yōu)勢(shì)。其次，升級(jí)黃金微針項(xiàng)目的客戶交付，緩解火熱感、快速抗炎褪紅、縮短恢復(fù)時(shí)間等；

未來(lái)極啟然還會(huì)帶來(lái)什么？會(huì)圍繞敏感肌屏障再生、抗炎、血管修復(fù)等功能展開(kāi)，達(dá)到內(nèi)外兼修的效果。希望我們能夠在這個(gè)分支市場(chǎng)上，利用技術(shù)為醫(yī)美行業(yè)帶來(lái)高質(zhì)量增長(zhǎng)，為醫(yī)美患者帶來(lái)有效的恢復(fù)體驗(yàn)。謝謝大家！

行業(yè)對(duì)話｜夯實(shí)護(hù)城河，

醫(yī)美機(jī)構(gòu)高質(zhì)增長(zhǎng)的根基是什么？

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：第一個(gè)問(wèn)題是從機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，也呼應(yīng)今天的主題，你們覺(jué)得什么是高質(zhì)量發(fā)展增長(zhǎng)？你們所在的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)能做到理想狀態(tài)的哪些方面？

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：從機(jī)構(gòu)端來(lái)說(shuō)，醫(yī)美行業(yè)高質(zhì)量增長(zhǎng)我認(rèn)為主要是集中在技術(shù)、產(chǎn)品和利潤(rùn)三大方面。

首先，在技術(shù)的高質(zhì)量增長(zhǎng)上，聯(lián)合麗格集團(tuán)主打是股東醫(yī)生的連鎖機(jī)構(gòu)，主要推進(jìn)的是醫(yī)生的IP和技術(shù)特色，在技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)、特色技術(shù)及求美者的個(gè)性化定制上每年都在更新和提升，從而讓求美者體驗(yàn)感更好，達(dá)到醫(yī)療的安全和效果的交付平衡。

第二個(gè)，在產(chǎn)品的高質(zhì)量增長(zhǎng)中，我們每年都要引進(jìn)新的產(chǎn)品，包括像去年再生類(lèi)的產(chǎn)品，比較火的膠原蛋白類(lèi)的產(chǎn)品，還有高端的儀器。

同時(shí)，面對(duì)耗材占比過(guò)高的難題，聯(lián)合麗格集團(tuán)今年主推了很多OEM的產(chǎn)品，在價(jià)格與產(chǎn)品的可控前提下，用老品帶動(dòng)新品的增長(zhǎng)，聯(lián)合醫(yī)生IP的特點(diǎn)屬性，打造一個(gè)聯(lián)合特色品項(xiàng)。

第三個(gè)，是利潤(rùn)的增長(zhǎng)。一直以來(lái)，醫(yī)美行業(yè)做業(yè)績(jī)很容易，做利潤(rùn)很難。為此，我們從廣告成本、人力成本、耗材成本這三座成本入手，加強(qiáng)高凈值顧客的口碑介紹，降低耗材占比，實(shí)現(xiàn)良好的交付效果，創(chuàng)造可持續(xù)性的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

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民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：對(duì)于高質(zhì)量增長(zhǎng)，第一個(gè)從經(jīng)濟(jì)層面來(lái)說(shuō)最終呈現(xiàn)的是一個(gè)利潤(rùn)占比，看顧客每天的上門(mén)量，新客來(lái)多少，老客來(lái)多少，上門(mén)的客人它的質(zhì)量占比多少，也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

第二個(gè)上門(mén)的客人成交率；第三個(gè)就是客單，并不是一個(gè)小氣泡或者一個(gè)脫毛的客人就沒(méi)有潛在需求，沒(méi)有消費(fèi)能力。

雖然這兩年大家都在講輕醫(yī)美，講皮膚，講無(wú)創(chuàng)，但是我相信外科的一定會(huì)起來(lái)，相比輕醫(yī)美的小而美，外科確實(shí)決策周期長(zhǎng)，但是有一些根本性的問(wèn)題還是要通過(guò)外科手術(shù)來(lái)解決，還有一個(gè)板塊也是高質(zhì)增長(zhǎng)就是大健康。

之前我一直做一線的銷(xiāo)售工作，那個(gè)時(shí)候每個(gè)月老帶新板塊業(yè)績(jī)占比起碼在20%，這也是最早激發(fā)我個(gè)人銷(xiāo)售意識(shí)的來(lái)源。而轉(zhuǎn)介紹的出現(xiàn)，一定是來(lái)源于你有好的結(jié)果交付，有好的無(wú)誤體驗(yàn)，這些都是我們?nèi)ネ黄坪驮鲩L(zhǎng)的點(diǎn)。

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：剛才二位都到了老客新客的問(wèn)題，結(jié)合醫(yī)美一些平臺(tái)和現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，你們覺(jué)得在拉新拓客這個(gè)環(huán)節(jié)上最頭痛的問(wèn)題是什么？

民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：拉新拓客實(shí)際上就是營(yíng)銷(xiāo)層次的轉(zhuǎn)化，通過(guò)這兩年的經(jīng)營(yíng)管理我們發(fā)現(xiàn)流量抓在手里，捕捉合適的平臺(tái)基本上是不難的，但有時(shí)候錢(qián)花出去了，廣告投放出去了，轉(zhuǎn)化率又成為難題了。

因此，在我看來(lái)機(jī)構(gòu)老帶新主要思考的點(diǎn)在于是否真正做好利他，給消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品、交付和體驗(yàn)感，有沒(méi)有真正解決消費(fèi)者的問(wèn)題，機(jī)構(gòu)品牌價(jià)值有沒(méi)有輸送到位，醫(yī)生介紹有沒(méi)有介紹到位。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：關(guān)于拓客拉新的問(wèn)題，我個(gè)人的理解，首先在于私域的拓客拉新，其中最重要的就是老帶新，分別可以通過(guò)裂變拓客卡和活動(dòng)沙龍的方式來(lái)完成。

第二個(gè)是公域方面的拓客拉新，目前來(lái)說(shuō)大部分的機(jī)構(gòu)都是在新美大等電商平臺(tái)上拓客拉新，再加上小紅書(shū)、知乎、抖音等自媒體平臺(tái)，但是在電商平臺(tái)所有人都面臨著營(yíng)銷(xiāo)方式單一，且需要遵從平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則和定價(jià)權(quán)。

機(jī)構(gòu)是什么樣的定位、調(diào)性，會(huì)吸引不同的客人，如果你做的傳統(tǒng)拓客方式和頭部機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的話，其實(shí)對(duì)于中小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是挺難的，低價(jià)一放，自己的老客就變成別人家的新客。

事實(shí)上，現(xiàn)在更多的是各家做各家的生意，自己有自己的客群，我個(gè)人覺(jué)得我們的機(jī)構(gòu)定位是什么，需要什么樣的客戶，在前端引流的時(shí)候就要做篩選，而這個(gè)動(dòng)作最難的，因?yàn)樗囟◣?lái)就是轉(zhuǎn)化困難的問(wèn)題。

但如果第一關(guān)沒(méi)有守好，以低價(jià)拓客形式進(jìn)來(lái)，后面就是一連串需要應(yīng)付。因此，各家做各家的生意，各自有各自的顧客，我們自己的定位在哪里，這才是我們戰(zhàn)略目標(biāo)，要對(duì)此做戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整。

提問(wèn)1：我是一家專(zhuān)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，近幾年見(jiàn)證了很多暴雷事件，如果想要進(jìn)入行業(yè)進(jìn)行投資，劉總有什么建議呢？剛剛您也聊到自己在做投資，您的計(jì)劃是什么？

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：我個(gè)人還是會(huì)比較建議做專(zhuān)科差異化的定位品牌路線，面積不需要很大，第一運(yùn)營(yíng)成本可控，第二有專(zhuān)科特色差異化，最重要要找到很合適的醫(yī)療技術(shù)人才，如果能夠談為股東醫(yī)生的話，那你經(jīng)營(yíng)起來(lái)的投資回報(bào)率就會(huì)更短，成長(zhǎng)很快。

在行業(yè)經(jīng)歷過(guò)十多年的時(shí)間，從剛開(kāi)始渠道醫(yī)美到渠道和直客共建醫(yī)美以及到直客醫(yī)美，再到現(xiàn)在的品牌連鎖的輕醫(yī)美，我自己總結(jié)形成品牌連鎖化、技術(shù)的差異化以及醫(yī)療技術(shù)人才穩(wěn)定化是比較可行的模式，我認(rèn)為目前聯(lián)合麗格這種模式是比較可持續(xù)和穩(wěn)定的?？偨Y(jié)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)科技術(shù)的差異化一定聚焦點(diǎn)，僅供參考。

提問(wèn)2：醫(yī)美當(dāng)前頭疼兩個(gè)事兒，一是流量，二是拉新。作為中小機(jī)構(gòu)，公域拓客有什么好的建議？如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：沒(méi)有被轉(zhuǎn)化的客人，不是沒(méi)有轉(zhuǎn)化的需求。分享下做電商的感受，品項(xiàng)以輕醫(yī)美為主，那么公域拓客應(yīng)該精準(zhǔn)設(shè)置，對(duì)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員講出對(duì)客戶的需求，同時(shí)平衡價(jià)格杠桿，設(shè)置幾個(gè)項(xiàng)目做引流，其他品項(xiàng)做利潤(rùn)即可，最后用好的交付結(jié)果實(shí)現(xiàn)“留客”。

在分享下升單的一個(gè)技巧，就是把肉毒用好，這是介于皮膚科與無(wú)創(chuàng)科關(guān)聯(lián)的品項(xiàng)，能夠在聯(lián)合治療中打造新的差異化。線上拓客不要放出所有品項(xiàng)，進(jìn)入線下要有咨詢、運(yùn)營(yíng)以及醫(yī)療交付的標(biāo)準(zhǔn)化全流程。

最后請(qǐng)李總和劉總各總結(jié)一句話，送給在場(chǎng)的朋友們。

廣州麗港麗格醫(yī)療美容經(jīng)營(yíng)院長(zhǎng)劉玉容：我個(gè)人是非常倡導(dǎo)自然健康、適度理性的醫(yī)美價(jià)值觀，同時(shí)結(jié)合今天的主題，就是堅(jiān)持走技術(shù)增長(zhǎng)和產(chǎn)品增長(zhǎng)的路線，一定會(huì)為大家?guī)?lái)利潤(rùn)的可持續(xù)增長(zhǎng)。

民營(yíng)三甲醫(yī)美科運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人李艷：不管在哪個(gè)行業(yè)，所處的工作或者角色是什么，希望每個(gè)人都要活成一束光，我們聚在一起就是一團(tuán)火，散就是滿天星。謝謝！

醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何打響脂肪內(nèi)燃“第一炮”？

BENEV美國(guó)貝妮芙中國(guó)區(qū)CEO陳紅磊：

大家下午好！貝妮芙作為上游廠家希望能夠給醫(yī)美機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多、更好、更有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，今天的燃脂炮是我們?cè)谥绢I(lǐng)域的新品。

醫(yī)美邁入燃時(shí)代

去年貝那魯肽注射液拿到減脂資質(zhì)，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)有10家藥企的該產(chǎn)品在批證中，減脂市場(chǎng)元年正式到來(lái)。

目前減脂市場(chǎng)上，針對(duì)脂肪的設(shè)備是比較缺失的。此外，一張臉能夠開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到了一定的極限，醫(yī)美機(jī)構(gòu)該關(guān)注一下消費(fèi)者的身體，身材、身形。

燃脂炮是什么？

燃脂炮是全球首創(chuàng)470KHZ專(zhuān)注脂肪層燃脂的設(shè)備，最大的優(yōu)勢(shì)是穿透深度是最深，能達(dá)到脂肪層甚至達(dá)到內(nèi)臟脂肪。

具體來(lái)看：

其一，470KHz針對(duì)脂肪層細(xì)胞的三大作用機(jī)制分別為非熱療法，熱療法，高熱療法。

其二，脂肪內(nèi)燃可以開(kāi)啟瘦身新篇章，解決塑形、亞健康管理等問(wèn)題。

其三，940KHz膠原槍治療頭治療層次更淺，主要在膠原層，可以刺激膠原纖維的收縮和膠原蛋白的產(chǎn)生，除了有燃脂瘦臉的功效，還有減脂的功效。

為什么是燃脂炮？

目前新醫(yī)美機(jī)構(gòu)的三座大山，其一監(jiān)管和合規(guī)；其二是破價(jià)；其三，拓新。

為什么選擇燃脂炮？其一，是一款合規(guī)醫(yī)療器械產(chǎn)品；其二，突破了業(yè)界增長(zhǎng)的瓶頸；其三，老客戶經(jīng)營(yíng)必備的設(shè)備；其四是利潤(rùn)型的設(shè)備；其五極具性價(jià)比。

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機(jī)構(gòu)如何來(lái)開(kāi)展這個(gè)項(xiàng)目？

燃脂炮進(jìn)入機(jī)構(gòu)的4大切入點(diǎn)：面部脂肪燃脂；可以和各個(gè)面部相關(guān)光電設(shè)備進(jìn)行聯(lián)合；此外，可以進(jìn)行形體脂肪塑形，亞健康和私密業(yè)務(wù)。

具體如下：

燃脂炮面部年輕化設(shè)計(jì)：主要為“熱超燃” 聯(lián)合，注射聯(lián)合，水光聯(lián)合，客戶分級(jí)管理。

形體中心如何增效？聯(lián)合吸脂手術(shù)，鎖定客戶；從面部品項(xiàng)轉(zhuǎn)向身體品項(xiàng)是很好的切口；客戶在做身體品項(xiàng)的時(shí)候，其腰腹的改善，肩頸的舒緩，健康的維養(yǎng)可以提高客戶的滿意度和到店率。

無(wú)需投入的額外項(xiàng)目。可以進(jìn)行亞健康管理和疼痛管理，醫(yī)美+健康是醫(yī)美未來(lái)發(fā)展很好的結(jié)合點(diǎn)。

案例介紹

以上是燃脂炮的6S體系管理，現(xiàn)在任何一個(gè)上游企業(yè)給機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品不再單單提供一臺(tái)產(chǎn)品，而是要提供從到店到體驗(yàn)完，到結(jié)束，要有一個(gè)滿意完整的交付，一整套運(yùn)營(yíng)體系可以讓機(jī)構(gòu)更好的發(fā)展。

謝謝各位！

聚焦產(chǎn)品端，

看遠(yuǎn)想生物2024年如何運(yùn)營(yíng)升維？

遠(yuǎn)想生物產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)vivi：

今天圍繞產(chǎn)品端，跟大家分享下伊膚泉在整個(gè)運(yùn)營(yíng)以及C端布局上如何去發(fā)力。

一、2024年市場(chǎng)關(guān)鍵趨勢(shì)

伊膚泉今年在制定整體市場(chǎng)規(guī)劃和策略的時(shí)候，我們做了2024年市場(chǎng)關(guān)鍵趨勢(shì)的捕捉，主要有五大類(lèi)，分別是新人群、新內(nèi)容、新渠道、新連接、新機(jī)會(huì)。

當(dāng)今時(shí)代，90后、00后的體驗(yàn)性是非常強(qiáng)，他們對(duì)于醫(yī)美項(xiàng)目選擇的背后寄托了對(duì)于美好生活的向往，同時(shí)現(xiàn)在醫(yī)美客戶群體兩極分化非常嚴(yán)重，其中泛中產(chǎn)人群消費(fèi)水平逐步增高，品質(zhì)與效率并存。

在內(nèi)容上面今年伊膚泉不管對(duì)B端，還是C端都開(kāi)始加大觸達(dá)，而且會(huì)和情緒價(jià)值進(jìn)行連接。在渠道上目前包括三四五線城市在內(nèi)的消費(fèi)群體，主要是公務(wù)員和企業(yè)人員，不管是皮膚科還是注射，會(huì)更愿意選擇在當(dāng)?shù)叵簟?/p>

在整體大平臺(tái)上面，抖音和小紅書(shū)的整個(gè)社區(qū)發(fā)展會(huì)越來(lái)越深入連接，內(nèi)容與價(jià)值的共鳴會(huì)產(chǎn)生很多營(yíng)銷(xiāo)主題。而在新機(jī)會(huì)上，垂直細(xì)分場(chǎng)景包括細(xì)分人群的需求會(huì)越來(lái)越多。

二、2024年運(yùn)營(yíng)升維關(guān)鍵

回到醫(yī)美行業(yè)，B端機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)上的三要素主要是用戶、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)除了在機(jī)構(gòu)內(nèi)部流程的銜接及優(yōu)化外，主要涉及到選品與洞察兩大板塊，并且明確產(chǎn)品以及滿足需求。

在伊膚泉家族的四大產(chǎn)品矩陣中，分別是痘先生、凝太太、白小姐、小17，這種擬人化能更好地讓消費(fèi)者理解。

選品下一步就是滿足需求，我們要用功效品拉新、暢銷(xiāo)品留存、超級(jí)品促活、聯(lián)合品轉(zhuǎn)化。拉新引流上主要有痘先生，暢銷(xiāo)品的白小姐來(lái)做整體的留存，拉升周期，再用超級(jí)品小17來(lái)做整個(gè)機(jī)構(gòu)的促活以及到院，最后聯(lián)合品做客單的轉(zhuǎn)化就是凝光凝太太，在微針里面最高端一個(gè)抗衰項(xiàng)目。

小17是我們最新推出的一款膠原蛋白，可以調(diào)整自身皮膚各類(lèi)型膠原蛋白的合成力，同時(shí)能收獲自身自愈力，直擊年輕化效果的強(qiáng)力表達(dá)。

我的分享到此結(jié)束！謝謝各位！

聚焦機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)&產(chǎn)品增長(zhǎng)，

醫(yī)美行業(yè)高質(zhì)增長(zhǎng)的八大洞察

醫(yī)美行業(yè)觀察副主編韓夢(mèng)哲：

我直接給大家分享我們的洞察，一共有八點(diǎn)。

一、2024年醫(yī)美“大眾化”趨勢(shì)明顯

求美者選擇剛需高頻項(xiàng)目更重視性價(jià)比，高端項(xiàng)目重視品質(zhì)更理性；看重品牌和效果，同時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度越來(lái)越高。

社交媒體上，女性依然是醫(yī)美人群主力軍，呈年輕化趨勢(shì)；廣東這種沿海發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)醫(yī)美的關(guān)注度更高。從消費(fèi)升級(jí)到消費(fèi)者升級(jí)，他們更專(zhuān)業(yè)、更理性。本質(zhì)上是消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)覺(jué)醒，背后是媒介傳播帶來(lái)的變化。

二、玻尿酸加速內(nèi)卷卻仍有機(jī)會(huì)？

玻尿酸賽道現(xiàn)在開(kāi)始各種內(nèi)卷，但是仍有機(jī)會(huì)。其中一個(gè)是來(lái)自于適應(yīng)癥的不斷創(chuàng)新，企業(yè)開(kāi)始關(guān)注更細(xì)分的一些部位；除此之外還有概念的創(chuàng)新。

三、重組膠原蛋白風(fēng)頭正盛，不斷切割傳統(tǒng)品類(lèi)市場(chǎng)份額

有一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)膠原蛋白市場(chǎng)滲透率在不斷提高，2022年到2023年是特別快速的增長(zhǎng)階段，整體市場(chǎng)非常大，相比于其他賽道來(lái)說(shuō)增速也是非?？捎^的。

四、肉毒素“4變5”之后后來(lái)者依然眾多

肉毒素從2變4，到現(xiàn)在2年時(shí)間又4變5，西馬成為中國(guó)的第五款肉毒素。但是我們看其他品牌的進(jìn)度，非?？欤磥?lái)3-5年可能會(huì)迎來(lái)一個(gè)小的爆發(fā)。

這個(gè)是我們帳號(hào)「肉毒素觀察」，關(guān)注在整個(gè)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的上游，輸出行業(yè)熱點(diǎn)，以及專(zhuān)業(yè)內(nèi)容。

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五、光電設(shè)備賽道越來(lái)越卷，國(guó)產(chǎn)品牌正式進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道

近兩年光電設(shè)備有了很多創(chuàng)新，并且國(guó)產(chǎn)品牌在不斷變得優(yōu)秀，我們總結(jié)的今年才過(guò)了三個(gè)月，已經(jīng)有很多企業(yè)在獲批和上市。包括凈妍生物的超聲刀、索塔的舒適治療設(shè)備等。

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六、減重、塑形、體雕有望成為面部以外的大市場(chǎng)

我們一直在做面部產(chǎn)品的迭代和創(chuàng)新，但是隨著面部需求不斷被滿足，形體相關(guān)的產(chǎn)品越來(lái)越多走進(jìn)機(jī)構(gòu)，包括藥物減重、吸脂/溶脂塑形項(xiàng)目，以及體雕。先整體減重，再局部瘦身抽脂，最后可能體雕，塑造曲線的項(xiàng)目進(jìn)行承接，這是一個(gè)非常大的趨勢(shì)。

七、大連鎖&小診所，共生趨勢(shì)越來(lái)越明顯

下游機(jī)構(gòu)非常卷，價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷(xiāo)也千篇一律。目前來(lái)看你的機(jī)構(gòu)要做好運(yùn)營(yíng)，要取得長(zhǎng)期主義發(fā)展，首先要選對(duì)模式。

未來(lái)機(jī)構(gòu)發(fā)展的三大趨勢(shì)性業(yè)態(tài)，一、中心醫(yī)院+衛(wèi)星診所的模式；二、專(zhuān)注于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的診所業(yè)務(wù)，將其進(jìn)行連鎖化和跨區(qū)域化；三、走輕量化路線減少SKU數(shù)量，用更小面積，更小成本來(lái)聚焦核心業(yè)務(wù)。

這里推薦一下我們的「機(jī)構(gòu)老板娘」，主要關(guān)注醫(yī)美、生美，以及康美，整個(gè)中下游機(jī)構(gòu)的發(fā)展。?

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八、醫(yī)美VS生美，對(duì)抗中走向融合

醫(yī)美的核心是專(zhuān)業(yè)，生美的核心是服務(wù)，醫(yī)美機(jī)構(gòu)有專(zhuān)業(yè)的資質(zhì)和醫(yī)生，生美機(jī)構(gòu)有比較好的獲客能力和服務(wù)能力，我們希望能取長(zhǎng)補(bǔ)短，獲得更完善的發(fā)展。

這八個(gè)趨勢(shì)都是基于多年的洞察，這種洞察也依托在醫(yī)美行業(yè)觀察和醫(yī)美研究院。大家如果感興趣可以掃碼關(guān)注我們的帳號(hào)。

最后一句話，堅(jiān)持做難而正確的事，不斷精進(jìn)，相信過(guò)程。醫(yī)美行業(yè)觀察，看見(jiàn)更大的產(chǎn)業(yè)，謝謝大家！

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